序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇市場開發(fā)規(guī)則范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

開發(fā)性金融，是在市場缺失和市場機制形成不充分的條件下，由政府給予信用支持，運用金融機制開發(fā)市場、建設(shè)市場，以帶領(lǐng)商業(yè)性金融、推進發(fā)展經(jīng)濟的金融關(guān)系和金融活動的總和。

與政策性金融的區(qū)別

開發(fā)性金融與政策性金融的實質(zhì)性區(qū)別主要有五個方面：

理論基礎(chǔ)不同。政策性金融建立在市場失靈的理論基礎(chǔ)上。市場失靈是西方經(jīng)濟學(xué)在討論公共經(jīng)濟時候使用的概念。它認(rèn)為，在市場機制充分發(fā)揮作用的條件下，雖然效率可以提高，但也帶來了一系列無法通過市場解決的社會問題，其中包括失業(yè)、貧富差別、環(huán)境污染、社會道德、教育問題等等，因此，需要運用政府的財政機制來克服市場失靈，對失業(yè)者進行再就業(yè)培訓(xùn)、對低收入和無收入家庭進行救濟、對環(huán)境進行治理、通過制度及其他機制來提高社會道德水準(zhǔn)、通過公立和財政資助實行義務(wù)教育或幫助低收入家庭子女就學(xué)等等。這一切措施，一方面是為了保障經(jīng)濟社會的長治久安和穩(wěn)定，另一方面是為了提高全社會的公平程度，尤其是受教育公平、機會公平、就業(yè)公平等等。

與此不同，開發(fā)性金融的理論基礎(chǔ)不是市場失靈，而是市場缺失或者雖有市場但市場機制尚未充分形成。市場缺失是指市場不存在的狀況，此時市場機制未發(fā)揮作用，也就談不上市場失靈。市場機制未充分形成是指市場雖已存在，但市場機制尚未成為配置資源和決定價格的基礎(chǔ)性機制，此時市場的商業(yè)價值未有效顯示，從事商業(yè)運作存在著很大風(fēng)險，因此，一方面談不上市場失靈，另一方面，一般的商業(yè)機構(gòu)不愿介入。

對中國和相當(dāng)多的發(fā)展中國家來說，其處于建立市場經(jīng)濟新體制的過程中，在國民經(jīng)濟相當(dāng)一些領(lǐng)域，或者市場還不存在，或者市場機制還不能充分發(fā)揮配置資源的基礎(chǔ)性作用，因此，開發(fā)市場、建設(shè)市場依然是一項艱巨復(fù)雜的工作。在這些方面，也就談不上所謂的市場失靈。

立足點不同。政策性金融運作的立足點主要有二：一是支持政府的公共產(chǎn)品建設(shè)，包括具有公共產(chǎn)品性質(zhì)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)；二是扶困，主要包括對一些特殊產(chǎn)業(yè)、項目和地區(qū)提供低息乃至無息貸款。與此不同，開發(fā)性金融運作的主要立足點是市場開發(fā)和市場建設(shè)。其運作的先期，由于市場機制不存在或不充分，因此，不具有商業(yè)價值，與政策性金融有相似之處；但在運作的中后期，隨著市場開發(fā)進展，商業(yè)價值逐步顯示，就展現(xiàn)了與政策性金融不同的特點。

財政支持的重心不同。政策性金融主要依靠政府財政的資金支持，具體表現(xiàn)有二：一是財政資金的貼息。政策性金融運作中，各種無息和貼息貸款，常常由財政資金彌補其運作中的入不敷出和虧損。二是財政投入。政策性金融運作中相當(dāng)多的貸款實際上是通過信貸機制運作的財政資金。由于政策性金融主要依靠財政資金支持，所以，一方面它的運作規(guī)模常常受到財政資金的供給量限制，另一方面，其運作業(yè)績也常常與財政目標(biāo)處于一種“說不清理還亂”的情勢中。例如，在運作虧損的條件下，財政部門常常追究政策性金融機構(gòu)的運作責(zé)任。而導(dǎo)致虧損究竟是原先的財政目標(biāo)還是政策性金融的制度規(guī)定，或是政策性金融機構(gòu)的運作無方，常常難以區(qū)別。

開發(fā)性金融主要依靠政府財政的信用支持，即通過政府信用來增強（或提高）政策性金融機構(gòu)的信用能力。對開發(fā)性金融機構(gòu)而言，這是一個“增信”的機制。由于開發(fā)性金融機構(gòu)不依賴于政府財政資金，因此，獨立性較強，運作空間也較大。一個可資借鑒的實例，是世界銀行和亞洲開發(fā)銀行的貸款。這些貸款不是那個國家的財政資金，資金來源主要是在國際金融市場上通過各種路徑借取的，但當(dāng)這些資金貸給某個國家時，需要接受國的財政提供按期償還本息的擔(dān)保，由此，使這些貸款的信用能力增強。

運作機制不同。受財政資金、財政目標(biāo)的制約，政策性金融運作強烈貫徹著財政機制，不僅政策性金融機構(gòu)在運作中明顯貫徹著財政機制，而且接受資金的地區(qū)、項目和機構(gòu)也往往將這些資金看作是財政資金的另一種表現(xiàn)方式。與此不同，開發(fā)性金融運作受財政機制的影響較小，其資金主要由開發(fā)性金融機構(gòu)根據(jù)自己的目標(biāo)和取向進行運作，因此，市場化程度相對較高。不僅如此，資金的接受者也較多從市場機制角度看待和安排這些資金的使用。

發(fā)展前景不同。在20世紀(jì)80年代以前，通過建立政策性金融制度，推進政策性金融發(fā)展來解決市場失靈并在一定程度上進行市場開發(fā)和市場建設(shè)，是發(fā)達國家和發(fā)展中國家較為普遍選擇的一種政府介入市場的方式。但在幾十年的實踐中，發(fā)達國家的政府部門和市場運作機構(gòu)都逐步認(rèn)識到，它并不是一種有效的方式。因此，在發(fā)達國家中，政策性金融機構(gòu)逐步消解，一些政策性金融機構(gòu)轉(zhuǎn)為開發(fā)性金融機構(gòu)，并且根據(jù)實踐的需要，新設(shè)了一些開發(fā)性金融機構(gòu)。世界銀行和亞洲開發(fā)銀行等國際金融機構(gòu)的業(yè)務(wù)定位也從原先的“政策性”轉(zhuǎn)向了“開發(fā)性”。從這個角度說，開發(fā)性金融是從政策性金融脫胎而出的一種政府介入市場的新型金融機構(gòu)，它克服了政策性金融的缺陷又保留了政府介入市場的機制，因此，有著廣闊的發(fā)展前景。

開發(fā)性金融運作特點

貫徹市場原則。開發(fā)性金融以開發(fā)市場和建設(shè)市場為主要目標(biāo)，自然就要強調(diào)市場原則。這種市場原則的貫徹，不僅表現(xiàn)在開發(fā)性金融機構(gòu)方方面面的運作中，而且要求政府部門、合作方以及市場的其他參與者都共同遵守市場機制的內(nèi)在規(guī)則。例如，貸款需要按期償還本息，一旦債務(wù)方不能履行還款義務(wù)，經(jīng)協(xié)調(diào)無效，就應(yīng)按照市場規(guī)則予以處置（包括項目破產(chǎn)清算或機構(gòu)破產(chǎn)清算）。在不能充分貫徹市場規(guī)則的條件下，開發(fā)性金融活動不可能有效開發(fā)市場、建設(shè)市場，其基本功能也就喪失了。

貫徹市場原則的另一個表現(xiàn)，是開發(fā)性金融重視商業(yè)價值。所謂市場缺失或市場機制形成不充分，在現(xiàn)實經(jīng)濟活動中表現(xiàn)為缺乏商業(yè)價值，從事這些經(jīng)濟活動要冒很大的風(fēng)險，所以商業(yè)性金融不愿或不易介入。由于財政機制不可能解決市場形成和市場機制形成的問題，所以，政策性金融也難以解決這個問題。這就決定了必須建立開發(fā)性金融。

在運作中，開發(fā)性金融機構(gòu)只有能夠充分識別風(fēng)險、評估商業(yè)價值、進行金融機制的組合運用，才有可能將不具有或不充分具有商業(yè)價值的項目、產(chǎn)業(yè)和地區(qū)開發(fā)成為具有較高商業(yè)價值的項目、產(chǎn)業(yè)和地區(qū)。反過來說，如果開發(fā)性金融機構(gòu)自己都不清楚開發(fā)對象可能具有的商業(yè)價值以及開發(fā)這些對象所應(yīng)承擔(dān)的運作風(fēng)險，它又怎么可能進行市場開發(fā)、市場建設(shè)？從這個意義上說，與商業(yè)性金融相比，對開發(fā)對象的商業(yè)價值，開發(fā)性金融應(yīng)更具“慧眼”和“遠慮”。

貫徹與財政互動的原則。開發(fā)性金融的運作離不開政府財政的信用支持。因為在市場缺失或市場機制發(fā)揮不充分的條件下，金融運作風(fēng)險較大，商業(yè)性金融不愿意介入，只有開發(fā)性金融能夠介入。如果政府財政不給予對應(yīng)的信用支持，那么實際上是將開發(fā)性金融與商業(yè)性金融同等對待，開發(fā)性金融機構(gòu)就可能因信用能力不足而難以展開相關(guān)的市場開發(fā)、市場建設(shè)活動，甚至可能面臨難以承受的信用風(fēng)險。

開發(fā)性金融的目標(biāo)與財政目標(biāo)不是矛盾的，是能夠形成協(xié)調(diào)互動機制的。其內(nèi)在機理是，對發(fā)展中國家來說，推進經(jīng)濟發(fā)展是政府財政的一個主要目標(biāo)。對中國而言，發(fā)展是硬道理。那么，發(fā)展什么？用什么機制發(fā)展？在現(xiàn)代經(jīng)濟中，發(fā)展經(jīng)濟主要是“發(fā)展市場經(jīng)濟”，發(fā)展市場經(jīng)濟的方法就是“建立市場和充分發(fā)揮市場機制”，而開發(fā)性金融要“開發(fā)”的就是這些對象。在這個基礎(chǔ)上，開發(fā)性金融就能夠與財政機制互動，即共同開發(fā)市場、建設(shè)市場、發(fā)展經(jīng)濟，實現(xiàn)雙贏。

貫徹帶動商業(yè)性金融的原則。開發(fā)性金融在開發(fā)市場、建設(shè)市場的過程中，隨著開發(fā)對象的市場運作風(fēng)險降低、商業(yè)價值提高，商業(yè)性金融將隨后跟進這一領(lǐng)域。這種開發(fā)性金融先行、商業(yè)性金融跟進的情勢，反映了開發(fā)性金融對商業(yè)性金融的帶動功能。在中國的實踐中，國家開發(fā)銀行的項目貸款和地區(qū)開發(fā)常常成為商業(yè)銀行追蹤和跟進的先導(dǎo)，這體現(xiàn)了國家開發(fā)銀行的帶動功能。

一個值得深入研究的問題是，在商業(yè)性金融較為全面進入后，開發(fā)性金融是否應(yīng)當(dāng)從原先開發(fā)的項目、產(chǎn)業(yè)和地區(qū)退出，以體現(xiàn)非商業(yè)主導(dǎo)的原則？這恐怕不能一概而論。一方面，開發(fā)性金融不應(yīng)與商業(yè)性金融成為相互競爭的對手，因此那些已具有較高商業(yè)價值的運作對象應(yīng)由商業(yè)性金融運作。但另一方面，任何市場、任何地區(qū)都存在深度開發(fā)的問題，這些開發(fā)同樣存在各種非市場風(fēng)險，存在缺乏商業(yè)價值的問題，因此，需要開發(fā)性金融的開發(fā)活動把市場向?qū)挾取⑸疃群秃穸取叭S”空間拓展。但如果開發(fā)性金融機構(gòu)不清楚已具有商業(yè)價值的運作對象的情況，又如何能夠具體詳盡地弄清市場的“三維”空間在哪里，從而展開開發(fā)活動？

貫徹非競爭性原則。開發(fā)性金融以開發(fā)市場、建設(shè)市場為己任，需要承擔(dān)相當(dāng)多的非市場風(fēng)險，因此，不應(yīng)選擇競爭性原則。貫徹非競爭性原則的含義主要有三：一是開發(fā)性金融機構(gòu)應(yīng)具有較高程度的惟一性。如果一個產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域中同時存在兩家以上從事同一業(yè)務(wù)的開發(fā)性金融機構(gòu)，就可能形成某種業(yè)務(wù)競爭，貫徹商業(yè)原則就難以避免，“開發(fā)性”將在這種商業(yè)競爭中喪失。從國際社會看，世界銀行、亞洲開發(fā)銀行、美洲開發(fā)銀行等都是具有較高程度惟一性的開發(fā)性金融機構(gòu)。二是開發(fā)性金融機構(gòu)在運作中一般不與商業(yè)性金融機構(gòu)進行正面的市場競爭，因此，在開發(fā)性金融機構(gòu)與商業(yè)性金融機構(gòu)之間不存在優(yōu)勝劣汰、彼此收購（或資產(chǎn)重組）等問題。三是開發(fā)性金融機構(gòu)彼此間不存在競爭關(guān)系。在一些國家，針對具體的項目、領(lǐng)域和地區(qū)的市場開發(fā)，可能設(shè)立業(yè)務(wù)職能不同的開發(fā)性金融機構(gòu)，但這些開發(fā)性金融機構(gòu)彼此間有著明確的業(yè)務(wù)邊界，因此，不直接展開市場競爭。

開發(fā)性金融的這些運作特點，決定了它獨立存在的價值和運作發(fā)展的前景。

積極推進開發(fā)性金融發(fā)展

經(jīng)過國家開發(fā)銀行的努力，中國開發(fā)性金融已有一定程度的發(fā)展。但是，受政策性金融思維的影響和與此對應(yīng)的相關(guān)政策影響，開發(fā)性金融的發(fā)展還是初步的、受到諸多限制的。要積極推進開發(fā)性金融的發(fā)展，需要著力解決好三方面的問題：

正確認(rèn)識開發(fā)性金融的地位、特點和功能。開發(fā)性金融作為一個新生事物，很多人對它缺乏了解。迄今，不論是學(xué)術(shù)界還是政府部門或者金融實務(wù)部門，深入研究和準(zhǔn)確認(rèn)識開發(fā)性金融的人還不多，不少人還把它與政策性金融混淆，或者認(rèn)為它只是政策性金融的另一種提法。因此，需要深入研究并進行廣泛宣傳，以形成共識，為開發(fā)性金融的發(fā)展創(chuàng)造基本認(rèn)知條件。

形成相關(guān)制度。開發(fā)性金融是一種制度安排，它不僅需要由制度賦予業(yè)務(wù)功能，而且需要由制度予以保障，因此，在深入研討、形成共識的基礎(chǔ)上，應(yīng)著力進行有關(guān)開發(fā)性金融的制度探討，并通過實踐逐步予以完善。在這方面，當(dāng)前的一項重要工作是跳出政策性金融的制度框架，根據(jù)開發(fā)性金融的特點，著手進行開發(fā)性金融的制度研究。

篇(2)

[關(guān)鍵詞] 商業(yè)價值　籃球市場　市場開發(fā)　效應(yīng)

隨著世界籃球運動水平的飛速發(fā)展，籃球運動已進入一個高度職業(yè)化、商業(yè)化時代，世界經(jīng)濟的迅猛發(fā)展，以及人類文明程度的不斷進步，籃球運動已不再是一次簡單的體育運動項目而已上升為一項高度商業(yè)化、職業(yè)化的體育產(chǎn)業(yè)。

籃球運動水平是籃球商業(yè)價值及市場開發(fā)的前提，我國籃球運動的發(fā)展至今幾十年，水平具有很大的提高，喜歡此運動項目的人也越來越多，而和籃球相關(guān)的產(chǎn)業(yè)也相繼產(chǎn)生。在我國較發(fā)達城市就明顯將籃球相關(guān)產(chǎn)業(yè)列為城市經(jīng)濟的重要來源。

一、籃球發(fā)展的商業(yè)價值

1.職業(yè)籃球的商業(yè)價值

在一些歐美國家，職業(yè)籃球的商業(yè)價值對于國家經(jīng)濟框架的構(gòu)成已產(chǎn)生較大的影響，同時籃球運動在整個經(jīng)濟舞臺中所占有的份額也迅速增長。美國是一個典型的籃球王國，1984年NBA的總收入為1億9千2百萬美元，到了1995年NBA的總收入為130億美元以上。目前美國有29個高水平的職業(yè)球隊，400多名職業(yè)球員支撐著每年20億美元的產(chǎn)業(yè)。由此可見，在當(dāng)今經(jīng)濟活動中，職業(yè)籃球的細胞已滲透到社會各個領(lǐng)域，無論是生產(chǎn)還是消費都包容了籃球運動對其所產(chǎn)生的巨額利潤。因此，在職業(yè)籃球中，無論是籃球比賽還是球員自身都成了可以進入市場的商品，他的運作不以人的意志為轉(zhuǎn)移，而只受經(jīng)濟規(guī)律的支配。而在職業(yè)籃球的經(jīng)濟活動中，最能體現(xiàn)商業(yè)價值的主要是職業(yè)籃球俱樂部，職業(yè)籃球運動員的身價和年薪，以及職業(yè)籃球聯(lián)賽。

2.籃球俱樂部的價值

職業(yè)籃球俱樂部是人們經(jīng)營職業(yè)籃球的基礎(chǔ)，在職業(yè)籃球已成為商品的情況下，俱樂部要想立足競爭激烈的市場經(jīng)濟，其本身必須具有一定的經(jīng)濟實力。美國的四大職業(yè)體育聯(lián)合會中大約有93名老板，而籃球就有5大老板如表。

美國的五大籃球老板社會資產(chǎn)價值表

從NBA籃球聯(lián)賽實際情況的可以看出，其俱樂部都有較雄厚的經(jīng)濟實力，而且實力的雄厚與否將會極大程度上決定俱樂部所擁有的球隊在聯(lián)賽中的地位。從NBA各俱樂部的經(jīng)營運作來看，他們的經(jīng)營思想、經(jīng)營途徑、經(jīng)營范圍，以及經(jīng)營技巧與經(jīng)營手段，都形成了相對完整的體系。NBA的比賽氛圍有著十分明顯的參與性和趣味性，觀眾觀看比賽，除了欣賞運動的精彩表演外，場內(nèi)組織的各項活動對觀眾也有極大的吸引力。可見，提高比賽質(zhì)量和擴大時常經(jīng)營是NBA同時并舉的兩件法寶。

3.職業(yè)球員的價值

在職業(yè)籃球中，球員自身也成為可以買賣的商品。NBA是美國三大職業(yè)運動協(xié)會之一。進入20世紀(jì)90年代以來，商業(yè)價值越來越強，任何一支球隊的比賽都是為了金錢而拼搏。NBA走紅的球員，名利雙收居多，于是不少人都看上打籃球這個行當(dāng)，年薪收入至少是20～30萬美元。各職業(yè)隊的主力球員年薪收入可達到60～70萬美元，而超級巨星的年薪收入則高達百萬美元。

然而，職業(yè)球員要想在市場上流通，就必須具有自身的價值。職業(yè)球員的價值主要體現(xiàn)在他們高超的技巧，卓越的技能，頑強的意志品質(zhì)，以及應(yīng)變能力，將NBA聯(lián)賽表演的出神入化、淋漓盡致。這主要取決于球員的自身能力，觀眾的喜愛程度、俱樂部財政實力和轉(zhuǎn)會市場的興衰。職業(yè)籃球運動員的身價和收入是體現(xiàn)職業(yè)籃球商業(yè)價值的重要標(biāo)志，所以，在職業(yè)化程度較高的國家里，球員的身價普遍較高。

4.職業(yè)聯(lián)賽的價值

最能體現(xiàn)籃球商業(yè)價值的要數(shù)NBA的職業(yè)聯(lián)賽。NBA總裁斯特恩認(rèn)為，NBA職業(yè)聯(lián)賽是遍布世界的大生意，斯特恩把電視轉(zhuǎn)播和新聞報道列為第一位。在1997～1998年賽季中，就有180個國家和地區(qū)用41種語言向全世界轉(zhuǎn)播NBA的職業(yè)聯(lián)賽。是電視把NBA的聯(lián)賽送到了世界的每一個角落，是不計其數(shù)的報紙雜志使人們對NBA有更多的了解。其次，從NBA職業(yè)聯(lián)賽的比賽制度和比賽規(guī)則而言，他是保證NBA沿著精彩激烈、健康和正確軌道發(fā)展的法規(guī)。他在賽季的變化、參賽隊伍的變化、選秀輪次和選秀方式的變化，以及競賽規(guī)則的變化等方面，始終起到一個杠桿的作用、調(diào)節(jié)的作用、規(guī)范和制約的作用。

二、籃球市場的開發(fā)

1.市場經(jīng)濟充分發(fā)展

市場經(jīng)濟是在市場經(jīng)濟條件下籃球運動與商品經(jīng)濟結(jié)合起來的產(chǎn)物。只有在市場經(jīng)濟充分發(fā)展的條件下，籃球勞務(wù)服務(wù)才能真正地作為商品進行交換，商品交換的原則上才可以滲透到社會活動的各個領(lǐng)域，使其價值的體現(xiàn) 不僅是門票收入，隨著商品價值的不斷開發(fā)，由比賽產(chǎn)生的社會效益也會通過廣告、電視轉(zhuǎn)播等方式轉(zhuǎn)化成巨大的經(jīng)濟效益。

2.生產(chǎn)社會化和體育社會化程度擴大

體育社會化最終決定于生產(chǎn)社會化。隨著生產(chǎn)的發(fā)展和社會分工的擴大，人們對體育的消費需求擴大，體育作為提供勞務(wù)服務(wù)的獨立部門逐漸形成。當(dāng)籃球運動參與商品交換的頻率逐漸加大，并從社會獲得極大經(jīng)濟效益和社會效益的時候，才有可能形成產(chǎn)業(yè)。籃球市場既是生產(chǎn)社會化發(fā)展的產(chǎn)物，又是籃球運動本社會化、產(chǎn)業(yè)化發(fā)展的必然結(jié)果。

3.籃球運動潛在市場的擴大

沒有眾多的籃球運動愛好者，就沒有眾多的觀眾和球迷，也就是沒有籃球市場，因而大眾籃球運動的普及和業(yè)余籃球競賽的廣泛開展，是籃球市場發(fā)育的前提條件。大眾消費水平的提高和消費結(jié)構(gòu)的改變，使得花錢觀賞或參與籃球運動成為可能，為籃球市場的廣泛開發(fā)提供了機遇。強烈的競爭意識，趕超意識、民族自尊心和對體育文化、籃球文化的領(lǐng)悟，是影響籃球市場的社會心理因素。

4.科學(xué)技術(shù)迅猛發(fā)展

科學(xué)技術(shù)的革命引起人類生產(chǎn)方式、工作方式和生活方式的深刻變化。電視機的普及、衛(wèi)星通迅的發(fā)展、計算機網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的應(yīng)用，使職業(yè)籃球的影響成倍擴展，全世界的籃球電視觀眾和籃球愛好者成為籃球市場的顧客，為籃球市場的形成創(chuàng)造了極為雄厚的購買潛力。以筆記本型計算機、傳真調(diào)制器和專用軟件武裝起來的職業(yè)籃球隊，把NBA職業(yè)聯(lián)賽變成了移動計算機的實驗臺。科技在體育上的應(yīng)用，已成為體育獲得發(fā)展動力的一個重要途徑。

三、籃球商業(yè)價值的發(fā)展契機及對其市場開發(fā)產(chǎn)生的效應(yīng)

高水平籃球競技運動的觀賞性、趣味性、藝術(shù)性能夠為社會廣大人民群眾提供富有魅力的精神享受，使籃球競技技藝和籃球比賽能夠成為一種商品進入市場。

發(fā)展籃球的商業(yè)價值與市場開發(fā)是不可分割的。發(fā)展了籃球的商業(yè)價值就為其市場開發(fā)提供了有利條件，而籃球市場的開發(fā)就必定帶給籃球經(jīng)濟的上升，所以說兩者是不可分割的群體。江西南昌籃球商業(yè)價值處在比較落后的時期，從職業(yè)化和電視轉(zhuǎn)播，以及俱樂部營業(yè)都不存在，其市場也就沒有開發(fā)。當(dāng)江西南昌籃球商業(yè)價值發(fā)展了就必定帶動起各種聯(lián)賽的較量，從而引電視轉(zhuǎn)播，各俱樂部也相應(yīng)產(chǎn)生等。從這些我們就可以看到體育引發(fā)的商業(yè)價值，從而就會利用這些商業(yè)價值對其有目的的開發(fā)其市場，這就是商業(yè)引發(fā)的市場開發(fā)。而當(dāng)市場開發(fā)到一定程度就會出現(xiàn)相應(yīng)的各種廣告等之類的附屬籃球商業(yè)產(chǎn)品，從而提高籃球發(fā)展的商業(yè)價值。當(dāng)南昌籃球商業(yè)價值得到一定的發(fā)展其運動的技術(shù)水平也就相應(yīng)提高，從而使其參與其中的人也會越來越多，這也為其市場開發(fā)打下了最堅實的基礎(chǔ)，讓此運動永遠存在，而且其運動壽命也越來越長，從小到老都有對經(jīng)濟的提高，而所開發(fā)的對象也就越來越廣。

參考文獻：

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[3]鐘添發(fā):加大改革力度全面開拓中國籃球市場[J].籃球1997

篇(3)

關(guān)鍵詞：核電；市場營銷；矩陣式管理

一、矩陣式管理在核電市場營銷中的研究背景

在當(dāng)前階段，國家對核電發(fā)展布局和節(jié)奏進行總體把控，項目入規(guī)和開工時序競爭激烈；核電安全性門檻提高，內(nèi)陸核電政策趨緊；地方政府對核電的態(tài)度趨于謹(jǐn)慎。這些新形勢，對核電企業(yè)市場營銷帶來巨大挑戰(zhàn)。組織決定性能，組織結(jié)構(gòu)是企業(yè)的基本架構(gòu)。企業(yè)營銷能力的強弱，取決于企業(yè)營銷組織的合理性。筆者研究的目的，是通過對核電企業(yè)A公司市場營銷組織模式進行深入剖析，分析當(dāng)前市場營銷組織模式存在的問題，結(jié)合國內(nèi)外相關(guān)理論研究成果與實踐經(jīng)驗，提出適應(yīng)新形勢的基于矩陣式管理的市場營銷組織優(yōu)化建議。

二、A公司核電市場營銷組織現(xiàn)狀及問題分析

在相當(dāng)長一段時間，中國核電發(fā)展相對緩慢，在何處建核電、由誰建核電，是國家戰(zhàn)略，基本由中央政府決策，因此，核電企業(yè)無需市場營銷。在此背景下，公司核電市場營銷更多依靠高層公關(guān)。為支撐各地高層公關(guān)，公司在全國重點涉核省份設(shè)置代表處，該營銷組織為典型的“地區(qū)型”組織，代表處主要職能是信息傳遞及關(guān)系維護，各代表處為實體機構(gòu)，均設(shè)總代表、市場開發(fā)主管和綜合主管等崗位。福島核事故后，外部競爭形勢加劇、客戶范圍變廣，原有營銷組織模式暴露出三大問題。

（一）“閉關(guān)自守、各自為政”，有限資源無法有效流動一方面，在直線職能式的部門化運作方式下，每個代表處相當(dāng)于一個獨立的“小公司”，代表處獨立運作使有限的資源受到禁錮，為留住關(guān)鍵人才、核心資源，每個代表處都竭盡全力搶奪資源，導(dǎo)致優(yōu)質(zhì)資源在公司范圍內(nèi)難以實現(xiàn)有效共享。另一方面，如A公司需在新的省份開設(shè)代表處，就要重新對各種資源進行準(zhǔn)備和部署，既造成了資源浪費，又增加了管理難度。此外，各個代表處各成體系，難以實現(xiàn)有效的經(jīng)驗反饋。

（二）“聽得到炮聲，卻呼喚不到炮火”，組織協(xié)同效率低下一方面，各代表處身居一線，直接與省、市、縣、鄉(xiāng)和村打交道，掌握客戶需求及競爭對手最新動態(tài)，但受制于原有組織模式，代表處協(xié)調(diào)、調(diào)動各方資源能力有限，只能將信息反饋至其上級組織。另一方面，負(fù)責(zé)在北京協(xié)調(diào)部委工作、申報項目的部門，在與部委溝通推動工作時，需要項目所在地代表處的“炮彈”，卻因管理鏈條長，難以直接指揮代表處。

（三）“鐵路警察，各管一段”，無人對最終結(jié)果負(fù)責(zé)國內(nèi)核電新項目開發(fā)已進入相對長期的廠址經(jīng)營與項目申報階段，拿到廠址開發(fā)權(quán)，并不意味著可以順利申報項目。當(dāng)前組織模式下，代表處負(fù)責(zé)與省、市溝通獲取廠址開發(fā)權(quán)，在京部門負(fù)責(zé)與國家部委溝通推動項目申報，而最終項目能否成功落地，沒有人能夠真正承擔(dān)起責(zé)任。從筆者分析看，A公司的市場營銷組織，無論機構(gòu)設(shè)置、授權(quán)體系還是激勵機制，都已暴露出諸多問題，無法適應(yīng)當(dāng)前復(fù)雜嚴(yán)峻的外部形勢，必須進行一場組織變革。

三、公司核電市場營銷組織優(yōu)化分析

筆者介紹了A公司現(xiàn)有市場營銷組織運作現(xiàn)狀及存在的諸多問題。下面，運用組織相關(guān)理論知識，提出A公司營銷組織優(yōu)化的思路和框架。

（一）組織優(yōu)化的指導(dǎo)思想

市場營銷組織優(yōu)化的基本原則。第一，戰(zhàn)略導(dǎo)向。組織優(yōu)化的目的，是為了更好地做成事，因此組織優(yōu)化中必須聚焦組織戰(zhàn)略，以市場開發(fā)的最終結(jié)果為導(dǎo)向，科學(xué)設(shè)置組織機構(gòu)。在組織設(shè)置中，與承接組織戰(zhàn)略相關(guān)性小的機構(gòu)要盡量精簡，與承接組織戰(zhàn)略直接相關(guān)的機構(gòu)要保留、強化、優(yōu)化，并優(yōu)先配置資源；第二，高效協(xié)同。核電市場開發(fā)涉及面廣，上至國家部委、下至省市縣鄉(xiāng)，緊靠個人或單個機構(gòu)，無法打開局面，必須打通市場營銷團隊與職能機構(gòu)的聯(lián)系，形成彼此穿插、密不可分的高效協(xié)同關(guān)系，才能形成合力，尋求業(yè)績突破；同時，必須讓優(yōu)秀且緊缺的市場營銷人員資源，高效流動，在合適的時間出現(xiàn)在合適的地點，避免資源板結(jié)，人為造成資源浪費；第三，以人為本。對于市場營銷工作而言，其生產(chǎn)力的主要載體是人，為激發(fā)人的創(chuàng)造性，應(yīng)注重柔性管理及組織結(jié)構(gòu)模式的扁平化，壓平層級制，下放決策權(quán)，讓每個組織成員或下屬單位獲得獨立處理問題的機會，發(fā)揮組織成員的創(chuàng)造性，提供人盡其才的組織機制。

（二）組織機構(gòu)優(yōu)化舉措

根據(jù)上述分析，A公司要按照上述原則，打破原有直線職能式管理模式，構(gòu)建前后臺、一體化、矩陣型和集約化的運作機制，使資源高效流動，強化組織協(xié)同。1.實行一體化、前后臺運作。將A公司市場開發(fā)組織合并，成立市場部，實現(xiàn)市場開發(fā)前后臺一體化運作。前臺，結(jié)合A公司業(yè)務(wù)布局，在各重點省份設(shè)置的代表處。前臺承擔(dān)市場開發(fā)的主體責(zé)任，負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)抓總；定位為前沿作戰(zhàn)部，通過團隊作戰(zhàn)，統(tǒng)籌各類資源開展省市縣鄉(xiāng)工作，實現(xiàn)項目目標(biāo)。后臺，是根據(jù)職能不同設(shè)置的若干個處，承擔(dān)專業(yè)化能力建設(shè)的主體責(zé)任，實現(xiàn)集約化、專業(yè)化；在司令部統(tǒng)一指揮下，協(xié)調(diào)各類資源開展國家、省部級層面工作。前臺崗位掛靠在后臺，人員由后臺統(tǒng)籌調(diào)配。前后臺分工協(xié)作、資源統(tǒng)一調(diào)配的機制，有利于精準(zhǔn)執(zhí)行和專業(yè)化能力建設(shè)，有利于實現(xiàn)資源利用效率的最大化，并有效降低運作成本。2.引入兩級矩陣，實行矩陣式運作。鑒于核電市場開發(fā)的周期性、階段性特點，以及外部環(huán)境的動態(tài)變化，項目組織必須具備一定的彈性。因此，A公司需結(jié)合各區(qū)域代表處統(tǒng)籌管理和階段化推進的需要，建立起高效精干的扁平化組織，引入“兩級矩陣”，形成矩陣式柔性組織結(jié)構(gòu)。“兩級矩陣”是大小矩陣的組合。大矩陣由項目總（總代表）與項目開發(fā)、項目申報、公眾溝通、市場協(xié)同、技術(shù)管理以及綜合計劃等各前臺業(yè)務(wù)經(jīng)理組成。通過大矩陣運作，項目團隊中各業(yè)務(wù)經(jīng)理在項目總帶領(lǐng)下，圍繞共同目標(biāo)，打破職能壁壘，形成緊密整體。小矩陣由前臺項目開發(fā)、項目申報、公眾溝通、市場協(xié)同、技術(shù)管理和綜合計劃等業(yè)務(wù)經(jīng)理與后臺各職能處內(nèi)部確定的相關(guān)專業(yè)經(jīng)理組成。通過小矩陣運作，使前臺市場開拓和后臺專業(yè)化能力建設(shè)得到有機統(tǒng)一，后臺在對前臺進行技術(shù)支持的同時，充分吸取以及整合前臺經(jīng)驗，提升專業(yè)化能力，并在多項目間共享。“兩級矩陣”的運作模式，能帶來如下優(yōu)勢：公司市場營銷團隊建立起“集約式、項目式、矩陣型”的組織管理模式，明確了后臺職能處與項目團隊的定位與關(guān)系，確立了項目團隊的組織與運作基本規(guī)則，使項目團隊和職能處形成有機整體，提高了資源利用效率和運作效率，將多個代表處對關(guān)鍵優(yōu)質(zhì)資源的剛性需求轉(zhuǎn)化為柔性調(diào)配；前后臺統(tǒng)一協(xié)作、資源統(tǒng)一調(diào)配的機制，使資源能在不同代表處間有序地流動起來，優(yōu)秀人才總能適時調(diào)整到最需要他的區(qū)域，公司有限的人力資源也能在各代表處間得到最大限度的平衡，從而有效實現(xiàn)了資源利用的最大化；矩陣式管理提升了公司的市場開發(fā)、項目申報和公眾溝通等專業(yè)化能力，職能處作為后臺，能集中精力進行技術(shù)攻關(guān)和能力建設(shè)，同時又能通過小矩陣運作，使市場開發(fā)與技術(shù)研究得到有機統(tǒng)一，在對代表處進行技術(shù)支持的過程中，不斷提升技術(shù)能力。在多項目運作過程中，職能處又能充分起到技術(shù)樞紐的作用，將良好的運作經(jīng)驗在代表處間中進行共享。

四、結(jié)語

篇(4)

眾所周知，現(xiàn)代奧運的蓬勃發(fā)展離不開日趨成熟的商業(yè)開發(fā)模式。而奧運商業(yè)開發(fā)模式成功的顯著特點就是讓行業(yè)“獨家”的參與企業(yè)能夠具備排他性的資源優(yōu)勢。這既是一種壁壘與門檻，同時又體現(xiàn)一種公平與公開。史泰博參與奧運，為什么會使得奧運文具獨家供應(yīng)商貝發(fā)驚愕？為什么會使得文具行業(yè)一片嘩然？其根本的原因就是在很多行業(yè)人士看來，文具行業(yè)里“獨家”的奧運資源不再獨家了。貝發(fā)一直引以為傲的奧運光環(huán)，因為史泰博的參與而打了很大折扣。

面對質(zhì)疑，史泰博十分“瀟灑”的回應(yīng)：貝發(fā)覺得不公平可以申訴啊。而奧組委市場開發(fā)部的負(fù)責(zé)人也表示，奧組委都對贊助商進行了嚴(yán)格的界定，不會產(chǎn)生糾紛。其實對于這樣的表態(tài)，我們不應(yīng)該絲毫懷疑奧組委商業(yè)開發(fā)過程中較為完善的篩選流程，但關(guān)鍵的問題在于相關(guān)的市場開發(fā)人員究竟對于一個文具相對“小眾”的市場有多少深入的了解與研究？百事可樂能夠以其運動裝備名義參與奧運嗎？不行！因為可口可樂已經(jīng)是奧運的贊助商，而且一提及“百事可樂”，消費者的第一反應(yīng)就是“可樂”。蒙牛發(fā)起的“奧運城市之間”活動為什么會喊停？因為這樣的隱性奧運商業(yè)行為已經(jīng)影響了伊利的奧運合法權(quán)益。對于這樣的行業(yè)，對于這樣的企業(yè)，奧組委都能夠比較清晰、準(zhǔn)確的判斷并維護相關(guān)企業(yè)的正當(dāng)權(quán)益。但是為什么在“史泰博事件”上顯得糢糊與遲緩？主要的原因就是對于行業(yè)缺乏深度的了解，沒有換位從企業(yè)、經(jīng)銷商、消費者的感知來作為衡量標(biāo)準(zhǔn)。

從品牌的角度看，一些行業(yè)中的領(lǐng)導(dǎo)品牌對于消費者以及經(jīng)銷商來講，已經(jīng)不僅僅是產(chǎn)品或服務(wù)的識別符號，它甚至已經(jīng)成為行業(yè)中“品類”的代名詞。說起處理器，你想到的是英特爾；說到微波爐，你想到的是格蘭仕；說到搜索引擎，你想到的是百度。事實上，史泰博在辦公文具行業(yè)中的品牌形象也是如此。所以當(dāng)這樣一個已經(jīng)成為品類代名詞的品牌，以“辦公文具”身份進入奧運時，熟悉文具行業(yè)的所有人都十分詫異，怎么這么熟悉的面孔隨便“化妝”一下，竟然就通過了奧組委商業(yè)開發(fā)審核如此嚴(yán)格的“安檢”？這究竟是一種對行業(yè)的陌生？還是一種在商業(yè)開發(fā)過程中的“拜金主義”？

奧運會的項目與規(guī)模，自羅格上任以來一直在推行“瘦身計劃”。其實奧運的商業(yè)開發(fā)計劃也一直處于這樣的呼聲之中。面對一群群擠在門口哭著、喊著要進來的企業(yè)，有時候堅持原則的難度也是十分巨大，更何況有些時候企業(yè)的“小算盤”未必是一開始就能夠洞悉的。對于“史泰博事件”中的“受害方”貝發(fā)，似乎在此次事件中也只是氣憤的“微鳴”了幾聲，但通過這樣的“微鳴”，我們要看到這些相對“弱勢群體”的尷尬與無奈。對于奧組委已經(jīng)作出的決定，企業(yè)感覺似乎很難改變，加之考慮自己企業(yè)還要加大與奧組委的合作力度，所以是敢怒不敢言。而史泰博自然也十分取巧地將“皮球”踢給奧組委，反正你已經(jīng)收錢、公布。這個時候，考量的不是企業(yè)的情緒，而是奧組委商業(yè)開發(fā)過程中的智慧。

“史泰博事件”也許對于參與奧運商業(yè)開發(fā)的企業(yè)又多了一絲顧慮，每個企業(yè)在大力借勢奧運商機的同時，還要密切關(guān)注主要競爭對手如何巧妙蠶食自身的奧運資源及利益，從而更好的范防與應(yīng)對。“史泰博事件”也許還遠未結(jié)束，由于各種非正式、隱性借助奧運進行品牌傳播與推廣的事件越來越多，不少積極參與奧運的企業(yè)所能獲得的品牌提及率甚至遠遠低于一些“擦邊球”企業(yè)。我們是要贊賞這些企業(yè)的“聰明才智”，還是要擔(dān)憂奧組委“一路凱歌”商業(yè)開發(fā)的同時，究竟還要如何認(rèn)真研究及應(yīng)對正式參與奧運企業(yè)的合法權(quán)益？對于奧運這樣一個著名的體育活動品牌來講，隨時隨地考慮保護合作企業(yè)的利益，就是實現(xiàn)奧運商業(yè)開發(fā)過程中最為關(guān)鍵的核心競爭力與價值。

（作者系著名品牌管理、營銷策劃專家）

新聞背景鏈接：奧運家具供應(yīng)商貝發(fā)、史泰博較勁

來源: [ 每日經(jīng)濟新聞 ]

北京奧運會期間，帶有史泰博標(biāo)志的辦公桌和椅子等將會出現(xiàn)在奧運會場館及奧運村內(nèi)。4月12日，世界500強史泰博成為北京奧運會“辦公家具”獨家供應(yīng)商。一直是以文具為主要業(yè)務(wù)的史泰博此次“變臉”，使北京奧運的另一家贊助商貝發(fā)“不爽”：似乎有悖于奧運會市場開發(fā)的排他性原則。而紛爭背后，也反映了國內(nèi)企業(yè)在奧運商機面前同國外競爭對手競爭的復(fù)雜心態(tài)。

事件起因>> 辦公領(lǐng)域出現(xiàn)兩大奧運供應(yīng)商

4月12日，世界500強史泰博正式在北京宣布成為北京2008年奧運會“辦公家具”獨家供應(yīng)商。而在這天之前，國內(nèi)最大的辦公文具供應(yīng)商貝發(fā)集團的有關(guān)方面就一直在打聽史泰博此次新聞會的相關(guān)內(nèi)容，然而當(dāng)?shù)弥诽┎┦且浴稗k公家具”成為北京2008年奧運會獨家供應(yīng)商時，貝發(fā)集團方面反應(yīng)強烈。

質(zhì)疑理由>> 贊助商多以主業(yè)贊助奧運

據(jù)貝發(fā)集團品牌總監(jiān)李柏穎介紹，在史泰博之前的51家北京奧運贊助商，均以其主營業(yè)務(wù)作為贊助奧運的主要產(chǎn)品、服務(wù)。以2007年最新上榜的三家企業(yè)為例，健身器材獨家供應(yīng)商泰諾健、生活家具獨家供應(yīng)商香港皇朝家私，以及貨運及清關(guān)服務(wù)獨家供應(yīng)商全球國際貨運(中國)有限公司Schenker也均以其主營產(chǎn)品或服務(wù)作為奧運贊助的獨家供應(yīng)商。

奧組委回應(yīng)>> 贊助分類明確不會產(chǎn)生糾紛

對于兩家贊助商的紛爭，北京奧組委有關(guān)人士昨天表示，在權(quán)益交換上，奧組委都與贊助商進行了很嚴(yán)格的界定，不會產(chǎn)生糾紛。

“事實上，品牌之間確實存在交叉經(jīng)營的地方，但我們對贊助商有明確的界定，營銷上也嚴(yán)格按照奧組委批準(zhǔn)的產(chǎn)品類別進行。”北京奧組委市場開發(fā)部副部長劉軍向《每日經(jīng)濟新聞》表示。他介紹說，奧運會對贊助商的選擇上總的原則是排他性，在參與評估時都會對贊助商的服務(wù)內(nèi)容進行嚴(yán)格的評審和界定。”

劉軍同時透露，北京2008年奧運會的所有贊助商計劃將在今年年底結(jié)束，目前已經(jīng)有53家企業(yè)上榜。今年內(nèi)北京奧組委還將開展2008年奧運會火炬接力贊助計劃、征集體育器材供應(yīng)商及啟動香港馬術(shù)比賽贊助計劃，不少企業(yè)以不同的方式力爭搭上奧運經(jīng)濟的末班車。但由于奧運會市場開發(fā)規(guī)則，要求在每一個領(lǐng)域里面都是排他的(極個別情況除外)，這使得贊助商競爭格外激烈。

“對于供應(yīng)商內(nèi)出現(xiàn)辦公家具和辦公文具兩個產(chǎn)品類別，由于產(chǎn)品類別界限比較明顯，不存在相互交叉。”劉軍再次表示。

貝發(fā)質(zhì)疑：史泰博“變臉”是搶市場

“無論是從史泰博門店內(nèi)的實物，還是從史泰博形象代言人陳魯豫的‘買辦公用品就找史泰博’代言廣告來看，其廣告表現(xiàn)和產(chǎn)品性質(zhì)都證明史泰博的品牌屬性都不是‘辦公家具’。”前日，貝發(fā)集團品牌總監(jiān)李柏穎向《每日經(jīng)濟新聞》表示，“眾所周知，史泰博一直以‘全球最大的辦公用品零售和服務(wù)公司’自居，而奧運品牌贊助歷來也是各品牌在各自領(lǐng)域雄霸一方的角逐，史泰博此次的突然變臉，令人不禁丈二和尚摸不著頭腦。難道，史泰博突然舍棄諾大的文具家業(yè)，改賣辦公桌了？”

李柏穎介紹，2006年4月貝發(fā)集團就已經(jīng)成為北京2008年奧運會文具獨家供應(yīng)商，北京奧組委授權(quán)貝發(fā)在9大類、145個品類文具方面排他性使用2008年北京奧運標(biāo)識。史泰博此舉，讓貝發(fā)疑竇叢生。“據(jù)我們了解，史泰博曾經(jīng)確實是想成為辦公文具供應(yīng)商，但是因為奧運會市場開發(fā)的排他性，最后沒有獲得批準(zhǔn)。史泰博如果想再以“辦公文具”的身份參與進來就必須改頭換面。此外，“辦公家具”只是史泰博業(yè)務(wù)中的極小一部分，它的主營業(yè)務(wù)主要還是辦公文具及相關(guān)產(chǎn)品。”李柏穎表示。

史泰博回應(yīng)：貝發(fā)覺得不公平可以申訴

“辦公家具是我們一個很重要的產(chǎn)品類別，不能認(rèn)為史泰博是以非主營業(yè)務(wù)贊助。成為辦公家具獨家供應(yīng)商，史泰博沒有違背奧組委相關(guān)規(guī)定的。”針對來自競爭對手的質(zhì)疑，昨天，在接受《每日經(jīng)濟新聞》采訪時，史泰博(中國)有限公司董事長金衛(wèi)國對貝發(fā)的質(zhì)疑給予否認(rèn)。

據(jù)金衛(wèi)國介紹，史泰博的辦公家具其實在中國的市場是很大的，史泰博辦公家具在全球每年有6、7億美元的銷售收入，同時還有很多的辦公家具是由中國生產(chǎn)并出口到海外市場的，并且在中關(guān)村還開設(shè)了一個最大的辦公家具門店。

據(jù)史泰博相關(guān)官方資料顯示，2005年史泰博銷售額突破160億美元，可見辦公家具也并不是史泰博的主營業(yè)務(wù)。

篇(5)

但是，來自臺北的國際奧委會委員吳經(jīng)國7月份在接受臺灣媒體專訪時曾表示，北京開出“奧運建設(shè)快車”6年后，臺灣“一班班誤點”，一直沒搭上這班列車，而錯失北京奧運商機。

那么，在我國政府全力支持的背景下，臺商為什么會錯過奧運商機?港商對奧運的參與程度又是怎樣?

蛋糕如何分?

在2001年推出的“北京奧運與香港商機”研究報告中，香港貿(mào)發(fā)局研究部曾指出，從當(dāng)時到2008年的7年間，“北京將為奧運會投資340億美元，當(dāng)中220億美元用于首都的現(xiàn)代化建設(shè)，其中最大型的項目包括興建多個奧運體育場館和配套設(shè)施、擴張交通運輸和通訊網(wǎng)絡(luò)，以及增設(shè)環(huán)保系統(tǒng)”。

盡管這一最初的財務(wù)規(guī)劃，3年后在中央“節(jié)儉辦奧運”的方針和國際奧委會關(guān)于控制奧運會規(guī)模、削減奧運會籌辦支出的意見下有所縮減。但在部分臺灣媒體看來，奧運本身能帶動的大陸各個行業(yè)相關(guān)的經(jīng)濟效益，即使是最保守的估計也在千億元人民幣以上，一些在大陸投資的臺灣企業(yè)主甚至具體預(yù)測這個數(shù)字是700億美元。

目前，圍繞“奧運投資”有三種說法：如果只考慮奧運場館的建設(shè)投資，目前為280億元，這筆投資在5年內(nèi)對北京的GDP平均拉動13％，這是“小投資”；如果考慮為舉辦奧運會而新追加的城市建設(shè)項目，大約為1349億元，這是“中投資”；如果再加上不舉辦奧運會也要進行、只不過因為奧運會而提前進行了的城市基礎(chǔ)建設(shè)，投資額度接近2800億元。

蛋糕如何分?在歷屆奧運會舉辦的過程中，這都是一個在商業(yè)規(guī)則和政治考量之間尋求平衡的蹺蹺板命題。首先，奧運會是一個國際性的賽事，一切要按照國際奧委會確定的游戲規(guī)則和歷屆奧運會形成的普遍慣例來進行，其次，作為頂級體育賽事，其商業(yè)活動應(yīng)該受市場經(jīng)濟的規(guī)律所支配，盡管政府作用不可忽視，最終還是需要通過市場的力量和廣泛的競爭來確定利益格局。

北京奧運經(jīng)濟研究會的專家魏紀(jì)中曾把奧運經(jīng)濟的市場商機分為三類――

第一類是那些能夠進入奧運會的工程或產(chǎn)品項目，或者叫政府采購或者政府開發(fā)，第二類是在已經(jīng)進入政府開發(fā)項目的企業(yè)中獲得的商機，比如獲得政府開發(fā)項目的中下游工程，畢竟一個上游的企業(yè)是不能具有完整產(chǎn)業(yè)鏈的，第三類是那些預(yù)測奧運會所產(chǎn)生的一些新需求。

如果把這些商機比作一個金字塔，那么第一類就處于塔尖的位置，門檻高、競爭激烈，越往下競爭越不明顯，第三類中有些領(lǐng)域甚至可以打造出少見的市場空間。

盡管市場規(guī)則是奧運經(jīng)濟得以存在的一個基礎(chǔ)，但就目前看來，北京奧運會這塊大蛋糕，主要是由政府的直接投資，政府的融資和政府的籌資(也就是奧運會的市場開發(fā))形成的，很多涉及奧運的經(jīng)濟事務(wù)是在由政府以及政府相關(guān)部門或政府直屬及投資的企業(yè)來辦，這其中當(dāng)然少不了一些出于政治需要的考量。

臺商之痛

事實上，2001年申奧成功后曾多次表示，北京舉辦奧運會是中華民族的盛事，不論港澳臺同胞和華僑都有共襄盛舉的愿望，北京奧運會有關(guān)組織部門在這方面也做出了很多規(guī)劃，歡迎在大陸投資的港商和臺商積極參與奧運會建設(shè)和市場開發(fā)計劃。

與港商不同，由于兩岸的政治格局和輿論影響，很多臺商擔(dān)心在奧運市場中待遇有別。為此，北京奧組委官員在幾乎每次有關(guān)奧運的決策計劃出臺前后，都會專門對臺商有一定的解釋和鼓勵的表態(tài)。

2002年，國家體育場、國家體育館、奧運村等六大奧運體育場館項目法人招標(biāo)工作開始，與體育場館相關(guān)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)也得以啟動。當(dāng)年6月，北京2008年奧組委副主任劉敬民就對臺商發(fā)展促進協(xié)會的“三通”參訪團表示，在大陸投資的臺商將有機會按照有關(guān)規(guī)定及公平競爭的原則，參與一些奧運場館項目的建設(shè)。

自1998年開始、一年一度的京臺科技論壇暨京臺科技合作研討會，在2003年9月北京奧組委啟動全面市場開發(fā)計劃之后，新增了關(guān)于“科技奧運”的主題論壇。為建立奧組委和臺商之間的平臺，在此后的第九屆論壇上，主辦方北京市政府還推出了“臺灣科技產(chǎn)品參與奧運建設(shè)推介展覽”，邀請有意參與奧運建設(shè)的臺商參展。

但正如吳經(jīng)國所言，北京申奧成功后開出一班班“奧運建設(shè)列車”，6年過去了，臺灣未能搶得奧運建設(shè)商機，“談奧運商機已經(jīng)太遲了臺灣島內(nèi)的泛政治化，把格局弄小了”，剩下這一年參與北京奧運建設(shè)的角度、高度大大降低。

而北京市發(fā)改委特聘奧運經(jīng)濟高級顧問黃為在接受《人民日報》采訪時說：“臺商對2008年北京奧運會的關(guān)注度較高，但是參與較少，很多臺商都持觀望態(tài)度，也有不少臺資企業(yè)詢問和試探，但很多都是淺嘗輒止，沒有投入。”

事實上，臺商謹(jǐn)慎、刻苦而傳統(tǒng)，在高科技和制造方面的聲名讓他們對奧運的期待別有不同。

就在2001年北京申辦奧運成功的消息傳來之時，臺灣最大的電腦企業(yè)之一宏集團正在通過贊助現(xiàn)金及計算機給北京，爭取成為奧運信息整合服務(wù)系統(tǒng)的供應(yīng)者。而在5月就聲援北京申奧的世界著名的芯片商威盛電子，當(dāng)年再次以臺灣高科技企業(yè)身份，贊助北京王府井大街體育雕塑展。

以數(shù)字電視為例，中國大陸2008年將通過數(shù)字電視向全球轉(zhuǎn)播北京奧運實況，2015年將完全停止模擬電視的播出。臺灣“工研院產(chǎn)經(jīng)資訊中心”研究經(jīng)理呂懿慧認(rèn)為，臺灣IT產(chǎn)業(yè)發(fā)展健全，目前更是TFT-LCD面板產(chǎn)量最大的地區(qū)，同時在數(shù)字電視相關(guān)的IC產(chǎn)品與設(shè)計上也具有相對優(yōu)勢。面對如此巨大的商機，兩岸業(yè)界應(yīng)該攜手合作，共同開發(fā)數(shù)字電視產(chǎn)品。

但一直以來，臺灣當(dāng)局嚴(yán)厲封鎖掌握核心技術(shù)的Ⅱ企業(yè)投資大陸，類似“產(chǎn)業(yè)空心化”的言論也甚囂塵上，結(jié)果一錯再錯，誤了臺積電、聯(lián)電等巨頭投資大陸的最佳時機，令他們錯過了避免激烈競爭和增進合作的最佳時間。

如果說2006年9月臺灣統(tǒng)一集團擊敗康師傅，成為北京2008年奧運會方便面贊助商，是一個意外的話，那么臺灣的IT產(chǎn)業(yè)無論如何沒有道理缺席奧運“淘金”運動，但這也恰恰是他們的痛處。

香港的奧運紅利

自1997年始、一年一屆的京港經(jīng)濟合作研討洽談會，是在《內(nèi)地與香港關(guān)于建立更緊密經(jīng)貿(mào)關(guān)系的安排》(CEPA)框架下的一個現(xiàn)實成果，而2001年北京的申奧成功為當(dāng)年的第五屆會議確立了“新奧運、新機遇、新合作”的主題。

在那次會議上，時任香港財政司司長梁錦松和香港貿(mào)易發(fā)展局總裁施祖祥，組

織了一個300人的香港商貿(mào)代表團赴京，施祖祥還提出計劃由明年開始，每年在北京舉辦大型的“香港博覽會”，推介香港的產(chǎn)品和服務(wù)。

在香港，對奧運給予最積極關(guān)注的應(yīng)該算是香港貿(mào)發(fā)局。

申奧成功僅僅一個多月，香港貿(mào)發(fā)局研究部門就了一份研究報告，告知港商如何發(fā)現(xiàn)和發(fā)掘北京奧運中的商機，其首席經(jīng)濟師梁海國還透露，該局正計劃成立特別工作小組，與內(nèi)地加強聯(lián)系，并將有關(guān)信息提供給工商界。兩個月以后的10月10日，貿(mào)發(fā)局又舉行大型研討會，邀請港商探討和分享爭取奧運會標(biāo)志使用權(quán)合約的經(jīng)驗。

2003年9月北京奧組委啟動全面市場開發(fā)計劃半個多月后，貿(mào)發(fā)局就在自身網(wǎng)站上公布了整個開發(fā)計劃的細節(jié)和港商能夠參與的機會，其中詳細提到了決策部門的開發(fā)重點和標(biāo)準(zhǔn)喜好，以及各部分計劃在北京的負(fù)責(zé)人和聯(lián)系方式，可見特別工作小組的效率之高。

除了走出去了解信息外，港商還能享受在家門口坐觀奧運市場的盛宴。2004年9月，經(jīng)香港貿(mào)發(fā)局牽線搭橋，北京市政府和北京奧組委舉辦的“北京奧運――中國和世界的商機”奧運經(jīng)濟市場推介會在香港舉行，共推出近130個項目，總投資金額超過1000億元人民幣，其中有香港商人最感興趣的物流、商貿(mào)、旅游類項目，和針對香港區(qū)域金融中心特點提出的產(chǎn)權(quán)交易類項目。

目前，香港已經(jīng)成為北京最大的外商直接投資來源地，這為港商進軍奧運商機提供了強大的信息和人力支持。截至2006年上半年，香港累計在北京設(shè)立企業(yè)8370家，實際投資768億美元，分別占北京吸收外資總量的326％，位居來京投資地區(qū)之首。

中國香港地區(qū)商會官員表示，隨著越來越多香港公司選擇北上開業(yè)，商會目前的3000名會員之中，已有近1／3的會員業(yè)務(wù)在北京，主要從事服務(wù)業(yè)，也有為數(shù)不少從事與房地產(chǎn)相關(guān)的行業(yè)。

篇(6)

市場經(jīng)濟的發(fā)展面臨著機遇與挑戰(zhàn)并行的形勢，相關(guān)的煤炭港口企業(yè)需充分利用自身所具備的優(yōu)勢，深化本企業(yè)的體制改革，增強煤炭港口管理模式的專業(yè)化，從而提升港口管理水平，進而提升企業(yè)的市場競爭力。

二、煤炭港口管理供應(yīng)鏈模式

當(dāng)前，供應(yīng)鏈模式廣泛應(yīng)用在各大現(xiàn)代企業(yè)中，煤炭港口企業(yè)若想在激烈的市場競爭環(huán)境中占據(jù)一席之地，則需采取這種模式，以便實現(xiàn)港口企業(yè)柔性化目標(biāo)。煤炭港口企業(yè)為提高港口間的競爭力，將有效開展與供應(yīng)商、配送商之間的合作關(guān)系，實行精細化運作，以便提高港口的服務(wù)質(zhì)量。現(xiàn)今，準(zhǔn)時化運作和敏捷化運作要求港口企業(yè)及時解決生產(chǎn)過程中的問題，達到降低生產(chǎn)成本的目的，此外還需企業(yè)合理采取各種設(shè)施，提高信息傳遞的快速率和準(zhǔn)確率。市場的不確定性較強，供應(yīng)鏈?zhǔn)芷溆绊懚哂幸欢ǖ膭討B(tài)特征，敏捷化運作將增強對運用商的服務(wù)程度，提升相關(guān)工作人員的綜合素質(zhì)，以優(yōu)質(zhì)、高效的人才增強企業(yè)的競爭力。

三、煤炭港口相關(guān)企業(yè)競爭力指標(biāo)

（一）煤炭裝卸能力

通用性和專業(yè)性是當(dāng)前碼頭建設(shè)的主要方向，大型煤炭港口的裝卸設(shè)備和生產(chǎn)泊位隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展而趨向于現(xiàn)代化、自動化以及專業(yè)化等，中小港口建設(shè)大多結(jié)合航道條件和運輸距離等采用中轉(zhuǎn)或直達的方法增強裝卸能力。不同的港口企業(yè)需結(jié)合自身的獨特優(yōu)勢，采取有建設(shè)性的港口投資工作，促進港口裝卸設(shè)備和泊位建設(shè)的配套平衡，從而煤炭裝卸能力將能有效體現(xiàn)煤炭港口企業(yè)的綜合競爭力。

（二）煤炭泊位利用率

近年來，我國主要裝卸煤炭的港口在泊位利用率方面都有所提升，僅三成并未得到有效利用。相對而言，這種泊位利用率將不能滿足現(xiàn)代化進程的發(fā)展。相關(guān)的煤炭港口需要結(jié)合企業(yè)的現(xiàn)代化模式采取有針對性的結(jié)構(gòu)化調(diào)整，完善當(dāng)前的煤炭專業(yè)生產(chǎn)泊位利用體系，以便能夠進一步提升裝卸煤炭港口的泊位利用率。

（三）內(nèi)部管理效率

煤炭港口的內(nèi)部管理具有較高的效率將能進一步提升企業(yè)的競爭力，這就需要相關(guān)企業(yè)結(jié)合煤炭輸送和堆放工作的特點，減少船舶的非生產(chǎn)性停留時間，有效促進港口管理水平的提升。另外，現(xiàn)今企業(yè)的發(fā)展與客戶有著直接或間接的關(guān)系，堅持以客戶需求為服務(wù)原則，積極探索市場新動態(tài)，定期組織員工參與管理新思想交流的培訓(xùn)活動，堅持以人為本的理念進行管理，注重提高內(nèi)部管理效率，將為提升企業(yè)競爭力創(chuàng)造有利的條件。

四、專業(yè)化煤炭港口管理模式提升企業(yè)競爭力的策略

（一）市場管理策略

1.市場細分理論。煤炭港口企業(yè)要想利用良好的管理模式提升其競爭力則需提高市場占有率，采取合理的市場管理方法，而市場細分理論有利于企業(yè)提升競爭力，具有廣闊的應(yīng)用前景。市場細分將能在企業(yè)面前呈現(xiàn)較為清晰的客戶需求走向，以便為企業(yè)的市場拓展提供有利條件，但在市場細分范圍里需遵循其中的規(guī)則，包括市場可衡量原則和市場可占領(lǐng)原則。企業(yè)在細分市場之后，需明確市場范圍，并分析市場的規(guī)模，采取定量分析的方法，衡量市場競爭狀況。而市場可占領(lǐng)原則需從市場開發(fā)價值和占領(lǐng)能力為出發(fā)點和落腳點，在投資過后，能夠獲取較好的經(jīng)濟效益，以提升市場競爭力。企業(yè)競爭力的實質(zhì)競爭內(nèi)容為經(jīng)濟效益上的競爭，因而企業(yè)所劃分的市場需具有較大的發(fā)展?jié)摿Γ軌驅(qū)崿F(xiàn)獲取利潤的目的。

2.注重市場開發(fā)。煤炭港口企業(yè)要想提升企業(yè)競爭力則需轉(zhuǎn)變原有的管理模式，在較為繁雜的市場環(huán)境中積極建立開發(fā)市場的信心和決心，靈活運用合理、有效的方法解決所遇到的問題，這不僅能守住原有市場，還可在一定程度上提升市場占有額。當(dāng)前的商業(yè)競爭，歸根結(jié)底為信息上的競爭，煤炭港口企業(yè)深入市場調(diào)研，有效搜集行業(yè)的先進、新穎信息，并合理使用該信息，將能在信息流中發(fā)現(xiàn)新的機遇，進而實現(xiàn)信息服務(wù)于企業(yè)發(fā)展的目的。在提升市場占有率的前提下，合理配置企業(yè)內(nèi)外合理資源，也將是注重市場開發(fā)的表現(xiàn)形式。

3.保障企業(yè)服務(wù)質(zhì)量。港口企業(yè)需加強在港煤質(zhì)的控制，還應(yīng)有效提升其服務(wù)質(zhì)量，構(gòu)建合理的綜合業(yè)務(wù)服務(wù)體系，加強與鐵路貨運企業(yè)、煤礦企業(yè)等之間的合作，完善運輸生產(chǎn)系統(tǒng)，為其流暢運行創(chuàng)造有利條件。當(dāng)前集裝箱業(yè)務(wù)發(fā)展較為迅速，煤炭港口企業(yè)的發(fā)展還需重視該領(lǐng)域的業(yè)務(wù)拓展，并結(jié)合企業(yè)自身實際情況和港口附近的優(yōu)勢，積極建立健全儲配煤基地體系，促使煤炭港口企業(yè)可塑造良好的企業(yè)形象和培養(yǎng)企業(yè)信譽，提升企業(yè)服務(wù)水平。

（二）企業(yè)內(nèi)部基礎(chǔ)性建設(shè)

1.完善企業(yè)管理機制。煤炭港口企業(yè)在進行內(nèi)部基礎(chǔ)性建設(shè)工作時需立足于全局觀點設(shè)置管理目標(biāo)，積極開拓良好的服務(wù)模式，以提高企業(yè)服務(wù)質(zhì)量；并結(jié)合優(yōu)越的地理位置，在有限的條件下保障運輸生產(chǎn)環(huán)境較為優(yōu)美；在生產(chǎn)環(huán)節(jié)中，質(zhì)量是企業(yè)建立良好信譽的基礎(chǔ)，因而需企業(yè)采取科學(xué)的管理模式保證產(chǎn)品質(zhì)量。企業(yè)內(nèi)部生產(chǎn)管理需遵循標(biāo)準(zhǔn)化原則，有效落實相關(guān)的政策方針，推動標(biāo)準(zhǔn)管理思想的進一步發(fā)展；財務(wù)管理較為合理、科學(xué)將能保障企業(yè)長足發(fā)展，降低企業(yè)相關(guān)的建設(shè)成本；薪酬激勵制度將能充分調(diào)動企業(yè)職工的積極性，有利于挖掘其發(fā)展?jié)摿Γ慌囵B(yǎng)人才是企業(yè)提升競爭力的重要途徑，完善企業(yè)管理機制將能支撐較強的人才培訓(xùn)強度，同時還有利于企業(yè)文化的形成，從而提升企業(yè)整體的文化素質(zhì)。

2.增強基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。煤炭港口企業(yè)可在市場中加大品牌宣傳，以其個性化的服務(wù)形式吸引客戶的眼球，這就需要企業(yè)注重職工的品牌意識，讓其在工作中自覺維護企業(yè)的品牌形象，而這些工作的落實需改造企業(yè)相關(guān)的硬件設(shè)備。科學(xué)合理的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)將能有效推動硬件設(shè)備的改造進程，在裝卸線上合理裝置除雜設(shè)備，如除鐵器等，并引入動態(tài)電子軌道衡，將能為企業(yè)競爭力的指標(biāo)―計量準(zhǔn)確創(chuàng)造有利條件。在輸煤系統(tǒng)中合理放置電除塵器，將能降低煤粉揚塵帶來的影響，以便改善煤炭企業(yè)的生產(chǎn)環(huán)境。

（三）生產(chǎn)經(jīng)營策略

企業(yè)的發(fā)展離不開資金的周轉(zhuǎn)，因而拓寬籌資渠道，完善企業(yè)與供應(yīng)商、代銷商之間的合資、合作體系，引導(dǎo)大型礦產(chǎn)企業(yè)參與共同投資建設(shè)港口，將能擴大港口規(guī)模，從而起到提升企業(yè)競爭力的目的。在進行港口建設(shè)時還應(yīng)嚴(yán)格投標(biāo)招標(biāo)制度，對施工單位和設(shè)計單位的能力、信譽等嚴(yán)格把關(guān)，確保工程質(zhì)量達到既定要求。港口作為一定規(guī)模的煤炭運輸集散中心，擴大市場占有率將能為煤炭運輸?shù)纳a(chǎn)經(jīng)營提供有利條件。

五、結(jié)束語

篇(7)

一、俄羅斯當(dāng)前的政治與經(jīng)濟形勢

1、政治形勢

俄羅斯的政治形勢在近十年內(nèi)將會是穩(wěn)定的，一般情況下不會有大的變故，其理由如下：

A 穩(wěn)定的政治體制

經(jīng)過二十幾年的磨合，俄羅斯政治體制基本上已經(jīng)穩(wěn)定下來，政權(quán)更迭也有了穩(wěn)定的規(guī)則和流程，并得到了廣泛的認(rèn)可。連普京這么有權(quán)勢的人物都服從憲法的規(guī)定，不連任三屆，而寧愿采取迂回隔一屆再選一次的方法重回總統(tǒng)寶座。因為從實際角度而言，他完全可以修改憲法，但為了維護憲法的嚴(yán)肅性，他沒有這樣做。

B 民生得到顯著的改善

普京政權(quán)非常重視改善和提高國民的生活。目前，俄羅斯每年財政收入的很大部分都用于民生，國家的發(fā)展切實改善了絕大部分人的生活，是有利于窮人的發(fā)展。自從普京執(zhí)政，人均工資從500盧布提高到27200盧布，提高了4763%。2003年至2010年，俄羅斯GDP年均增長4.5%，而工資年均增長24%；養(yǎng)老金增長持續(xù)超過GDP增長。所以，大部分居民對普京政權(quán)還是支持的。

C 政治權(quán)利有較好的保障

俄羅斯公民的政治權(quán)利得到了較好的保障，言論比較自由，游行示威的權(quán)利也得到尊重和允可。很多不滿意見可以從不同渠道得以傳達及渲泄，起到很好的卸壓的作用，很多問題可以在體制內(nèi)得到解決。

D 俄羅斯進行了一系列有效的改革

迫于反對派的壓力，普京梅得維捷夫政權(quán)進行了一系列的政治改革，并嚴(yán)打腐敗，化解了很多反對意見，舒緩了矛盾。這些事實證明普梅體制有很強的應(yīng)變能力和局勢掌控能力。

2、經(jīng)濟形勢

A 經(jīng)濟增長穩(wěn)定

在歐洲乃至世界經(jīng)濟都面臨種種困境的背景下，俄羅斯這幾年經(jīng)濟表現(xiàn)不俗，雖然增速放緩，但整體運行情況良好。在發(fā)生金融危機后的4年里，俄羅斯經(jīng)濟先后經(jīng)歷了一年深度下跌，三年中高速增長，主要經(jīng)濟指標(biāo)基本恢復(fù)到2008年時的最好水平，填平2009年深幅下跌造成的缺口。2012年，俄國內(nèi)生產(chǎn)總值同比增長3.5%，失業(yè)率下降至5.3%。從橫向比較看，2012年俄羅斯GDP增長速度雖低于中國和印度，但高于巴西，也高于“八國集團”中的其他7個發(fā)達的工業(yè)國家。

B 財政狀況良好

2012年俄羅斯預(yù)算執(zhí)行情況遠好于上年所做的預(yù)算計劃，2012年俄聯(lián)邦預(yù)算赤字占國內(nèi)生產(chǎn)總值的比例從0.2%下降至0.07%，接近實現(xiàn)預(yù)算平衡，幾乎比其他所有主要經(jīng)濟體都要好得多。此外，俄羅斯國債占GDP的比例只有16%，這比所有發(fā)達經(jīng)濟體要低得多。

C 普京的新經(jīng)濟政策給俄羅斯經(jīng)濟注入活力

（1）、改變經(jīng)濟結(jié)構(gòu)，改變以能源、原材料為主的經(jīng)濟結(jié)構(gòu)，發(fā)展加工工業(yè)、高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，逐步改變單一的經(jīng)濟結(jié)構(gòu)。這在改變經(jīng)濟結(jié)構(gòu)的過程中，需要大量的生產(chǎn)性的設(shè)備和技術(shù)，對中國企業(yè)來講是一個機會！

（2）、推行創(chuàng)新經(jīng)濟，通過技術(shù)創(chuàng)新來帶動新的產(chǎn)業(yè)。

（3）、設(shè)立經(jīng)濟特區(qū)，準(zhǔn)備設(shè)立11個科技園、經(jīng)濟特區(qū)，為進入園區(qū)的外國企業(yè)提供一系列包括稅收在內(nèi)的優(yōu)惠條件，吸引外國企業(yè)進入園區(qū)。

（4）、積極引進投資，普梅政權(quán)努力改善投資環(huán)境，采取多種措施吸引外資。目前，俄羅斯已成為世界上第六大外資投資國。

（5）、加快基礎(chǔ)建設(shè)步伐，俄羅斯絕大部分基礎(chǔ)設(shè)施都是前蘇聯(lián)時期建設(shè)的，已經(jīng)陳舊不堪，亟需更新改造，俄政府?dāng)M投入巨資，全面改造和新建基礎(chǔ)設(shè)施；

（6）、開發(fā)遠東地區(qū)。遠東地廣人稀，但蘊藏巨大資源性財富，開發(fā)遠東必將成為俄羅斯經(jīng)濟起飛的重要的拉動力量，特別是在世界上各種資源日漸枯竭的今天。

開發(fā)俄羅斯市場九大攻略

1 制定俄羅斯市場的開發(fā)策略和計劃

俄羅斯市場有其自身獨特的政治、經(jīng)濟、文化、習(xí)俗等特點，必須在充分調(diào)研的基礎(chǔ)上，了解相關(guān)行業(yè)的生產(chǎn)、銷售和進出口情況，有針對性地制定本企業(yè)產(chǎn)品進人俄羅斯市場的戰(zhàn)略。

中國企業(yè)剛一來到俄羅斯，面對全新的市場，首先要做的是制定市場拓展方案，包括總體市場開發(fā)規(guī)劃、目標(biāo)市場的選擇和開發(fā)須序，區(qū)域市場開發(fā)策略、銷售渠道的選擇與規(guī)劃，產(chǎn)品策略和價格策略、市場開發(fā)政策、產(chǎn)品和品牌推廣策略等。在此基礎(chǔ)上估算需要招聘的營銷人員，以及確定具體的招聘、培訓(xùn)計劃。

由于企業(yè)對俄羅斯市場還很不熟悉，制定的計劃不一定符合市場實際，需要在實踐中不斷調(diào)整。

2 充分利用現(xiàn)有的商業(yè)平臺開發(fā)市場

目前莫斯科存在各種可以利用的商業(yè)平臺，如蓮花商城、格林伍德商務(wù)中心、柳布利諾商品批發(fā)中心等，巧妙利用，就能夠快速進入市場，減少摸索的時間和代價。因為這些平臺已經(jīng)具備了一定商業(yè)服務(wù)功能，能夠提供一些服務(wù)。關(guān)鍵在于要根據(jù)自己企業(yè)的情況選擇合適的平臺。格林伍德國際商貿(mào)中心是一個新建的辦公樓式商貿(mào)園區(qū)，目前可以為中國企業(yè)提供辦公、展示場所，柳布利諾商貿(mào)城則是一個傳統(tǒng)的批發(fā)市場。

隨著俄羅斯經(jīng)濟的快速發(fā)展，俄羅斯消費者的品牌意識和消費理性逐步提高，俄羅斯各種大型超市、專賣店、連鎖店興起，“地攤式”的批發(fā)市場日漸萎縮，生意每況愈下，在俄羅斯批發(fā)市場中的許多中國廠商陷入經(jīng)營困境。莫斯科蓮花商城是俄羅斯天然氣總公司投資的特大型商業(yè)項目，其定位為企業(yè)的運營、展示中心，廣東省名優(yōu)產(chǎn)品展示中心就落戶其中。莫斯科蓮花商城與莫斯科其他類似的商貿(mào)城、商貿(mào)中心最大的不同之處在于，它不僅給人住的廠商提供辦公和商品展銷場所等“硬件”，更重要的是提供一系列配套服務(wù)等“軟件”。

絕大部分中國企業(yè)對俄羅斯不熟悉，他們除了需要提供出入境、法律、財務(wù)、物流等必備的商務(wù)服務(wù)外，更關(guān)心入住商城后怎樣經(jīng)營，怎樣才能迅速打開商品的銷路，如何快速創(chuàng)建銷售網(wǎng)絡(luò)，如何快速、低成本地打響品牌。莫斯科蓮花商城恰恰在這方面做了很多工作，聘請了具有豐富經(jīng)驗的專家組成兩個營銷服務(wù)團隊：蓮花商城營銷管理咨詢公司和蓮花商城營銷執(zhí)行公司。

蓮花商城營銷管理咨詢公司，主要為人駐俄羅斯市場的中國企業(yè)提供市場調(diào)研、市場招商、品牌塑造、企業(yè)文化、廣告?zhèn)鞑ァ⒐P(guān)宣傳、渠道建議、員工培訓(xùn)、經(jīng)銷商培訓(xùn)、終端銷售等系列營銷、管理類服務(wù)內(nèi)容。

蓮花商城營銷執(zhí)行公司，即利用蓮花商城在俄羅斯的全國市場上已形成的銷售經(jīng)銷商體系和銷售終端，以及展覽中心、廣場、商場、超市等銷售終端等強大的終端銷售體系，可以直接為中國企業(yè)完成數(shù)額巨大的產(chǎn)品銷售。除了直接產(chǎn)品銷售外，終端執(zhí)行公司還涉及幫助中國企業(yè)進行區(qū)域市場招商、終端營銷、專賣店建議等系列內(nèi)容。這種服務(wù)直接針對那些缺乏營銷經(jīng)驗和營銷團隊的中小企業(yè)，扶上馬不僅是送一程，而是送二程乃至三程。

3 充分整合銷售渠道資源，快速切入市場

各個企業(yè)、產(chǎn)品及市場開發(fā)策略的不同，所選擇銷售渠道的也不同，選擇大于努力，當(dāng)犯了方向性的錯誤后，企業(yè)可能將投入數(shù)倍的代價來挽回?fù)p失。在剛進入市場時，最好先選擇常規(guī)的主流銷售渠道，待積累一定經(jīng)驗后再開發(fā)其他銷售渠道。

俄羅斯銷貨的渠道有很多，除直銷外，以潔具產(chǎn)品為例，主要銷售渠道有：經(jīng)銷商分銷，一般都是在各地區(qū)尋找經(jīng)銷商，由當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商負(fù)責(zé)所轄區(qū)域的分銷，經(jīng)銷商有些有自己的零售商店，批零兼營，有的只有批發(fā)。如果公司有充足的人力、物力，也可直接向建材市場，建材超市、建材商店、專賣店等零售終端直接供貨，同時也可以利用其他銷售渠道，如網(wǎng)絡(luò)銷售、工程渠道、裝修公司、相關(guān)產(chǎn)品捆綁式銷售、小區(qū)推廣：團購、關(guān)系推廣分銷等。

4、產(chǎn)品策略和價格策略

A 產(chǎn)品策略

中國企業(yè)進人俄羅斯市場，必須根據(jù)市場情況確定好產(chǎn)品組合，哪些是走量產(chǎn)品，哪些是利潤產(chǎn)品，哪些是阻擊產(chǎn)品，哪些是明星產(chǎn)品。在剛進入市場時，產(chǎn)品品種不可能太多，可以選擇一種比較暢銷產(chǎn)品作為敲門磚，先撬開市場，然后再擴大產(chǎn)品種類。企業(yè)一定要了解本地市場競品在售賣哪些暢銷規(guī)格，然后根據(jù)自己的優(yōu)勢，以恰當(dāng)?shù)膬r格和規(guī)格打開市場。經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)企業(yè)所處的情況而定，但務(wù)必選有一定的實力但是沒有自己的品牌，有積極性和沖勁的，一般老經(jīng)銷商貪圖安逸無心費力推新品牌，何況新品的利潤空間也不足以誘惑他，即使做了也因推廣不力而新品夭折，有可能全盤皆輸。

B 產(chǎn)品價格策略

價格在俄羅斯市場中是最敏感的因素，價格的定位準(zhǔn)確與否直接關(guān)系到銷售額的大小，市場的開發(fā)。因此，制定價格政策一定要通盤考慮，既要考慮公司的總體策略、產(chǎn)品構(gòu)成、成本和利潤、產(chǎn)品的成熟度，又要考慮競爭狀況、當(dāng)?shù)厥袌鰻顩r。業(yè)務(wù)人員在遵守公司的價格政策的情況下，可以根據(jù)自己制定的市場開發(fā)策略，在征得公司同意的情況下，可以利用某一種產(chǎn)品的特殊價格切入市場，打擊競爭對手，但切不可為了提高銷量，業(yè)務(wù)人員帶頭不遵守公司的價格策略，導(dǎo)致價格混亂。

5、制定經(jīng)銷商政策 快速開發(fā)和管理經(jīng)銷商

經(jīng)銷商選擇要遵循以下原則：要有事業(yè)心，對市場開發(fā)有信心，信譽良好，對新品牌產(chǎn)品前景抱樂觀態(tài)度，不為暫時的市場現(xiàn)狀疑惑，能夠配合公司的市場開發(fā)策略，不得有擾亂市場秩序行為。在此原則之下，對經(jīng)銷商市場拓展能力、分銷銷路建立、資金實力、店面地理位置等情況擇優(yōu)開發(fā)引導(dǎo)，使其向?qū)臼袌鲩_發(fā)有利方面發(fā)展。

經(jīng)銷商維護與管理，經(jīng)銷商的管理與激勵是有效建立穩(wěn)固的合作關(guān)系，夯實市場基礎(chǔ)，保障市場開拓有序進行的必不可少的手段。由于中俄在文化、語言和商業(yè)習(xí)慣的差異，給中國企業(yè)管理經(jīng)銷商帶來很大困難，很多企業(yè)因此放松了管理，結(jié)果造成很大損失。因此，中國企業(yè)一旦初步形成銷售體系，必須將經(jīng)銷商的管理提到議事日程上。具體的管理與維護辦法，如建立經(jīng)銷商檔案，經(jīng)常進行客情溝通，協(xié)助經(jīng)銷商進行市場開拓，建立分銷渠道，解決銷路問題，并要切實保障經(jīng)銷商的利益及解決好激勵問題。

6、發(fā)揮聯(lián)盟優(yōu)勢聯(lián)合開發(fā)和推廣

中國企業(yè)剛進入俄羅斯市場，面臨資金、經(jīng)驗不足和缺乏營銷團隊等一系列問題。解決這個問題的一個途徑是利用中國企業(yè)的集群優(yōu)勢，多家企業(yè)聯(lián)合開發(fā)客戶，聯(lián)合推廣品牌和產(chǎn)品。中國企業(yè)要善于利用一些在俄羅斯市場經(jīng)營多年具有豐富實戰(zhàn)經(jīng)驗的中資公司，利用他們的經(jīng)驗、營銷團隊和銷售網(wǎng)絡(luò)，可以和他們一起舉辦聯(lián)合推廣和客戶拓展活動。如從事潔具經(jīng)營的歐美亞潔具，在俄羅斯市場已進行了近十年的營銷實踐，摸索出一整套開發(fā)、啟動市場的系統(tǒng)方法，分別在多個二、三線城市以極少投入的推廣和促銷活動，取得經(jīng)銷商的銷量提高二到十倍的成果。他們已在全俄羅斯形成了一個縱橫交錯的營銷網(wǎng)絡(luò)，在各地的經(jīng)銷商大都具有深厚的政府關(guān)系資源、新聞媒體資源、零售終端資源等，可以方便地動用各種關(guān)系，而且這些城市都不太大，宣傳、推廣所需的資金也不多，很容易炒熱一個話題，可以迅速啟動市場，提升銷量。

中國的中小企業(yè)參加這些活動，投入小，效益大。第一，可以解決企業(yè)在俄羅斯宣傳推廣品牌和產(chǎn)品的經(jīng)驗不足的問題；第二，可以解決企業(yè)的營銷團隊不足的問題；第三，可以解決企業(yè)資金不足的問題；第四，可以借助推廣的方案和活動聲勢順勢開發(fā)經(jīng)銷商。總之，企業(yè)通過參與聯(lián)合開發(fā)、聯(lián)合推廣活動既能提高品牌的知名度，又能順勢開發(fā)、構(gòu)建當(dāng)?shù)氐匿N售渠道網(wǎng)絡(luò)，極大地提高銷量，是目前中國中小企業(yè)低成本、快速創(chuàng)建品牌、開發(fā)市場和提高銷量的較好方案。

7、在俄羅斯創(chuàng)建自己的品牌

大部分中國廠商在俄羅斯都充當(dāng)著“OEM”代工者的角色，賺取微利。以家電為例，包括長虹、TCL、海信、格蘭仕等在國內(nèi)市場最具競爭力的企業(yè)都在給俄羅斯家電銷售商做貼牌。在世界范圍內(nèi)，中國企業(yè)還缺乏品牌影響力。中國企業(yè)往往注重產(chǎn)品的制造和銷售環(huán)節(jié)，卻經(jīng)常忽視品牌價值的積淀和成長，這是中國企業(yè)缺乏競爭力的一個重要原因。根據(jù)俄羅斯通訊社聯(lián)合會的統(tǒng)計資料顯示，2007年俄羅斯廣告市場達到90億美元，并且每年以25%～28%的速度增長，這其中卻很少有中國企業(yè)的廣告。由此可見，中國企業(yè)在俄羅斯市場的品牌發(fā)展才剛剛起步。

中國企業(yè)需要重視品牌價值，制定科學(xué)的營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，不斷擴大品牌影響力。目前，俄羅斯已經(jīng)出現(xiàn)了具有一定規(guī)模的高檔消費群體和龐大的中產(chǎn)階級消費群體，中高檔商品在俄具有較大的需求。但是，由于歷史形成的中國商品的負(fù)面聲譽，中國企業(yè)開發(fā)俄羅斯市場，特別是中高檔市場，確實遇到了不少困難。那么中國企業(yè)在俄羅斯市場推廣品牌就真的非常困難？實際情況不是這樣，問題還出在中國企業(yè)的觀念和認(rèn)識上。

8、低成本快速推廣品牌

俄羅斯除莫斯科和圣彼得堡外，其他城市商家的營銷水平還處于較低水平，很多廠家基本上沒有系統(tǒng)的營銷和品牌推廣活動，中國企業(yè)可以采用農(nóng)村包圍城市的策略，先在這些城市發(fā)展經(jīng)銷商，構(gòu)建銷售網(wǎng)絡(luò)，進行產(chǎn)品和品牌推廣活動，待取得成效形成規(guī)模效應(yīng)后再攻莫斯科和圣彼得堡兩個大城市。中國企業(yè)現(xiàn)在進人俄二、三線城市正當(dāng)其時，可以花很少的代價迅速取得較大的銷量和利潤。中國企業(yè)一定要善于利用相對俄羅斯企業(yè)在營銷的比較優(yōu)勢，抓住目前的大好時機，一舉攻克俄羅斯市場！

9、讓品牌深入人心

很多人對品牌神秘化，沒有了解品牌到底是什么，實際上，品牌就是在消費者心中占據(jù)的一個位置，希特勒是不是品牌，那是壞的品牌！前幾天，一個做箱包的老板對我們說，LV包的皮子、做工都沒有他的好，用幾年肯定會壞！我就向他提問，LV包賣什么？賣皮子？賣工藝？賣質(zhì)量？他賣的是身份認(rèn)同、賣的是奢侈，有哪一個LV包的買主會用幾年？會關(guān)心它是不是好皮子？這說明我們很多老板的意識仍然停留在制造層面，沒有從消費者心理需求的角度去考慮產(chǎn)品，所以造成生產(chǎn)的產(chǎn)品高度同質(zhì)化，沒有競爭力，只能打價格戰(zhàn)。

舉吉爾吉斯業(yè)務(wù)員的例子。筆者公司有一個來自中亞吉爾吉斯的業(yè)務(wù)員，老是抱怨公司產(chǎn)品價格高。筆者有一天忍不住問他，你沒有錢又不漂亮瀟灑，你憑什么去娶老婆？消費者和姑娘一樣，并不是每個姑娘都是特別愛錢，有的愛浪漫，有的喜歡權(quán)力，有的喜歡老實人，有的喜歡有為青年，有的喜歡善于照顧他人的人，這就是客戶細分，你用一個低價去應(yīng)對各種各樣需求的顧客，自然顧客越來越少。

我們要賦予商品鮮明的特征，給它貼上標(biāo)簽，即品牌性格，你看到西部牛仔就會想到萬寶路香煙，萬寶路賣的不是香煙，是男子漢精神，每個男人都想成為一個真正的男子漢，可在現(xiàn)實中不容易做到，但你在吞云吐霧之中就成為男子漢。奔馳賣的是后座，是身份、地位的標(biāo)志，寶馬賣的青春活力，開車的暢快淋漓的感覺，所以寶馬的廣告詞“聽！風(fēng)聲”。沃爾沃賣安全！你們看，顧客有那多么需求，而你只滿足一個低價需求，而且中國廠家都和你一樣，都賣低價，你將有很多其他需求的客戶都排除掉了，你的顧客只會越來越少，你的經(jīng)營不困難才怪呢！