序論：寫作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來(lái)了一篇市場(chǎng)營(yíng)銷探究范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

市場(chǎng)營(yíng)銷探究1

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)給各個(gè)行業(yè)帶來(lái)了十分明顯的變化，消費(fèi)者在互聯(lián)網(wǎng)背景下的購(gòu)買途徑和選擇空間更加自由化、多元化，對(duì)各個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷方式帶來(lái)了更多的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。很多企業(yè)都認(rèn)識(shí)到了時(shí)代發(fā)展的特點(diǎn)，積極創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷模式，轉(zhuǎn)變市場(chǎng)營(yíng)銷的觀念和策略，并且取得了一定的成果。因此，互聯(lián)網(wǎng)背景下，企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的創(chuàng)新，有著十分重要的意義和作用，是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展過程中不可或缺的戰(zhàn)略模式之一。

一、互聯(lián)網(wǎng)背景下企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的新變化

近年來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，催生了網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)，再加上媒體技術(shù)、智能設(shè)備、計(jì)算機(jī)技術(shù)的發(fā)展，給互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)插上了騰飛的翅膀，經(jīng)濟(jì)規(guī)模迅速擴(kuò)大，已經(jīng)成為推動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新動(dòng)力，也對(duì)各行各業(yè)造成了很大影響。互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，讓很多資金、資源、人才和技術(shù)投入其中，對(duì)傳統(tǒng)的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷體系帶來(lái)了影響。從經(jīng)濟(jì)體系的角度來(lái)說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)是新時(shí)期實(shí)體經(jīng)濟(jì)的發(fā)展驅(qū)動(dòng)力，具有重要地位。因此，如何推動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)背景下企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的新發(fā)展，讓企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷更加適應(yīng)新的市場(chǎng)形勢(shì)，是廣大研究者需要深入探討的問題。

（一）宏觀環(huán)境變化第一，營(yíng)銷逐漸全球化。互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展使得企業(yè)內(nèi)部及企業(yè)之間的聯(lián)系更加緊密，不僅加強(qiáng)了內(nèi)部各部門之間的聯(lián)系，也加強(qiáng)了與其他企業(yè)以及其他行業(yè)之間的聯(lián)系。信息的快速共享大大節(jié)省了企業(yè)市場(chǎng)調(diào)研的時(shí)間，使企業(yè)可以將更多的精力放在營(yíng)銷策略的制定和研究上。互聯(lián)網(wǎng)具有較強(qiáng)的開放性，信息具有較強(qiáng)的流動(dòng)性，不僅能夠在全球范圍內(nèi)快速傳播企業(yè)產(chǎn)品信息，也能夠幫助企業(yè)把營(yíng)銷信息以最短的時(shí)間傳遞給客戶以及潛在的客戶，讓企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)不受到時(shí)間和地理位置的影響。所有人都可以通過互聯(lián)網(wǎng)看到企業(yè)的產(chǎn)品信息，與傳統(tǒng)的產(chǎn)品營(yíng)銷方式相比，互聯(lián)網(wǎng)背景下的市場(chǎng)營(yíng)銷范圍更加廣泛。第二，成本更加低廉。傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷模式中的中間商、代理商等，是企業(yè)發(fā)展過程中比較依賴的合作對(duì)象，在營(yíng)銷體系中占有重要的地位。這種營(yíng)銷模式會(huì)在很大程度上提升企業(yè)的成本，也會(huì)提高商品零售價(jià)格，降低消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，在一定程度上影響企業(yè)的營(yíng)銷效果。在互聯(lián)網(wǎng)背景下，企業(yè)在整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷的過程中會(huì)直接面對(duì)消費(fèi)者，省去了中間商、代理商環(huán)節(jié)，大大降低了營(yíng)銷的成本，主要體現(xiàn)在購(gòu)買價(jià)格的降低、營(yíng)銷收入的增加、毛利空間的提高、各項(xiàng)費(fèi)用支出的減少、運(yùn)營(yíng)成本的降低等方面。第三，信息更加便捷。互聯(lián)網(wǎng)背景下，信息傳播的速度非常快，資源共享能夠讓生產(chǎn)以及營(yíng)銷之間各個(gè)環(huán)節(jié)更加緊密。網(wǎng)絡(luò)的開放性和高效性能夠幫助企業(yè)快速獲取消費(fèi)者的滿意度，然后根據(jù)收集到的信息深入分析消費(fèi)者的不滿及潛在需求，也能夠?yàn)槠髽I(yè)提供用戶偏好及多元化的評(píng)價(jià)信息，幫助企業(yè)更好地改進(jìn)和調(diào)整產(chǎn)品以及營(yíng)銷策略，使產(chǎn)品能夠得到更多消費(fèi)者的認(rèn)可，為日后提升營(yíng)銷水平和服務(wù)質(zhì)量奠定良好基礎(chǔ)。

（二）微觀環(huán)境變化第一，消費(fèi)者行為的變化。在互聯(lián)網(wǎng)背景下，消費(fèi)者的消費(fèi)行為也發(fā)生了一定的變化，呈現(xiàn)了消費(fèi)時(shí)間不確定、主動(dòng)性逐漸增加、購(gòu)買范圍不斷拓寬的特點(diǎn)。消費(fèi)者的消費(fèi)行為不僅局限于節(jié)假日、生日等紀(jì)念性日子，也根據(jù)自身的需求隨時(shí)隨地消費(fèi)。消費(fèi)者不再簡(jiǎn)單地聽從廣告的意見，而是完全出于自身的意愿與需求做出購(gòu)買決策。同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)的開放性和全球化，使得消費(fèi)者不僅能夠?yàn)g覽本國(guó)的產(chǎn)品信息，還能選購(gòu)國(guó)外的產(chǎn)品，消費(fèi)的范圍進(jìn)一步擴(kuò)大。第二，交易方式的變化。在傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷模式之下，商家與消費(fèi)者的溝通方式較為單一，且便捷性較差。而在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，伴隨著購(gòu)物平臺(tái)的發(fā)展和逐步完善，交易方式也發(fā)生了一系列的變化。多數(shù)的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物平臺(tái)中，消費(fèi)者只要先付款給平臺(tái)，然后商家將商品郵寄給消費(fèi)者，或是采用貨到付款的交易方式。與傳統(tǒng)營(yíng)銷的交易方式相比較，這兩種方式無(wú)論是對(duì)消費(fèi)者還是對(duì)經(jīng)營(yíng)者而言，都有更多的保障性。第三，售后評(píng)價(jià)的變化。傳統(tǒng)的交易模式中，消費(fèi)者如果買到了與實(shí)際宣傳不符的產(chǎn)品或是實(shí)際質(zhì)量較差的產(chǎn)品，其保障自身權(quán)益的渠道、投訴的渠道較為單一，即使在相關(guān)部門的支持下，也不一定得到商家賠償，而且無(wú)法將產(chǎn)品的評(píng)價(jià)信息進(jìn)行公開。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，消費(fèi)者可以通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)對(duì)商家所提供的產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)價(jià)，如果出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題，可以直接通過線上方式來(lái)進(jìn)行退款處理。

二、互聯(lián)網(wǎng)背景下企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的新特點(diǎn)

互聯(lián)網(wǎng)背景下，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷呈現(xiàn)了新的特點(diǎn)，不僅營(yíng)銷的主體變得多元化，而且營(yíng)銷的對(duì)象也更加精準(zhǔn)，營(yíng)銷的內(nèi)容也具有一定的個(gè)性化、針對(duì)性特點(diǎn)。

（一）營(yíng)銷主體多元化在傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷模式中，企業(yè)始終都是營(yíng)銷的主體，占據(jù)著十分重要的地位，這樣的模式很容易導(dǎo)致信息不對(duì)稱問題。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，企業(yè)的選擇范圍更大，通過互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)可以制作多種形式的廣告，消費(fèi)者也可以通過平臺(tái)隨時(shí)隨地接收廣告信息。這樣的發(fā)展模式使企業(yè)所面臨的營(yíng)銷主體更加多元化，消費(fèi)者逐漸掌控了主動(dòng)權(quán)，消費(fèi)者的需求、意見等都會(huì)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷的整體模式產(chǎn)生越來(lái)越大的影響。

（二）營(yíng)銷對(duì)象精準(zhǔn)化在傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷模式中，企業(yè)雖然可以根據(jù)調(diào)查來(lái)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行分組，但是并不能對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的對(duì)象進(jìn)行精準(zhǔn)劃分。互聯(lián)網(wǎng)背景下企業(yè)可以利用大數(shù)據(jù)技術(shù)來(lái)掌握消費(fèi)者的喜好、購(gòu)買傾向等，并且以此為基礎(chǔ)制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略，使企業(yè)對(duì)營(yíng)銷對(duì)象的定位更加精準(zhǔn)。

（三）營(yíng)銷內(nèi)容個(gè)性化在傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷過程中，電視、報(bào)紙、雜志等多種廣告渠道起到了非常重要的作用，但是這樣的營(yíng)銷方式往往局限性較大，不僅載體的容量十分有限，而且相關(guān)部門的審查也較為嚴(yán)格，這樣就會(huì)使?fàn)I銷的內(nèi)容被限定在了一定的范圍內(nèi)，消費(fèi)者自身的個(gè)性化需求很難得到有效滿足。而在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，很多企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略開始利用更多的渠道來(lái)實(shí)現(xiàn)，線上線下雙管齊下，使得消費(fèi)者的可選擇性更強(qiáng)，自身的個(gè)性化需求也得到了進(jìn)一步的滿足，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的個(gè)性化特點(diǎn)更加明顯。（四）營(yíng)銷媒介共享化在傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷模式中，企業(yè)往往會(huì)通過電視廣告、報(bào)紙宣傳、廣播營(yíng)銷等多種方式來(lái)發(fā)布產(chǎn)品的相關(guān)信息。這種形式是一種縱向通信的模式，基本上都會(huì)在熱播劇、黃金時(shí)間段等來(lái)發(fā)布相關(guān)廣告信息，雖然效果較好，但是其本身的費(fèi)用也較高，且媒介之間并不能共享。而在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)的開放性使得企業(yè)的廣告內(nèi)容在各個(gè)媒體之間實(shí)現(xiàn)了信息共享，緊緊圍繞著消費(fèi)者的個(gè)性化需求來(lái)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷方面的創(chuàng)新。媒介之間的相互融合和信息共享為市場(chǎng)營(yíng)銷帶來(lái)了極大便利，消費(fèi)者可以通過任何一種渠道來(lái)獲得產(chǎn)品相關(guān)信息。
三、互聯(lián)網(wǎng)背景下企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的創(chuàng)新策略

互聯(lián)網(wǎng)背景下，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷所面臨的內(nèi)部和外部環(huán)境都發(fā)生了變化。因此，企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)行創(chuàng)新勢(shì)在必行。

（一）觀念創(chuàng)新在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，各種社交媒體的影響范圍越來(lái)越廣，智能手機(jī)的普及也在很大程度上改變了人們的生活方式。很多碎片化時(shí)間都被利用起來(lái)，消費(fèi)者的消費(fèi)觀念也發(fā)生了一定的變化。企業(yè)如果想要在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，就必須要重視市場(chǎng)營(yíng)銷觀念方面的創(chuàng)新。第一，情感營(yíng)銷觀念。在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的過程中，情感營(yíng)銷觀念是非常重要的創(chuàng)新點(diǎn)之一。情感營(yíng)銷主要是指企業(yè)將營(yíng)銷的重點(diǎn)放在滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求以及情感需求方面，借助情感包裝、促銷、廣告等設(shè)計(jì)來(lái)達(dá)到產(chǎn)品與消費(fèi)者情感上的共鳴，滿足消費(fèi)者的心理需求和精神需求，使消費(fèi)者將自身的需求寄托到產(chǎn)品上。除此之外，伴隨著人們生活水平的提升，情感營(yíng)銷在整個(gè)營(yíng)銷過程中所占據(jù)的地位越來(lái)越重要，受到了很多消費(fèi)者的關(guān)注。因此，企業(yè)在制定市場(chǎng)營(yíng)銷方案過程中，需要將情感營(yíng)銷理念融入其中，充分發(fā)揮情感營(yíng)銷的重要作用。第二，知識(shí)營(yíng)銷觀念。知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，在互聯(lián)網(wǎng)的支持下，企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷的過程中建立知識(shí)營(yíng)銷觀念，有著非常重要的意義。知識(shí)營(yíng)銷觀念主要包括企業(yè)文化內(nèi)涵的傳播、營(yíng)銷關(guān)系的構(gòu)建、營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)等多個(gè)方面。例如，所制定的市場(chǎng)營(yíng)銷方案能夠向消費(fèi)者傳播品牌的文化內(nèi)涵、知識(shí)，以多種方式與消費(fèi)者建立和諧的交易關(guān)系，建立高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍等。第三，全球營(yíng)銷觀念。互聯(lián)網(wǎng)的開放性使得企業(yè)所面臨的外部環(huán)境更加多變，且伴隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，企業(yè)的營(yíng)銷范圍也逐漸向著全球化方向發(fā)展。因此，企業(yè)在制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略的過程中，要始終樹立全球營(yíng)銷觀念，站在全球營(yíng)銷的角度，從目標(biāo)、市場(chǎng)定位、營(yíng)銷策略以及方法等多個(gè)角度開展?fàn)I銷工作，將眼界放得更加開闊，做好跨境電商。

（二）方法創(chuàng)新互聯(lián)網(wǎng)的誕生和普及使人們的生活方式發(fā)生了翻天覆地的變化，企業(yè)營(yíng)銷的方法也在逐漸呈現(xiàn)新的發(fā)展面貌。很多企業(yè)都開始探索新的營(yíng)銷方法，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷方法的創(chuàng)新。第一，柔性營(yíng)銷方法。在市場(chǎng)營(yíng)銷的過程中，柔性營(yíng)銷方法有著十分重要的作用。柔性營(yíng)銷主要是指企業(yè)能夠根據(jù)消費(fèi)者的基本需求及時(shí)調(diào)整自身的營(yíng)銷策略，其核心是從消費(fèi)者的需求出發(fā)，為其提供滿意的產(chǎn)品、服務(wù)，通過人性化的營(yíng)銷方式達(dá)到營(yíng)銷的最終目的。這種方法靈活性較強(qiáng)，人性化特征較為明顯，動(dòng)態(tài)性較強(qiáng)，能夠根據(jù)市場(chǎng)的變化進(jìn)行動(dòng)態(tài)化調(diào)整。這種靈活多變的營(yíng)銷方法更能滿足不同層次消費(fèi)者的不同需求。第二，零庫(kù)存營(yíng)銷方法。這種營(yíng)銷方法主要是指企業(yè)先接訂單然后生產(chǎn)的營(yíng)銷方式。這種營(yíng)銷方法具有靈活性較161強(qiáng)、成本較低、損失率低、效率較高等特點(diǎn)，能夠根據(jù)顧客的需求進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，不僅能夠節(jié)省庫(kù)存成本，也降低了管理和生產(chǎn)的成本，避免產(chǎn)品滯銷而帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)損失。但是，這種方式也存在著時(shí)效性較差的特點(diǎn)，由于需要先接訂單然后生產(chǎn)，所以很難在短時(shí)間內(nèi)滿足消費(fèi)者的大量需求。第三，事件營(yíng)銷方法。該方法主要是指企業(yè)通過具有一定新聞價(jià)值、社會(huì)影響的人物或者事件來(lái)吸引媒體以及消費(fèi)者的關(guān)注，從而樹立企業(yè)品牌形象、打開企業(yè)知名度、提升促銷效果。這種營(yíng)銷方法的目的性和針對(duì)性較強(qiáng)，真實(shí)性特點(diǎn)較為明顯。

（三）策略創(chuàng)新互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下營(yíng)銷需要借助先進(jìn)的技術(shù)來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品信息的傳播和分享，而消費(fèi)者獲得信息的渠道也在不斷拓寬。因此，企業(yè)若是想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，就必須以互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的特點(diǎn)為基礎(chǔ)，創(chuàng)新營(yíng)銷策略。第一，娛樂化策略。伴隨著社交平臺(tái)的崛起，消費(fèi)者更加喜歡通過娛樂化的方式來(lái)了解新鮮的事物。因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)抓住這一特點(diǎn)，借助娛樂化特點(diǎn)來(lái)制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略。娛樂化營(yíng)銷主要是指在營(yíng)銷策略制定的過程中融入相應(yīng)的娛樂化元素來(lái)吸引消費(fèi)者的目光，借此達(dá)到品牌傳播的目的。例如，娛樂精神、制造有趣的事件、提高用戶在整個(gè)過程中的參與度與體驗(yàn)感等。第二，場(chǎng)景化策略。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，人們對(duì)于產(chǎn)品的需求更加傾向于貼近人們的實(shí)際生活，實(shí)用性是人們最為關(guān)注的產(chǎn)品賣點(diǎn)之一。因此，場(chǎng)景化營(yíng)銷策略是市場(chǎng)營(yíng)銷中不可缺少的內(nèi)容之一，其主要是指企業(yè)能夠?yàn)橄M(fèi)者提供各類場(chǎng)景，使消費(fèi)者能夠在場(chǎng)景中完成交易行為。在實(shí)際情況中，場(chǎng)景化品牌營(yíng)銷主要包括場(chǎng)景的設(shè)計(jì)、氛圍的營(yíng)造、場(chǎng)景的服務(wù)等。第三，個(gè)性化策略。傳統(tǒng)的營(yíng)銷策略在個(gè)性化以及人性化特點(diǎn)上一直有所欠缺，而在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，信息傳遞的便捷性，使得企業(yè)營(yíng)銷過程中能夠提供個(gè)性化及人性化服務(wù)。在市場(chǎng)營(yíng)銷策略制定的過程中重視個(gè)人需求并提供人性化服務(wù)，能在商家以及消費(fèi)者之間建立一座溫情的橋梁，商家可以為消費(fèi)者提供更多的情感價(jià)值，在和諧的氛圍中完成商品的交易。

（四）渠道創(chuàng)新傳統(tǒng)的品牌渠道目前已經(jīng)無(wú)法滿足當(dāng)下時(shí)代的發(fā)展需求，伴隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，營(yíng)銷渠道已經(jīng)開始變得多元化。企業(yè)需要對(duì)營(yíng)銷渠道進(jìn)行嚴(yán)格的管理和控制，并且以當(dāng)下時(shí)代的特點(diǎn)為基礎(chǔ)進(jìn)行營(yíng)銷渠道的創(chuàng)新，才能夠?yàn)槭袌?chǎng)營(yíng)銷整體效果的提升打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。第一，線上線下相結(jié)合。在互聯(lián)網(wǎng)背景下，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的過程必然少不了線上營(yíng)銷。企業(yè)需要將傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式與線上營(yíng)銷模式結(jié)合到一起，形成“線上線下”相結(jié)合的營(yíng)銷模式，改變以往企業(yè)營(yíng)銷過程中存在的“輕線上、重線下”或是“輕線下、重線上”的模式，補(bǔ)齊傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道存在的短板。利用這種雙管齊下的營(yíng)銷渠道，可以實(shí)現(xiàn)資源的共享，打破時(shí)空的限制，更好地滿足消費(fèi)者的需求，也有利于企業(yè)品牌的推廣。第二，“互聯(lián)網(wǎng)+品牌”營(yíng)銷。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷正在發(fā)生著極大的變化，打造出高知名度的品牌是每個(gè)企業(yè)都希望能夠做到的事。因此，“互聯(lián)網(wǎng)+品牌”營(yíng)銷渠道對(duì)于提升企業(yè)的營(yíng)銷效果有著非常重要的作用。在此過程中，品牌的營(yíng)銷是一個(gè)突出社會(huì)價(jià)值的重要途徑，需要精準(zhǔn)挖掘消費(fèi)者的需求以及情感狀態(tài)，以此為基礎(chǔ)來(lái)塑造企業(yè)營(yíng)銷的整體形象。在通過品牌效應(yīng)進(jìn)行營(yíng)銷的過程中，企業(yè)需要注重差異化特點(diǎn)，例如，一個(gè)別出心裁的創(chuàng)意、一個(gè)與眾不同且能夠形成口碑的營(yíng)銷廣告、一個(gè)有別于其他企業(yè)的商業(yè)模式等。這種差異化的營(yíng)銷能夠讓消費(fèi)者更容易記住企業(yè)的品牌，并且成為品牌的忠實(shí)粉絲。

四、結(jié)語(yǔ)

綜上所述，在互聯(lián)網(wǎng)背景下，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷所面臨的宏觀和微觀環(huán)境都發(fā)生了一定的變化。內(nèi)部和外部環(huán)境變化促使企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷策略進(jìn)行了全方位的創(chuàng)新。企業(yè)在營(yíng)銷的過程中，應(yīng)當(dāng)以互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的變化和特點(diǎn)為基礎(chǔ)，采取多樣化的方式和方法來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的創(chuàng)新，將更多新的觀念、思想、技術(shù)、方式、方法等融入市場(chǎng)營(yíng)銷的過程，全面提升企業(yè)的服務(wù)水平，擴(kuò)大企業(yè)的知名度，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷的創(chuàng)新，為進(jìn)一步提高企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷效果奠定良好基礎(chǔ)。

作者:陳蔚 單位:北京市商業(yè)學(xué)校

市場(chǎng)營(yíng)銷探究2

隨著電力體制改革的不斷深入，發(fā)、用、售市場(chǎng)主體數(shù)量快速增長(zhǎng)，市場(chǎng)交易規(guī)模越來(lái)越大。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，售電公司盈利空間微薄。隨著一次能源價(jià)格暴漲，2021年眾多售電公司批零倒掛，出現(xiàn)虧損；2022年燃料價(jià)格持續(xù)高位，售電公司經(jīng)營(yíng)形勢(shì)依然嚴(yán)峻。因此,建立一套以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向、以效益為中心的營(yíng)銷策略，適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的電力市場(chǎng)，對(duì)于售電公司尤為重要。本文通過深入分析，提出基于STP戰(zhàn)略的市場(chǎng)營(yíng)銷策略選擇。

1STP戰(zhàn)略

STP戰(zhàn)略理論是由美國(guó)著名營(yíng)銷學(xué)教授菲利浦·科特勒（PhilipKotler），在他暢銷全球30多年的《營(yíng)銷管理》第9版中首次系統(tǒng)地提出的。即，Segmentation（市場(chǎng)細(xì)分）、Targeting（目標(biāo)市場(chǎng)選擇）、Positioning（產(chǎn)品定位）。該戰(zhàn)略的提出可以說(shuō)是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷思想的一個(gè)重大突破。STP的主要內(nèi)容分為3步：（1）市場(chǎng)細(xì)分，根據(jù)購(gòu)買者對(duì)產(chǎn)品或營(yíng)銷組合的不同需要，將市場(chǎng)分為若干不同的顧客群體，并勾勒出細(xì)分市場(chǎng)的輪廓。（2）確定目標(biāo)市場(chǎng)，選擇要進(jìn)入的一個(gè)或多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。（3）定位，在目標(biāo)市場(chǎng)顧客群中形成一個(gè)印象，這個(gè)印象即為定位。STP戰(zhàn)略的優(yōu)勢(shì)有以下幾點(diǎn):（1）有利于選擇目標(biāo)市場(chǎng)和制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略。（2）有利于發(fā)掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)，開拓新市場(chǎng)。（3）有利于集中人力、物力投入目標(biāo)市場(chǎng)。

2市場(chǎng)細(xì)分（Segmentation）

本文以2022年6月底廣東電力市場(chǎng)和某售電公司D公司2022年簽約客戶的情況分析為基礎(chǔ)，選取地理位置、用電規(guī)模、用電行業(yè)、可調(diào)負(fù)荷這4個(gè)指標(biāo)對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分。

2.1按地理位置細(xì)分廣東省珠三角區(qū)域客戶相對(duì)較多，尤其是東莞、佛山、深圳、廣州、惠州等地市，客戶分布較為密集。售電公司以廣州、深圳兩地?cái)?shù)量居多，共占全省總數(shù)的61.6%。從D公司2022年簽約電量地市分布情況來(lái)看，D公司在云浮、陽(yáng)江、茂名、河源四市未簽約客戶，在梅州市的簽約量較少，這五市的售電公司不多，具有較大的可挖掘潛力；此外，東莞、惠州、深圳等地客戶較為密集，D公司在這三地的簽約電量沒有很大，還應(yīng)繼續(xù)挖掘；D公司的省公司在湛江市擁有2×100萬(wàn)千瓦的電廠資源，但簽約量沒有明顯拔高，湛江區(qū)域還應(yīng)充分利用資源優(yōu)勢(shì)，加大營(yíng)銷力度。從D公司2022年簽約客戶電價(jià)情況看，汕頭、東莞、揭陽(yáng)、清遠(yuǎn)、湛江、江門等地簽約價(jià)格較高，表示客戶可以接受更高的價(jià)格，這些地區(qū)具有更大的的簽約價(jià)值。汕尾、肇慶、韶關(guān)等地簽約價(jià)格相對(duì)較低，還需加強(qiáng)市場(chǎng)價(jià)格的引導(dǎo)。D公司屬于發(fā)售一體售電公司，擁有電源優(yōu)勢(shì)，其省公司在粵東、粵西擁有兩大主力電源基地。綜和考慮客戶分布、簽約電價(jià)以及發(fā)電資源情況，得到策略如下：（1）應(yīng)充分利用地域資源，以絕對(duì)優(yōu)勢(shì)搶占粵東、粵西市場(chǎng)。（2）著重挖掘珠三角的優(yōu)質(zhì)客戶資源，特別是東莞、惠州、深圳三市，電價(jià)和客戶潛在量都具備優(yōu)勢(shì)，以及佛山、中山、珠海、廣州等地，電價(jià)和客戶資源也較為可觀；深圳、廣州兩地售電公司較多，競(jìng)爭(zhēng)壓力相對(duì)會(huì)較大。（3）鞏固現(xiàn)有合作客戶，特別是清遠(yuǎn)、江門等電價(jià)優(yōu)勢(shì)地區(qū)，擴(kuò)大云浮、陽(yáng)江、茂名、河源、梅州等地市場(chǎng)，尋求廣泛合作的機(jī)會(huì)。

2.2按用電規(guī)模細(xì)分根據(jù)用電規(guī)模，可以將客戶分為10億千瓦時(shí)以上、4億～10億千瓦時(shí)、1億～4億千瓦時(shí)、5000萬(wàn)～1億千瓦時(shí)、1000萬(wàn)～5000萬(wàn)千瓦時(shí)、200萬(wàn)～1000萬(wàn)千瓦時(shí)、200萬(wàn)千瓦時(shí)以下等7個(gè)群體。從經(jīng)營(yíng)效益角度分析，200萬(wàn)千瓦時(shí)以下客戶簽約價(jià)格較優(yōu)，但是體量太小，且位置比較分散，開發(fā)投入的人力精力成本很大，而D公司自身營(yíng)銷人員有限。所以，需發(fā)動(dòng)居間或利用代理鋪設(shè)營(yíng)銷人員；加大在廣東電力市場(chǎng)零售平臺(tái)上售電套餐的吸引力度。200萬(wàn)～1000萬(wàn)千瓦時(shí)的客戶同樣具備價(jià)格優(yōu)勢(shì)，但電量規(guī)模效應(yīng)也較小，主要還是以居間、代理、零售平臺(tái)為主，對(duì)已有客戶群體可以對(duì)接簽約。10億千瓦時(shí)以上、4億～10億千瓦時(shí)客戶，爭(zhēng)搶比較激烈，客戶議價(jià)能力強(qiáng)。但部分客戶的招標(biāo)對(duì)象是僅為D公司同類型的發(fā)售一體售電公司，對(duì)于這2個(gè)區(qū)間的客戶，可以挑選發(fā)展成為D公司的重要戰(zhàn)略合作客戶。在這2個(gè)區(qū)間，可以簽約2至8家優(yōu)質(zhì)大客戶，穩(wěn)住電量和偏差管控的基本盤。1億～4億千瓦時(shí)、5000萬(wàn)～1億千瓦時(shí)客戶群體對(duì)售電公司吸引力較強(qiáng)，競(jìng)爭(zhēng)也非常激烈。營(yíng)銷策略：（1）可以選擇在合適的時(shí)間段出手，以提高簽約價(jià)格。（2）擇優(yōu)選擇用電穩(wěn)定、有需求響應(yīng)業(yè)務(wù)的客戶，提高抗偏差能力和營(yíng)銷收益。1000萬(wàn)～5000萬(wàn)千瓦時(shí)客戶在電量規(guī)模效應(yīng)和簽約價(jià)格方面都具備一定優(yōu)勢(shì)，也是D公司利潤(rùn)的重要來(lái)源，所以應(yīng)是D公司的主簽客戶群體。

2.3按用電行業(yè)細(xì)分通過對(duì)D公司簽約客戶進(jìn)行價(jià)值分析，按行業(yè)細(xì)分：（1）交通運(yùn)輸、電氣、電子設(shè)備制造業(yè)，通用及專用設(shè)備制造業(yè)的客戶24小時(shí)全時(shí)段用電量較為平衡，曲線平滑，用電特性穩(wěn)定，電量平衡增長(zhǎng)，綜合效益好，可謂最優(yōu)。（2）租賃和商務(wù)服務(wù)、居民服務(wù)和其它服務(wù)業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)、批發(fā)業(yè)和零售業(yè)、紡織業(yè)、建筑業(yè)、醫(yī)藥制造業(yè)、汽車制造業(yè)、部分工藝品及其他制造業(yè)的客戶電能成本在總成本中占比較小，用電比較穩(wěn)定，大多峰期用電多，對(duì)電能成本不敏感，簽約電價(jià)相對(duì)較高；且用電習(xí)慣不會(huì)因效益有較大改變，風(fēng)險(xiǎn)較低。但現(xiàn)貨市場(chǎng)中峰段電價(jià)較高，簽約時(shí)需要控制，匹配整體電量曲線。（3）非金屬礦物制品業(yè)和金屬制品業(yè)，黑色、有色金屬冶煉及壓延加工業(yè)還有小部分通用及專用設(shè)備制造業(yè)、工藝品及其他制造業(yè)客戶，谷期用電量較大，適當(dāng)簽約可以拉平售電公司的整體曲線。尤其是發(fā)售一體售電公司，客戶的電量曲線需要有一定的低谷電量，保障發(fā)電側(cè)的谷期發(fā)電。但這類企業(yè)，電能成本在整體生產(chǎn)成本中占比較大，用電價(jià)格不會(huì)很高；而且受政策、訂單等因素影響，電量波動(dòng)較大，給偏差電量控制帶來(lái)一定的難度。

2.4按可調(diào)負(fù)荷細(xì)分雙碳目標(biāo)下，虛擬電廠運(yùn)營(yíng)、需求響應(yīng)業(yè)務(wù)將是售電公司的重要盈利渠道。D公司在市場(chǎng)開發(fā)過程中，可以不斷積累客戶可調(diào)負(fù)荷資源，同時(shí)不斷激發(fā)客戶對(duì)于儲(chǔ)能、分布式發(fā)電等方面的需求。結(jié)合虛擬電廠的發(fā)展，帶動(dòng)客戶側(cè)儲(chǔ)能、電動(dòng)汽車充電樁、分布式發(fā)電等綜合能源項(xiàng)目開展，從而創(chuàng)造新的盈利點(diǎn)。

3目標(biāo)市場(chǎng)設(shè)定（Targeting）

經(jīng)過前面的市場(chǎng)細(xì)分，D公司可以有針對(duì)性的進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)選擇，增加經(jīng)濟(jì)效益。具體如下：（1）著重挖掘珠三角的優(yōu)質(zhì)客戶資源，特別是東莞、惠州、深圳三市，以及佛山、中山、珠海、廣州等地；利用地域優(yōu)勢(shì)搶占粵東、粵西市場(chǎng)；鞏固現(xiàn)有合作客戶，特別是清遠(yuǎn)、江門等電價(jià)優(yōu)勢(shì)地區(qū)。

（2）主簽1000萬(wàn)～5000萬(wàn)千瓦時(shí)客戶群體；適當(dāng)簽約數(shù)家優(yōu)質(zhì)大型客戶，穩(wěn)住電量和偏差管控的基本盤；策略性選擇簽約中大型電力客戶。

（3）優(yōu)先考慮交通運(yùn)輸、電氣、電子設(shè)備制造業(yè)，通用及專用設(shè)備制造業(yè)的電力客戶，其次考慮電價(jià)水平較高的工商業(yè)客戶，挑選簽約部分谷期用電大客戶。

（4）不斷積累客戶可調(diào)負(fù)荷資源，利用虛擬電廠將各類可調(diào)負(fù)荷設(shè)備充分整合，高效地參與到電力市場(chǎng)中，促進(jìn)客戶的收益，帶動(dòng)電力營(yíng)銷客戶開發(fā)。

（5）有效開展居間服務(wù)或代理服務(wù)，充分利用社會(huì)資源，爭(zhēng)取價(jià)優(yōu)中小客戶，提高市場(chǎng)占有率。

（6）加強(qiáng)營(yíng)銷策劃和品牌宣傳，在廣東電力市場(chǎng)零售平臺(tái)上精心設(shè)計(jì)售電套餐，吸引眾多中小客戶流量。4市場(chǎng)定位（Positioning）從裝機(jī)規(guī)模看，D公司省公司裝機(jī)787萬(wàn)千瓦，占市場(chǎng)總裝機(jī)的7.8%；排名第一的省能源集團(tuán)約占32%份額。從售電市場(chǎng)份額看，D公司年售電量在市場(chǎng)中僅占比4.6%，尚未和裝機(jī)占比相匹配。由此可見，目前D公司尚未建立領(lǐng)導(dǎo)者地位，宜采取競(jìng)合戰(zhàn)略。既要搶占市場(chǎng)先機(jī)，又要積極加強(qiáng)合作揚(yáng)長(zhǎng)避短，與市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者共同建立“護(hù)城河”。D公司的市場(chǎng)定位就是立足國(guó)有企業(yè)的可靠品質(zhì)，講好“服務(wù)客戶、成就客戶”的品牌故事，建立良好的客戶關(guān)系管理。簽約的客戶按經(jīng)濟(jì)效益，列選為公司的重點(diǎn)服務(wù)對(duì)象。為其設(shè)定服務(wù)專責(zé)人，最大程度滿足客戶的多種服務(wù)需求，定期開展客戶走訪和交流，強(qiáng)化感情聯(lián)系。在綜合能源服務(wù)方面，加強(qiáng)和其他能源企業(yè)合作，提供多元化的，滿足客戶多方需求的電力產(chǎn)品組合。做到客戶滿意、社會(huì)認(rèn)可、自身利益持續(xù)增長(zhǎng)。

5結(jié)論

本文從多角度（按地理位置、用電規(guī)模、用電行業(yè)、可調(diào)負(fù)荷）對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分，然后根據(jù)D公司自身的情況和電力市場(chǎng)的特點(diǎn)，設(shè)定了多個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，最后對(duì)D公司進(jìn)行總體的市場(chǎng)定位。售電公司只有主動(dòng)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，做好市場(chǎng)營(yíng)銷工作，加強(qiáng)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)和儲(chǔ)備，搶占更多的優(yōu)質(zhì)客戶，才能提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，贏得更多的利潤(rùn)，才能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的電力市場(chǎng)中不斷發(fā)展壯大。

作者:周麗霞 李源 曾興華 單位:廣東大唐國(guó)際電力營(yíng)銷有限公司 中國(guó)大唐集團(tuán)有限公司廣東分公司

市場(chǎng)營(yíng)銷探究3

1公共關(guān)系的作用

1.1公共關(guān)系的理念公共關(guān)系是企業(yè)要在市場(chǎng)中獲得有效的支持，并建立相關(guān)的營(yíng)銷模式和企業(yè)關(guān)系，樹立企業(yè)在市場(chǎng)中的責(zé)任和地位。在市場(chǎng)營(yíng)銷的活動(dòng)中，公共關(guān)系也產(chǎn)生了一系列影響，此類影響其營(yíng)銷的主要目的營(yíng)銷的方法與手段。總體來(lái)說(shuō)，在營(yíng)銷活動(dòng)中，公共關(guān)系是產(chǎn)生一種較為積極向上的影響的，對(duì)整體市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)起著良好的推動(dòng)作用，因而公共關(guān)系被看成營(yíng)銷的一個(gè)重要手段，這就要求從內(nèi)部與外部聯(lián)合分析，在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷過程中不斷塑造品牌形象，為整體經(jīng)營(yíng)的健康長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展發(fā)揮重要作用。

1.2公共關(guān)系的作用就擴(kuò)大市場(chǎng)的影響力而言，公共關(guān)系能夠進(jìn)一步促進(jìn)大眾對(duì)于企業(yè)的認(rèn)知和了解，通過某些營(yíng)銷手段，讓更多的人知曉企業(yè)的相關(guān)政策和經(jīng)營(yíng)理念，隨著市場(chǎng)的范圍和傳播途徑的廣泛，特別是買方市場(chǎng)的多元性需要公共關(guān)系去維護(hù)和解決，因此現(xiàn)代企業(yè)的管理部門需要加強(qiáng)公共關(guān)系的建設(shè)，設(shè)立相關(guān)的服務(wù)網(wǎng)址、服務(wù)體系系統(tǒng)，正確處理企業(yè)間的相互關(guān)系，同時(shí)也要加強(qiáng)和客戶間的互動(dòng)，建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作伙伴關(guān)系，加快服務(wù)建設(shè)和誠(chéng)實(shí)守信的工作態(tài)度，在社會(huì)交往中建立良好的信譽(yù)。在公共關(guān)系中需要全面了解市場(chǎng)信息，綜合把握市場(chǎng)前景，洞察消費(fèi)心理，并迅速占領(lǐng)消費(fèi)市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率。某些企業(yè)對(duì)自身定位不準(zhǔn)，這就導(dǎo)致了其產(chǎn)品與服務(wù)往往還在有效時(shí)間內(nèi)，得到消費(fèi)者的廣泛認(rèn)可，從而出現(xiàn)整體利益下降的趨勢(shì)。

面對(duì)這種情況，一般來(lái)說(shuō)，傳統(tǒng)形式上的營(yíng)銷手段已經(jīng)無(wú)法有效地讓企業(yè)擺脫這種困境。因此，部分企業(yè)要求公共關(guān)系部門根據(jù)市場(chǎng)為導(dǎo)向，深入消費(fèi)者群體，提高產(chǎn)品市場(chǎng)與服務(wù)相結(jié)合，為大眾服務(wù)加強(qiáng)與消費(fèi)者的聯(lián)系性，能更好的完成銷售任務(wù)。當(dāng)然，在此基礎(chǔ)上還應(yīng)當(dāng)了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的形式。在常規(guī)的促銷活動(dòng)中利用公共關(guān)系不斷借助多種銷售手段吸引消費(fèi)者眼球，從而維系企業(yè)與公眾之間的聯(lián)系，幫助市場(chǎng)營(yíng)銷人員銷售企業(yè)的產(chǎn)品。公共關(guān)系的有效處理能夠綜合提升企業(yè)的決策能力，現(xiàn)代企業(yè)的合作模式歸根結(jié)底是人際關(guān)系的合作，企業(yè)間的經(jīng)營(yíng)理念和合作模式有時(shí)會(huì)產(chǎn)生隔閡，所以在處理企業(yè)間的公共關(guān)系時(shí)，需要通過對(duì)企業(yè)信息的疏導(dǎo)和宣傳，有效告知對(duì)方我公司的經(jīng)營(yíng)理念和營(yíng)銷模式，化解不必要的誤解，進(jìn)一步深化交流合作，促進(jìn)企業(yè)健康良性發(fā)展。從側(cè)面看公共關(guān)系還需要維護(hù)企業(yè)和社會(huì)的相關(guān)利益。

一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)不僅建立在營(yíng)銷管理方面，還需要借助公共關(guān)系方面的支持，完整的公共關(guān)系是營(yíng)銷管理人員對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行整體認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)，同時(shí)對(duì)金融機(jī)構(gòu)信息進(jìn)行了解，對(duì)整體運(yùn)營(yíng)活動(dòng)進(jìn)行深度把握，這樣才能更好地推動(dòng)營(yíng)銷管理。在企業(yè)的發(fā)展中可能會(huì)有一些經(jīng)營(yíng)和管理不善的地方，導(dǎo)致公眾信任危機(jī)的出現(xiàn)，如果沒有得到有效的公關(guān)處理，消費(fèi)者會(huì)埋怨公司的不作為，影響企業(yè)的信譽(yù)度和公信力，不利于品牌的打造，由于企業(yè)與公眾利益之間存在著一定的差異性，彼此之間肯定存在著沖突，同時(shí)，信任危機(jī)的爆發(fā)具有一定的偶然性和突發(fā)性，因此如果沒有良好公關(guān)處理，這就會(huì)導(dǎo)致企業(yè)產(chǎn)生危機(jī)問題。相反，如果公關(guān)能夠有效處理類似事件，企業(yè)和員工關(guān)系之間建立的良好條件，可以有效的處理危機(jī)，緩解企業(yè)的外部壓力，有助于加強(qiáng)企業(yè)的公共關(guān)系能力。對(duì)于一個(gè)成熟的企業(yè)來(lái)說(shuō)，公共關(guān)系代表著企業(yè)所達(dá)到的高度，其中公共關(guān)系要注重兩個(gè)層面:一個(gè)是內(nèi)部關(guān)系，一個(gè)是外部關(guān)系，內(nèi)部的公共危機(jī)的出現(xiàn)依然影響企業(yè)的團(tuán)結(jié)和高效的工作，因此一個(gè)公司對(duì)于內(nèi)部的管理也至關(guān)重要，要準(zhǔn)時(shí)去處理和協(xié)調(diào)內(nèi)部的矛盾，也要詳細(xì)解釋具體的營(yíng)銷策略，這樣在面對(duì)具體風(fēng)險(xiǎn)和危機(jī)時(shí)，保持內(nèi)部堡壘的穩(wěn)固，從而避免更多不必要的麻煩產(chǎn)生。

2公共關(guān)系在市場(chǎng)營(yíng)銷中的運(yùn)作方案

加大企業(yè)的宣傳力度，通過互聯(lián)網(wǎng)、自媒體、電視廣播等傳播手段，推廣發(fā)布新產(chǎn)品或者是銷售爆款，從產(chǎn)品的功能、價(jià)格、品質(zhì)以及用途等多方面加強(qiáng)輿論的造勢(shì)，讓更多的消費(fèi)者全面且綜合的了解產(chǎn)品的性能，有助于擴(kuò)大消費(fèi)人群和市場(chǎng)，同時(shí)加大企業(yè)廣告的投入，讓很多消費(fèi)者了解企業(yè)的宗旨和經(jīng)營(yíng)理念，客觀上有助于企業(yè)樹立良好的市場(chǎng)地位和企業(yè)形象，擴(kuò)大其影響力。企業(yè)要明確自身的企業(yè)文化建設(shè)和價(jià)值取向，但是如果忽視應(yīng)該承擔(dān)的社會(huì)責(zé)任，那么這個(gè)企業(yè)依然不會(huì)得到良性發(fā)展，所以企業(yè)應(yīng)該有正確的價(jià)值取向，一個(gè)重要的內(nèi)容就是企業(yè)要積極參加社會(huì)公益項(xiàng)目，樹立穩(wěn)定健康的企業(yè)形象，在公共關(guān)系的處理中如何有效參加社會(huì)的公益活動(dòng)，履行社會(huì)義務(wù)就成為了一個(gè)重要課題，在參與社會(huì)公益活動(dòng)時(shí)，消費(fèi)者會(huì)增加對(duì)企業(yè)的了解和認(rèn)識(shí)，提升對(duì)企業(yè)的好感度和滿意度，增加企業(yè)的美譽(yù)度。

在公共關(guān)系的處理中必須要服務(wù)于企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略和價(jià)值追求，切不能為追求良好的公共關(guān)系而損害企業(yè)的發(fā)展利益，這種本末倒置的做法不能滿足企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的利益訴求，也不能真正建立良好的公共關(guān)系，好的公共關(guān)系一定是建立在企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上，公司在制定總體的營(yíng)銷戰(zhàn)略時(shí)，已經(jīng)充分考慮到消費(fèi)者的利益訴求，在最大程度上滿足消費(fèi)者的需求，同時(shí)又照顧到企業(yè)的核心利益，未來(lái)的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中不再是簡(jiǎn)單的服務(wù)保障和產(chǎn)品的質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)樵趪?yán)格的法制體系中服務(wù)和質(zhì)量成為了最基本的要求，企業(yè)要發(fā)揚(yáng)自身優(yōu)秀的企業(yè)文化，增加消費(fèi)者的好感和滿足感。在企業(yè)的營(yíng)銷管理中應(yīng)當(dāng)樹立危機(jī)意識(shí)和責(zé)任意識(shí)，公共關(guān)系也應(yīng)該有憂患意識(shí)，特別是在處理重大風(fēng)險(xiǎn)和信任危機(jī)時(shí)，需要進(jìn)一步調(diào)整企業(yè)的策略和處理相關(guān)責(zé)任問題，由于此類事件具有偶然性和突發(fā)性，非常考驗(yàn)公共關(guān)系部門的應(yīng)急反應(yīng)能力，同時(shí)需要注重問題的時(shí)效性，如果處理的不及時(shí)，也會(huì)造成社會(huì)輿論的無(wú)序擴(kuò)大，對(duì)公司的后續(xù)處理造成不利影響，例如:豐田公司的召回危機(jī)，由于早期公關(guān)處理的不及時(shí)和不妥當(dāng)，沒有及時(shí)對(duì)公眾作出相應(yīng)的解釋，導(dǎo)致后續(xù)汽車發(fā)生重大安全事故時(shí)才給予相應(yīng)的解釋，此時(shí)公眾和輿論已經(jīng)不再支持豐田公司，由于豐田公司對(duì)這次危機(jī)應(yīng)對(duì)不力，導(dǎo)致企業(yè)直接或間接虧損近50億美元，使得消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的信譽(yù)度迅速走低，以至于在此后很長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)，豐田汽車的銷售量持續(xù)下降，在市場(chǎng)份額中占比縮小，給企業(yè)帶來(lái)巨大損失，因此，遇到突發(fā)的危機(jī)事件時(shí)公共部門要及時(shí)有效的處理切不能拖拉，并且實(shí)事求是地解決問題，既不能損害消費(fèi)者的權(quán)益，又減少對(duì)企業(yè)利益的損害，這樣才能做到良好的公共關(guān)系，樹立企業(yè)正確的形象。

3企業(yè)公共關(guān)系在市場(chǎng)營(yíng)銷中的推進(jìn)策略

3.1加強(qiáng)各部門的協(xié)同交流，樹立解決問題的準(zhǔn)則一個(gè)企業(yè)的綜合實(shí)力是各個(gè)部門相互作用、相互協(xié)調(diào)的結(jié)果，一個(gè)公司要想制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略和設(shè)立正確的企業(yè)目標(biāo)，必須要加強(qiáng)協(xié)同交流的作用，同時(shí)在遇到企業(yè)危機(jī)時(shí)，不能簡(jiǎn)單以單個(gè)部門的失誤問責(zé)，要把整個(gè)公司當(dāng)作一個(gè)利益共同體，樹立榮辱與共觀念，應(yīng)該把解決問題放在第一位，內(nèi)部的團(tuán)結(jié)是解決問題的關(guān)鍵，同時(shí)設(shè)立具體的營(yíng)銷目標(biāo)時(shí)需要仔細(xì)考量各個(gè)部門的利益訴求，不能簡(jiǎn)單以單個(gè)部門的目標(biāo)為準(zhǔn)，同時(shí)建立責(zé)任管理機(jī)制，對(duì)于不服從企業(yè)公關(guān)關(guān)系大局的人，或者是有意破壞企業(yè)公關(guān)關(guān)系的人，及時(shí)處理和問責(zé)，建立市場(chǎng)監(jiān)督體系，將企業(yè)的公共關(guān)系理念注入營(yíng)銷策略中，實(shí)現(xiàn)企業(yè)文化的進(jìn)一步傳播。

3.2加大咨詢建議的力度，建立消費(fèi)者主體的關(guān)系準(zhǔn)則在制定企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略時(shí)，決策者的選擇當(dāng)然是問題的關(guān)鍵，同時(shí)也體現(xiàn)著企業(yè)在公共關(guān)系中的利益，需要讓消費(fèi)者提出他們的利益訴求和相關(guān)的建議，因?yàn)槭袌?chǎng)的主體也是圍繞消費(fèi)者主體來(lái)選擇的，他們的觀念和整體的追求是企業(yè)把握潮流發(fā)展的重要依據(jù)，因此在制定營(yíng)銷戰(zhàn)略時(shí)，不能簡(jiǎn)單依靠公司管理層的決策建議而做決定，需要采納消費(fèi)者群體的意見，這樣的決策更加的合理和科學(xué)，同時(shí)對(duì)比實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)，百分之九十以上的公共關(guān)系危機(jī)都是集中在消費(fèi)者的利益訴求得不到解決上，因此綜合考量消費(fèi)者的利益，建立消費(fèi)者為主體的公共關(guān)系機(jī)制，能夠有效解決更多的公關(guān)關(guān)系危機(jī)。

3.3加大輿論宣傳機(jī)制，建立以企業(yè)良性發(fā)展的準(zhǔn)則在現(xiàn)代企業(yè)的發(fā)展中，如何有效地宣傳公司的價(jià)值觀念讓更多的消費(fèi)者了解公司是一個(gè)亟待解決的問題，在節(jié)奏效率快、生活品質(zhì)高的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，絕大部分公司很難建立在公眾心中的地位，實(shí)際上現(xiàn)代企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)和營(yíng)銷策略，歸根結(jié)底就是哪個(gè)品牌能在消費(fèi)者心中建立中心地位，現(xiàn)代的粉絲文化、流量文化其實(shí)也是品牌競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)物，因?yàn)樵谶@類消費(fèi)者群體中這個(gè)品牌的文化已經(jīng)和他自身的消費(fèi)觀念相結(jié)合，很難再有其他的品牌進(jìn)入了，因此此類品牌的購(gòu)買性占據(jù)了第一位。由此決定了企業(yè)和公司間的競(jìng)爭(zhēng)并不是產(chǎn)品功能的競(jìng)爭(zhēng)，而是企業(yè)品牌影響力的競(jìng)爭(zhēng)，而公共關(guān)系對(duì)品牌的影響力和創(chuàng)造性具有推動(dòng)作用，因此公關(guān)可以通過媒體輿論加品牌的宣傳和引導(dǎo)，指導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買和咨詢，所以公關(guān)一定會(huì)成為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的主導(dǎo)方向，因?yàn)樗旧韼в袕?qiáng)大流量和宣傳效應(yīng)，產(chǎn)品創(chuàng)造有形的價(jià)值，公關(guān)創(chuàng)造無(wú)形的價(jià)值，所以應(yīng)當(dāng)建立以企業(yè)良性發(fā)展的準(zhǔn)則并將主導(dǎo)未來(lái)營(yíng)銷策略的核心。

3.4加大監(jiān)督管理工作，建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向的準(zhǔn)則市場(chǎng)是一個(gè)企業(yè)生存發(fā)展的根本，如果沒有敏感的市場(chǎng)明銳度以及對(duì)數(shù)據(jù)信息把握的準(zhǔn)確度，不可能構(gòu)建穩(wěn)定的公關(guān)關(guān)系，要實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵準(zhǔn)則的目標(biāo)，必須建立常態(tài)化的市場(chǎng)監(jiān)督管理機(jī)制，從內(nèi)部監(jiān)督為根本，外部監(jiān)督并用，檢查公共關(guān)系的準(zhǔn)確度，核實(shí)其中是否具有弄虛做假的成分，在一些企業(yè)中存在大量由信息不對(duì)等，或者是根本無(wú)法成為制定營(yíng)銷策略的信息，如果貿(mào)然應(yīng)用此類信息，那一定會(huì)給公司造成巨大損失，可以預(yù)見的是，無(wú)法提供市場(chǎng)準(zhǔn)入條件的公關(guān)信息就是無(wú)效的，在公司內(nèi)部的監(jiān)督部門應(yīng)當(dāng)特別重視此類信息的監(jiān)督，并成立公關(guān)信息的數(shù)據(jù)庫(kù)，對(duì)比類象信息，從而加大宏觀的把控能力。另外在某些公司中，還存在著監(jiān)督部門失職，或者是審查委員會(huì)并未履行職務(wù)責(zé)任，此時(shí)公司可以申請(qǐng)外部監(jiān)督管理團(tuán)隊(duì)去維護(hù)和運(yùn)作，同時(shí)讓管控部門的成員深入研究和學(xué)習(xí)相應(yīng)的工作知識(shí)。在制定營(yíng)銷策略時(shí)，特別要對(duì)公關(guān)計(jì)劃和項(xiàng)目可行性進(jìn)行深入了解，如果不具備一定的可行性條件，即使公關(guān)計(jì)劃再好也不能采用，核心方向是市場(chǎng)化運(yùn)作，不具備進(jìn)入市場(chǎng)的準(zhǔn)入條件，那么這種公關(guān)關(guān)系就是無(wú)效的、不合理的，應(yīng)該放棄采納。最后，面對(duì)紛繁復(fù)雜的公關(guān)信息，不論是公關(guān)團(tuán)隊(duì)，還是監(jiān)督團(tuán)隊(duì)，都應(yīng)該不斷加強(qiáng)自身的知識(shí)儲(chǔ)備，這樣才能在復(fù)雜的環(huán)境中找到清晰的線索，不至于人云亦云，無(wú)法對(duì)自己掌握的公關(guān)信息做出基于事實(shí)的評(píng)價(jià)和判斷，只有面對(duì)市場(chǎng)，完善監(jiān)督保障的工作，公關(guān)關(guān)系才能在市場(chǎng)營(yíng)銷中發(fā)揮巨大作用。

4結(jié)論

目前，公共關(guān)系與營(yíng)銷之間存在著緊密的聯(lián)系。在一個(gè)充滿信息的世界里，公共關(guān)系處理能力是一個(gè)將數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為決策智慧的過程，研究公共關(guān)系為基礎(chǔ)，為促進(jìn)我國(guó)的營(yíng)銷發(fā)展發(fā)揮推動(dòng)作用。有效的處理和把握公共關(guān)系，能夠讓企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略更加準(zhǔn)確和實(shí)用，在滿足企業(yè)自身利益的情況下，促進(jìn)企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展。

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作者:張權(quán) 單位:博泰嘉和(北京)網(wǎng)絡(luò)科技有限公司