序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇市場采購貿易的概念范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創作。

篇(1)

關鍵詞：項目經營；CEM 聯合出口管理；整合項目經營；中小外貿服務企業

中圖分類號：F272 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2013）05-0-02

國際金融危機進入第五個年頭，世界經濟正處于深刻的變革與轉型之中。黨的十報告強調指出，要完善互利共贏、多元平衡、安全高效的開放型經濟體系， 需要大力發展現代服務業。在此大環境下，中小外貿服務企業尋找突破口創新經營具有重要意義。

一、創新中小外貿服務企業經營的背景

1.服務貿易的發展空間有待開拓

全球貨物貿易年增速從2010年的13%降至2011年的7%，據WTO最新預測，2012年全球貨物貿易增長將放緩至3.7%。隨著貨物貿易增速放緩，服務貿易成為各國尋找的貿易增長點，成為國際經濟的競爭焦點和合作熱點。據WTO統計，2011年中國服務貿易總額首次突破4000億美元大關，全年達4191億美元，居世界第四位，其中服務出口居世界第四，服務進口居世界第三。但相對于2011年中國高達36420.59億美元的貿易總額，服務貿易占比僅為11.5%，遠低于全球水平。據國家外管局統計，2012前三季度，我國服務貿易總額3458億美元，同比增速快于貿易總量增速。可見，服務貿易的發展空間有待擴大。

2.政府大力支持中小企業創新

2012年是我國中小企業服務年，為貫徹落實國務院有關促進中小企業特別是小型微型企業發展政策，各地政府在扶持中小企業走創新發展道路上下足了功夫。山西省將動用3500萬元財政資金鼓勵和支持中小企業開展技術創新；陜西省將啟動中小企業智慧云平臺，整合優勢資源，打造中小企業信息化服務新形態；云南成立了科技型中小企業服務中心，它是為科技型中小企業提供科技服務的統一窗口和服務網絡。2013年，重慶市將對市內信息化建設較好的中小企業予以稅收減免、擔保貸款支持，擬安排投入3000萬～5000萬元資金向中小企業信息化建設項目傾斜。

3.傳統外貿服務企業經營模式單一

國際商品價格競爭日益激烈，生產成本近乎透明，傳統貿易型外貿公司靠差價贏取利潤的模式難以維繼。而傳統服務型外貿公司主要為國內供應商提供外貿流程的專業化服務，主要涉及報關、報檢、國際物流、出口退稅方面的工作。許多外貿公司的經營模式是，做好國內廠商和國外客戶進行交易的中間人。（郜琳，2006）外貿公司僅僅作為國內廠商或國外客戶的人，提供服務，促使交易的達成。制將日益成為外貿公司經營模式的主流。（盧玉東，2007）此經營模式單一，對市場的控制程度低，將不再滿足外貿服務企業的發展需要。

4.傳統外貿服務企業市場空間日益狹小

隨著現代信息技術的發展，互聯網在線服務平臺被應用于外貿服務行業，比如日前并啟動的“春宇快貿通2.0平臺”，這是針對中小企業外貿業務自主研發的一站式進出口外包在線服務平臺，也是國內B2B市場首個實現進出口貿易全過程在線操作和實時追蹤的在線服務平臺，采用以客戶服務體驗為標準的收費模式。還有，一達通，它是目前國內頂尖進出口服務一站式，提供包括通關、物流、金融、保險、法律等進出口所有環節服務。這些互聯網服務平臺的普及，使更多的企業參與外貿出口，有了非常便利的互聯網一站式的服務平臺，生產企業的外貿出口流程不再依賴傳統的外貿企業的服務，傳統的外貿服務企業的職能將逐漸弱化，市場空間也在縮小。

二、中小外貿服務企業采用整合項目經營概念的理論依據

整合項目經營這里主要是指中小外貿服務企業以項目經營為突破口，結合CEM聯合出口管理模式，為國外最終消費者提供創新的服務項目，以開拓國際市場空間。CEM全稱Combination Export Managers，聯合出口管理是指在一家或多家公司采購貨物并整合貨物滿足現有訂單或投放到國外市場。這種經營模式在我國可以形成一種整合商務、旅游、咨詢、物流等多種服務貿易的經營模式。“Combination export managers are in the business of purchasing goods from a number of companies and then combining those goods to either meet existing orders or to place on the export market.”（Cooper， Cary L.1998） 這種模式進一步發展，可以結合項目經營的理念，形成整合項目經營的模式。項目經營（Project Business），是指一個或幾個公司為了獲得目標，直接或間接通過項目完成的交易的一部分。“Project business is the part of business that relates directly or indirectly to projects， with a purpose to achieve objectives of a firm or several firms.”（Karlos，2005） 而項目是一件事情、一項獨一無二的任務，也可以理解為是在一定的時間和一定的預算內所要達到的預期目的。項目經營適用于國際化經營，在許多主要的國際商務的學術資料中，項目經營被視為或者是一種出口的模式，或者是后來發展為在獲得主要流程的知識和經驗之后，企業從通過出口走向多種模式出口，或者作為一種“打了就跑”的方法，比如短期內銷售剩余產品。“In much of the general international business literature， project business is seen either as a form of export （ Bergen， 1990； Hill，2003；Vanhoucke， 2001） or as a later mode that develops as a result of the gradual process of knowledge acquisition and experience that enables firms to move from export via and agent to more involved modes （ Johanson and Vahlne， 1977， 1990a，b） or as a “hit-and-run” approach， i，e to get rid of excess products or to gain business on short-term bases. ”（Richard，2007）國內的學者對項目導向策略在企業中的應用也做過相關的研究，比如，“項目導向的企業創新戰略規劃方法研究”（ 頊志芬，戚安邦，2009）。而目前對于整合項目經營策略應用于中小外貿服務企業的研究甚少。整合項目經營，即是項目經營結合CEM聯合出口管理模式，作為中小外貿服務企業經營的創新點。

三、整合項目經營在中小外貿服務企業的適用性

1.中小外貿服務企業積極創新經營

要大力發展現代服務業，中小外貿服務企業需大膽創新經營，不再只針對大宗商品交易的企業客戶，而是看準市場契機，考慮國外眾多最終消費者的實際需要，提供創新的多樣化的外貿服務來滿足不同需求。把整合項目經營的模式引入到外貿服務企業的經營中，為中小外貿企業開拓一個新的服務空間，符合目前國際市場的需要。中小外貿服務公司的業務不再局限于提供外貿流程的專業服務，由于國內供應市場的不斷規模化和國外市場需求不斷擴大，外貿服務企業在熟悉行業產品知識以后，可以發展為專業的項目采購服務機構，將各種產品的最終用戶定位為目標顧客，為他們量身定制物美價廉的中國制造的采購方案。

2.新興客戶群需要中小外貿服務企業

通過對中小外貿服務企業的客戶的分析發現，外貿服務企業的客戶主要有三大類：第一，國內供應商，主要出口流程服務；第二，國外企業客戶，主要外貿采購服務；第三，國外散客，不但需要提供流程服務，而且需要提供采購業務服務。前兩類客戶是傳統外貿服務企業的主要目標客戶，然而，隨著外貿服務的多樣化，第三類客戶的比例不斷上升。

廣州市圣希納貿易有限公司是以服務為主的中小外貿企業，依托珠三角成熟的產業鏈和較完善的外貿市場環境，為大量國外散客提供外貿服務。包括咨詢、商務考察、外貿采購、報關報檢、國際物流及轉賬支付等業務。該公司通過采用CEM聯合出口管理的經營模式，將國外客戶采購需求整合管理，并通過珠三角地區的供應商聯合出口，充分體現了地區優勢。與此同時，在對其客戶的分析中發現，該公司的客戶中，55%是產品的最終使用者，45%是商業客戶。商業客戶是傳統外貿公司的主要服務對象，他們在中國采購的目的是買回當地再銷售出去。而最終使用者的目的是直接采購自己使用的產品。該公司的數據顯示，2012年，采購的產品以家具用品、燈飾為主。接待的最終使用者國外客戶中，20%是家庭，49%是酒店，15%是醫院，11 %是學校，5%是其它機構（比如商場、劇院、辦公場所）。

3.中小外貿服務企業選擇整合項目經營

通過對廣州市圣希納貿易有限公司國外客戶的調查發現，他們滿意圣希納的服務的原因有四個方面：第一，中國產品供應品種豐富、物美價廉，國外客戶希望能直接買到中國的產品。圣希納向客戶提品信息透明，遍布整個市場，客戶選擇空間大。第二，圣希納公司熟悉中國供應市場，能及時準確的為國外客戶提供優質實惠的產品信息。客戶在享受大量選擇的同時，又能接受到專業的采購意見和建議。第三，圣希納公司提供項目化的配套服務，為客戶量身定做項目采購方案，使客戶的中國采購之旅個性化又專業化。項目經營的理念是該公司服務與其它傳統外貿公司服務的主要區別，是創新的經營理念的核心所在。第四，圣希納公司的整合項目經營模式是采用傭金的盈利模式，減少客戶中間交易成本，整合產品裝運出口，節約運費，大大降低了客戶的國際采購成本。

四、中小外貿服務企業整合項目經營模型的構建

分析發現，廣州市圣希納貿易有限公司憑借熟悉國內市場信息及外貿出口流程專業知識，在采用CEM聯合出口管理模式的基礎上，以項目經營為突破口，向國外散客提供外貿咨詢采購出口一條龍的專業服務，受到廣大客戶的認可。

借鑒該公司的經營模式，中小外貿服務企業整合項目經營的流程圖可歸納如下：

中小外貿服務企業運用整合項目經營主要包括以下四個步驟：第一，以產品的最終使用者為目標顧客，比如，家具用品，使用者一般有家庭，酒店，學校、醫院、辦公場所等，這些使用者越來越發現許多產品都是源自中國，他們采購量較大的時候，都希望可以直接從中國供應商購買，可以節約大量成本。這樣定位好目標顧客以后，就可以向客戶宣傳外貿一條龍的項目服務。第二，為客戶制定外貿采購項目方案，比如，廣州市圣希納公司的最多客戶是酒店，酒店的裝修需要配套的家具，從床、衣柜、電視柜、電燈到浴室配件，這些產品很難由一個供應商全部生產，該公司為酒店量身定做的采購方案，并在廣東順德的家具生產基地和中山的燈飾城找到合適的供應商。第三，實施外貿采購項目，在確定了采購的要求以后，對客戶所需產品進行詢盤、報價、比價、考察市場、客人向國內的供應商訂貨。第四，配套外貿服務項目，這個過程是傳統外貿的常規服務項目，從商務接待、咨詢、制單、報關、報檢、到裝貨和結匯付款，直到客戶收到物美價廉的產品。

五、結語

整合項目經營是CEM聯合出口管理模式的衍生，這種模式是國際貿易和市場經濟發展的必然產物，是CEM聯合出口模式的發展。這種模式對這種模式的探索研究，將為中小外貿企業提供理論依據，有利于推動我國外貿健康發展。采用此模式將給外貿服務企業帶來哪里利與弊？采用此模式將會出現哪些問題和對策？整合項目經營的前景如何？這些都是有待更多中國學者和企業去深入探究的問題。

參考文獻：

[1] The concise Blackwell encyclopedia of management [M] Cooper， Cary L. Argyris， Chris ，Channon， Derek F. Wiley –Blackwell， 1998.

[2] Project business： a distinct mode of internationalization [J].Richard A. Owusu； Maqsood Sandhu， International Marketing Review， 2007，6：695-714.

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[4] Influence of entry modes and relationship modes on business services internationalization [J].Jean Philippe； Pierre-Yves Léo，The Service Industries Journal ，2011，4 ：643-651.

[5]頊志芬，戚安邦.項目導向的企業創新戰略規劃方法研究[J].軟科學，2009，2：38-42.

篇(2)

面對市場的挑戰，武漢良中行供應鏈管理有限公司（以下簡稱“良中行”）作為餐飲上下游的中間服務商，推出了“集配號”食材采購協同平臺。據介紹，良中行是國內首個專注于冷凍冷藏食品供應鏈服務的互聯網企業，公司打造的“集配號”服務品牌開創了中國食材供應鏈集成服務，為上下游客戶提供食材供應鏈O2O模式下的整體供應鏈解決方案，包括線上交易、跨境電商、采購分包、分銷執行、冷鏈物流、倉儲分撥、城市配送、回單簽收和供應鏈金融等。

在剛剛召開的2015良之隆?第三屆中國食材節暨首屆中國餐飲業采購大會上，同期舉辦了 以“食材觸網待何時”為主題的2015“集配號”全球食材供應鏈高峰論壇。針對“集配號”的具體模式，記者現場采訪了武漢良中行供應鏈管理有限公司電子商務部副總經理陳弘浩。

電商化是餐飲食材集采的發展趨勢

陳弘浩介紹，餐飲企業作為傳統凍品貿易的核心采購客戶，一直以來占據凍品貿易的半壁江山。伴隨著連鎖餐飲企業的高速發展，給傳統凍品貿易方式帶來的壓力越來越大。

從凍品貿易的發展趨勢來看，傳統凍品貿易面臨著諸多困境。客戶傾向源頭采購，直接切斷傳統貿易銷售命脈。冷凍食材的流通總量超過九成是通過中間的經銷商銷售給餐飲機構或賣場，中間環節周轉成本占食材價格高達25%，導致餐飲企業內控成本高昂；客戶重視協同能力，單兵作戰的傳統貿易漸失陣地。冷凍食材流通領域有超十萬家個體經銷商從事該服務，集約化、信息化、規范化程度低，而連鎖餐飲企業需求的食材供應鏈上包括食材工廠、運輸商、倉儲商、批發商、經銷商及金融機構等相互協同的集成服務合作模式正在興起，這一變化使得市場資源得以優化組合，服務更為高效；“半成品”食材走俏，傳統貿易對產品的營銷能力受到挑戰。隨著場地租金、人工、水電氣能源等成本的持續上升，更多的連鎖餐飲客戶將減少粗加工食材的采購和使用，取而代之的是增用“三分鐘”半成品定制食材，這就意味著傳統凍品貿易企業需要提升自身對產品的解讀能力以及對需求的應變能力，從賣食材變為賣“菜品”，并且需要整合上游的生產資源來提供定制化服務；“同質化”趨勢漸顯，傳統貿易面臨著“價格火拼”或“無貨可賣”。餐飲企業的核心是“新菜”，這個時候傳統貿易方式只有兩種選擇，要么提升對食材的營銷解讀能力，在此基礎上去做“價格火拼”，要么就走出去，尋找差異化產品以滿足客戶需求；食品安全擺在首位，傳統貿易管控能力弱。食品安全在被提升至國家層面后，越來越多的餐飲企業除了提升自身出品環節的管控外，對于采購環節的要求也越來越嚴格，這也是為什么連鎖餐飲企業希望源頭采購的另一個主要因素。

種種現狀表明，單純以產品銷售為主的凍品貿易的生存空間將被極大地壓縮，未來傳統凍品貿易的核心競爭能力將提升至供應鏈競爭的范疇。集配號品牌的打造正符合了傳統食材流通貿易向食材供應鏈集成服務領域轉型發展的趨勢。

集配號“觸網 ” 打造O2O模式

2014年9月9日，“集配號?采購協同平臺上線儀式”在上海自貿區隆重舉行，宣布武漢良中行打造的“食材供應鏈O2O”模式正式起航。作為“食材原料”型的生產企業，核心目標客戶群應該是連鎖餐飲企業和經銷商。而B2C平臺主要是面向大眾消費群體，并不是原材料生產企業的目標客戶群，B2B客戶群體相對精確，卻又受制于構建銷售網絡能力及冷鏈物流運輸條件。

良中行啟動的集配號，則是對食材供應鏈O2O模式的嘗試。其定位是開放的冷凍冷鮮食材供應鏈集成服務平臺，主要為國內外生產商及貿易商、連鎖餐飲酒店、經銷商及中央廚房、團膳機構等提供基于互聯網及移動互聯網平臺的在線交易、產品分銷、采購協同、冷鏈物流、倉儲城配、尾貨交易、擔保支付、金融結算、營銷推廣等綜合供應鏈集成服務。

陳弘浩告訴記者：“良中行當前的核心競爭力之一是遍布全國范圍的冷鏈物流網絡及基于集配號采購協同平臺提供的采購、冷鏈物流運輸信息化服務。在解決冷鏈物流問題上，集配號探索出自己的模式。實行班車化模式，在重點城市都有固定的發車線路和時間，主要為平臺上下游認證會員客戶提供冷鏈物流配套服務，包括全國干線冷鏈物流、支線冷鏈物流，以及冷鏈物流業務的信息化系統服務。冷鏈物流服務的交易及管理過程通過集配號電子商務平臺實現。客戶可以通過平臺實現查詢物流線路、費用、時點、下達物流訂單、在線追蹤貨物等。實現產需直供，零中間環節，并且保證配送時間，正常情況下，一二線城市7天就可以到達。

目前，“集配號”已經在武漢、南昌、長沙、廣州、北京、成都、鄭州、濟南、沈陽北、上海、杭州、南京開設12家分公司和倉儲物流中心，140條物流干線和180條支線可以為客戶提供全國大部分主要城市和部分二三線城市冷鏈物流服務，并通過19個城市的城配分揀倉提供城市配送服務，建立起覆蓋全國的物流網絡。而大部分企業的物流配送基本局限于一到兩個省份，無法實現全國聯動，整個全國門店系統無法匹配上來。這也是為什么“外婆家”選擇集配號作為他們全國配送商的原因。

自建體驗店 發展分銷業務

目前生鮮電商的概念雖然炒得很火，但卻面臨諸多瓶頸，其中首要的一點，就是客戶缺乏對產品的體驗。一位業內人士曾表示，從人體的感官角度來說，網上銷售能解決視覺和聽覺，卻解決不了觸覺、味覺和嗅覺。但恰恰生鮮食品是最注重觸覺、味覺和嗅覺的領域。

如何解決O2O模式中的線上體驗，成為這一模式成功與否的關鍵。陳弘浩介紹，這也恰恰是集配號現在重點在做的一件事。目前，集配號在全國已經開設了30家集成服務體驗店，體驗店類似于順風嘿客，順風嘿客是社區店，而集配號的體驗店建在批發市場，體驗店構建的線下平臺，承載著客戶開發、產品分銷、樣品展示、業務推介、冷鏈物流、倉儲城配等線上業務落地的重要功能。

此外，集配號發展產品分銷服務，在全國各地設立分銷業務員，他們帶著重點廠家的批發樣品到各個批發市場做推薦。下游采購商會員客戶可以通過“集配號”采購協同平臺（）直接下單訂購產品。同時，集配號把跨境電商采購分銷作為平臺發展的另一個核心要素，同步在上海自貿區開設了集配號進口食材選貨中心。良中行國際事業部通過LBD電子商務平臺，致力于向國內餐飲客戶引進優質而適銷的國際食材。2014年11月良中行與加拿大愛德華王子島漁業協會簽訂了戰略合作協議，將來自加拿大愛德華王子島冰冷純凈海域的品類豐富、品質上佳的海產大量引入國內，為集配號經銷商客戶、連鎖餐飲客戶提供充足的進口高品質海產品的供給，提升其產品競爭力。

篇(3)

周四市場在周三盤中逆轉的背景下持續上漲，收盤滬指漲0.84%，收3117，強調這一收盤點位的原因是因為大盤短線形成強勢最基本的條件是要收回5日均線，今天該線的位置是3109。個股熱點方面還是不錯的，軍工有色，衛星航天都有所表現；芯片概念繼續分化上漲，龍頭股國民技術連續兩天漲停。

預計后市市場將會形成持續上行的走勢，三連陽結束五連陰的局面值得期待，短期市場需要一個補量過程。

近期，美國政府借中興在市場經營中的一些具有“瑕疵“的管理問題對其發出嚴厲的制裁，限制美國企業向中興出售相關芯片產品，禁令長達七年！誰都知道對于一個企業核心生產元件被禁七年會是什么樣的局面？所中興A股H股目前臨時停牌。中興在經營活動中或許有一些瑕疵及一些中國式的小聰明被美國抓到，但此次美方并沒有采取例如罰款、部分限制等常態方式來進行處罰，顯然用意并不是單純的針對中興，基本是對中國高新技術發展的一個戰略抑制。

因為中興這家公司的主要核心硬件部分幾乎全部在美國公司采購，所以制裁中興同時也有很多的中興的美國供貨商損失嚴重。其中中興的合作伙伴之一美國光互聯供應商股價大跌34.7%，達到了歷史最低點。而據路透社報道，這家公司營收的30%是來自中興。 這就證實了，中美此次貿易”摩擦“并不是簡單的貿易利益問題，為打擊中興，美國政府甚至不惜犧牲部分本土公司的利益，川普政府顯然在對中國進行一次戰略與戰術層面的雙層打擊，于是關于芯片的話題成了為當下市場的熱門，相關題材概念也成了近期的主流熱點。

篇(4)

[關鍵詞]電子商務國際貿易影響對策

一、電子商務的概念

目前，較為全面的、權威的，可以被人們所普遍認可的觀點，是將電子商務劃分為兩個層次的概念，即廣義的電子商務及狹義的電子商務。廣義的電子商務指的是一切與數字化處理方式有關的商務活動，其所強調的是在網絡計算環境下的商業化應用。狹義的電子商務指的是通過信息網絡來進行產品和勞務的買賣活動。其所交易的內容可以是有形的產品和勞務，也可以是一些無形的產品。

二、電子商務對國際貿易的影響

隨著信息網絡技術的迅猛發展，電子商務在國際貿易領域的作用越來越重要。根據世界貿易組織的相關統計，截止到2002年底，使用信息網絡來進行的國際貿易已經占到了世界貿易總額的10%-15%，電子商務已經逐步成為了國際貿易的主要形式。電子商務所具有的網上營銷、網上磋商、網上訂購、網上支付、電子賬戶、服務傳遞、意見征詢、交易管理等功能對國際貿易領域的方方面面帶來了深刻的影響。

（一）影響國際貿易的主體

1、電子商務降低了對外貿易企業的生產、交易成本。（1）降低了企業的管理成本。首先，電子商務可以降低通信費用和節省交通、辦公費用。其次,電子商務可以在很大程度上降低人工費用。最后，電子商務還可以降低企業財務費用和辦公室租金。（2）電子商務降低了企業的采購成本。首先，企業可以利用信息網絡技術將各部門的采購需求進行整合匯集，然后交由總部統一向供應商批量訂購，進而以降低采購成本。其次，利用計算機網絡可將企業的生產信息、庫存信息和采購系統連接在一起實現實時訂購，最大限度地降低庫存。第三，企業可以通過信息網絡與供應商實現信息共享，從而使得供應商可以按照企業生產的需要進行供應，這樣在保證生產的同時也減少了庫存積壓。第四，供應商可以在網站上其所供應的商品，需求方可以通過網站直接與供應商聯系，這樣可以避免過于煩瑣的中間環節，實在零周轉，進而降低采購成本。

2、電子商務使中小企業發展國際貿易成為可能。（1）電子商務有利于中小企業發揮其產品優勢。在傳統的大規模生產、大規模營銷的環境下，人們趨向于以最低的價格購買標準化的產品，這往往使具有規模經濟優勢、大批量生產能力的大企業，具有成本上的優勢，從而在與中小企業的競爭中處于優勢地位。而電子商務為顧客提供了直接面對廠商訂購個性化產品的途徑，顧客可以通過訪問企業的網站，在線描述自己對產品的要求，大規模生產的模式轉變為個性化的訂制。對企業而言大規模生產的成本優勢讓位于個性化訂制所要求的產品差異化優勢。中小企業的組織結構相對靈活，信息在企業內部傳遞速度快，可以更加及時地對顧客的要求做出反應，生產出個性化產品，滿足顧客需求。（2）中小企業與國際大型企業在國際市場上競爭成為可能。電子商務在創造了全新的企業信息傳遞方式的同時也創造了全新的企業組織方式——電子虛擬企業。虛擬企業利用現代通信手段與信息網絡集中一批獨立的中小公司的采購或銷售權限，利用世界各地的勞動力為其進行生產，從而節約了大量的人工成本，使中小企業與國際大型企業在國際市場上競爭成為可能。虛擬企業具有一些傳統企業所不具備的優點（見表1）。

（二）影響國際貿易的手段

電子商務技術如EDI、計算機網絡及電子商務平臺等在國際貿易領域的廣泛應用，給國際貿易手段帶來了巨大的影響。

EDI技術的本質是將企業之間的商業來往，以標準、規范的文件格式，采用電子化的方式，通過網絡系統在計算機應用系統與計算機應用系統之間進行傳遞，而整個過程無需人工介入和紙張文件。利用EDI技術的進出口企業可將日常往來的訂單、發票、提貨單、海關申報單、進出口許可證等貿易單證，按照協議用國際標準化的文件通過網絡進行傳送，從而可以拋棄人工與紙面的傳遞方式，實現了信息傳遞的電子化、自動化。例如，生產企業憑借EDI系統，可使從收到產品訂單到產品交付整個貿易處理過程的無紙化與自動化，具體為：企業收到標準化的EDI訂單，企業的計算機信息系統就會自動處理該訂單，檢查訂單是否符合要求通知企業內部管理系統安排生產向零配件供銷商訂購零配件等向有關部門申請進出口許可證通知銀行并給訂貨方開出EDI發票向保險公司申請保險單等，從而在最短時間內準確地完成整個商貿活動過程。

在國際貿易中的EDI是把訂單、發貨、報關、商檢和銀行結算集合在一起，使整個貿易過程的效率大大提高。據統計，截止到1992年底，全世界EDI用戶大約只有13萬，1995年則達到50萬，而到2000年底全世界EDI用戶已達400多萬，是1995年的8倍。現在，在北美、歐洲等一些西方國家和亞洲的部分國家都普遍的應用EDI。如:在英國有大部分的海關手續都是使用EDI辦理的。目前，美國和一些西方發達國家都已做出決定，對不采用EDI的，將推遲辦理海關清關手續，或不選擇為貿易伙伴。由此可見，EDI將取代傳統的人工與紙面的貿易工具，成為國際貿易的主要手段是大勢所趨。

（三）對國際貿易市場營銷的影響

電子商務環境下的國際貿易營銷是通過電子信息網絡進行市場營銷，與傳統國際貿易營銷方式比較，有著諸多特點。

1、電子商務條件下的國際貿易營銷的產品策略。電子商務環境下強調供應鏈上的核心價值從制造環節前移到消費環節，要求企業內各部門之間、供應商、顧客及產品之間要保持連續的互相溝通和協作，在產品和服務中創造顧客的智能價值，為顧客的經營和發展提供幫助。在電子商務環境下，企業可以通過信息網絡所提供的各項便利條件更加迅速快捷的進行產品創新，并可以在互聯網上對新產品進行虛擬推廣、調研及改進，從而使產品設計開發、產品生產、營銷及服務等環節可以實現信息共享、互相交流。在新產品的開發過程中，客戶可以隨時對企業提出意見、反饋，并可以提出各種個性化需求。企業也可以將新產品的結構、性能等相關問題到網上，進而收集客戶對產品的意見。而在整個新產品開發過程中都是通過計算機網絡，將市場的各個環節聯系起來，形成高度互動，自學習創新過程。這種網絡式的產品開發過程與傳統直線形的產品開發過程相比，對于新產品開發本身復雜性、不確定性的特點更能適應，提高了產品開發的速度，提高了新產品的性能與質量，從而使顧客價值最大化。2、電子商務對國際貿易分銷策略的影響。傳統產銷分離型分銷渠道模式，以生產者為起點、消費者為終點，眾多的批發商、零售商、商而為中介環節，不僅影響產品的實際銷售效果，而且影響價格、促銷等其他營銷組合因素的決策。隨著電子商務的出現，生產者與消費者之間的直接交易成為了可能，大大的縮短了產品在生產者與消費者之間的傳遞距離。另外，網絡虛擬商場能夠把現實的商業購物空間轉化為虛擬的信息購物空間，能夠大網上操作談判、定貨、簽單、支付、運送、服務等環節。顧客可以不用出門就能“游逛”虛擬商場，瀏覽貨架上各種各樣的商品，選中所需的商品后只要敲擊鼠標便可購買。

3、電子商務對國際貿易營銷價格策略的影響。在電子商務條件下，產品價格等各項信息大多都是在互聯網上進行公開傳播的，企業能更好的了解全國甚至全球市場上同類產品的價格水平，從而作出企業產品科學、合理的價格。同時，企業還可以通過網絡時刻關注競爭對手的價格變動信息，從而隨時修正本企業的產品價格，制定更適合的價格策略。通過互聯網企業還可以考慮顧客對價格的可接受性，主動要求客戶參與定價決策，從而制定出消費者更易接受的產品價格。

4、電子商務對國際貿易促銷方式的影響。在電子商務條件下，以前傳統的媒體廣告、人員推銷、公共關系和營業推廣等促銷方式所發揮作用的方式和程度都發生較大改變。企業可以利用互聯網可以向世界的每個角落廣告信息，消費者也可能通過互聯網也可以方便地獲得電子新聞、購物信息、金融信息等各種新的服務和新的消費信息。網絡廣告與傳統大眾傳播媒體相比，具有受眾廣泛、成本低廉、效果顯著等優勢，因而能夠成為非人員推銷策略的主導形式。其次，在電子商務條件下，營銷推廣的促銷方式也發生了新的變化，比如現場示范被電子網頁所取代，電子郵件和各種網上廣告逐漸取代商品實驗，咨詢服務傳統營銷推廣方式成為一種趨勢。

（四）對國際貿易政策與法律的影響

電子商務的發展提出了一系列國際貿易的政策命題：電子商務基本屬性的界定問題、安全性問題、關稅問題、發展中國家問題等等。目前，WTO已經就貨物和服務貿易達成了協議，而電子商務以其自身的多種屬性和一些前所未有的特點，要求人們在未來的貿易政策制訂過程中充分考慮其規則約束的歸屬及其難以界定的電子商務行為處理程序。另外，目前尚不存在統一的國際法來約束網上犯罪，各國國內立法又不完善。而且，電子商務使一個國家的經濟安全也面臨挑戰。當經濟日益電子化后，互聯網的連通使數據很容易被它國掌握。合同形式的變化對國際貿易合同法產生了很大的影響。比如，傳統合同法中所規定的書面的概念、簽名的確定、合同的生效時間地點等概念，在電子商務條件下全都受到了新的挑戰。這些問題不能盡快解決在一定程度上制約了國際電子商務的發展。

三、結束語

目前，隨著信息網絡技術的急速發展，電子商務在國際貿易中的作用越來越為重要，及時了解電子商務對國際貿易的影響，并將其運用到我國的對外貿易中，將對我國對外貿易的健康、穩步、持續發展起到極大的推動及促進作用。

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篇(5)

摘要：項目管理是當今一個倍受關注的領域，項目采購管理又是其中一個重要的內容方向，本文所探討的就是在項目的采購管理中，從項目資金的合理使用角度出發，降低采購成本、減少現金流出、提高項目資金使用效率的幾條管理措施。

關鍵詞：項目管理成本控制

項目管理是在有限的資源條件下，為實現項目目標所采取的一系列管理活動。

『1現代項目管理的知識體系被劃分為9個知識領域，包括：項目綜合管理、項目范圍管理、項目時間管理、項目成本管理、項目質量管理、項目人力資源管理、項目溝通管理、項目風險管理以及項目采購管理。本文所關注的是其中的項目采購管理領域，并從項目資金的合理使用角度出發，探討在項目的采購管理中應該如何降低成本、減少現金流出，并提高項目資金的使用效率。

項目的執行除了需要必備的人力資源之外，還必須具備相應的設備、設施、原材料、零件、服務和其它物質資源，離開了這些物質資源，再高明的項目經理也不可能按要求完成項目的任務，在市場經濟條件下，這些產品和服務是通過采購活動來實現的。從執行組織以外通過采購取得項目所需要的產品或服務，就是所謂的項目的采購管理。而這些資源的獲取又是需要花費一定的項目資金的，如何合理而有效的使用這些項目資金？如何使一筆有限的資金發揮其最大的效用？是在項目的采購管理中所應該關注的問題之一。

梅瑞狄斯在《項目管理——管理新視角》中提到：“在采購設備、原材料和分包服務的過程中，我們必須清楚的界定出特定的需要，并且還要找到最低的價格和最具競爭力的供應商。”在現實的項目采購操作中，要實現這兩個“最”字的目標是十分不容易的。但是，我們卻能夠通過對項目采購管理中部分環節的控制，來有效的降低采購成本，從而使項目資金達到最優的配置，用有限的資金獲取盡可能多的資源，這是我們在項目采購管理中所能夠實現的成本目標。以下，就將從成本控制的角度來逐一論述在項目采購管理中降低采購成本的一些措施。

1、制定采購預算與估計成本

制定預算的行為就是對組織內部各種工作進行稀缺資源的配置。預算不僅僅是計劃活動的一個方面，同時也不僅僅是組織政策的一種延伸，它還是一種控制機制，起著一種比較標準的作用。

制定采購預算是在具體實施項目采購行為之前對項目采購成本的一種估計和預測，是對整個項目資金的一種理性的規劃。它不單對項目采購資金進行了合理的配置和分發，還同時建立了一個資金的使用標準，以便對采購實施行為中的資金使用進行隨時的檢測與控制，確保項目資金的使用在一定的合理范圍內浮動。有了采購預算的約束，能提高項目資金的使用效率，優化項目采購管理中資源的調配，查找資金使用過程中的一些例外情況，有效的控制項目資金的流向和流量，從而達到控制項目采購成本的目的。

2、供應商的選擇

供應商是項目采購管理中的一個重要組成部分，項目采購時應該本著“公平競爭”的原則，給所有符合條件的承包商提供均等的機會，一方面體現市場經濟運行的規則，另一方面也能對采購成本有所控制，提高項目實施的質量。因此，在供應商的選擇方面就有如下兩方面的問題值得關注。

第一，選擇供應商的數量。

供應商數量的選擇問題，實際上也就是供應商份額的分擔問題。從采購方來說，單一貨源增加了項目資源供應的風險，也不利于對供應商進行壓價，缺乏采購成本控制的力度。而從供應商來說，批量供貨由于數量上的優勢，可以給采購方以商業折扣，減少貨款的支付和采購附加費用，有利于減少現金流出，降低采購成本。因而，在進行供應商數量的選擇時既要避免單一貨源，尋求多家供應，同時又要保證所選供應商承擔的供應份額充足，以獲取供應商的優惠政策，降低物資的價格和采購成本。這樣既能保證采購物資供應的質量，又能有力的控制采購支出。一般來說，供應商的數量以不超過3－4家為宜。

第二，選擇供應商的方式。

選擇供應商的方式主要包括公開競爭性招標采購、有限競爭性招標采購、詢價采購和直接簽訂合同采購，四種不同的采購方式按其特點來說分為招標采購和非招標采購。我們認為，在項目采購中采取公開招標的方式可以利用供應商之間的競爭來壓低物資價格，幫助采購方以最低價格取得符合要求的工程或貨物；并且多種招標方式的合理組合使用，也將有助于提高采購效率和質量，從而有利于控制采購成本。

3、采購環境的利用

項目的外部環境對采購策略的制定、采購計劃的實施會產生重要的影響，外部環境包括宏觀環境和微觀環境。宏觀環境是指能對項目組織怎樣及如何采購產生影響的外部變化，包括市場季節性的變化、國家宏觀經濟政策的變化、國家財政金融政策的調整、市場利率及匯率的波動、通貨膨脹的存在及戰爭罷工等各種因素。而微觀環境則是指項目組織的內部環境，包括項目組織在采購中可能采取的組織政策、方式和程序，即實施采購的過程和程序。在符合微觀環境原則的前提下，一個好的項目采購策略應當充分利用外部市場環境為項目整體帶來利益。

充分利用采購環境的一個重要內容就是熟悉市場情況、了解市場行情、掌握有關項目所需要的貨物及服務的多方面市場信息。比如，結合所采購貨物或服務的種類、性能參數、質量、數量、價格的要求等，了解熟悉國內、國際市場的價格及供求信息，所購物品的供求來源、外匯市場情況、國際貿易支付辦法、保險合同等有關國內、國際貿易知識和商務方面的情報和信息。這就要求項目組織建立有關的市場信息機制，以達到有效利用采購環境的目的，良好的市場信息機制包括：

建立重要貨物供應商信息的數據庫，以便在需要時候能隨時找到相應的供應商，以及這些供應商的產品或服務的規格性能及其他方面的可靠信息。

建立同一類貨物的價格目錄，以便采購者能進行比較和選擇，充分利用競爭的辦法來獲得價格上的利益。

對市場情況進行分析和研究，作出市場變化的預測，使采購者在制定采購計劃、決定如何發包及采取何種采購方式時，能有可靠而有效的依據作為參考。

只有建立了良好的市場信息機制，才能在項目采購中做到“知己知彼”，并對采購環境有充分的了解和把握，這使得采購者能處于供需雙方的有力地位，獲得價格上的優勢，不僅取得高質量的貨物或服務，也能取得成本上的利益。否則，如果缺乏了對相關信息的熟悉，會造成采購工作的延誤，采購預算的超支，失去成本控制的優勢。因此，在項目采購管理中充分利用采購環境，建立良好的市場信息機制，同樣是有效降低采購成本的途徑之一。

4、供應商的管理

基于長期的降低采購成本的理念出發，我們認為，在項目的采購管理中應該貫穿一個“供應商管理”的思想，也即是把對供應商的管理納入項目采購管理的一個部分。這樣既可通過長期的合作來獲得可靠的貨源供應和質量保證，又可在時間長短和購買批量上獲得采購價格的優勢，對降低項目采購中的成本有很大的好處。有以下兩點值得注意：

第一，與供應商建立直接的戰略伙伴關系。

對于采購方來說，一旦確定了可以長期合作的供應商，應該與供應商之間建立直接的戰略伙伴關系。雙方本著“利益共享、風險共擔”的原則，建立一種雙贏的合作關系，使采購方在長期的合作中獲得貨源上的保證和成本上的優勢，也使供應商擁有長期穩定的大客戶，以保證其產出規模的穩定性。這種戰略伙伴關系的確立，能給采購方帶來長期而有效的成本控制利益。

第二，供應商行為的績效管理。

在與供應商的合作過程中應該對供應商的行為進行績效管理，以評價供應商在合作過程中供貨行為的優劣。比如：建立供應商績效管理的信息系統，對供應商進行評級，建立量化的供應商行為績效指標等等，并利用績效管理的結果衡量與供應商的后續合作：增大或減少供應份額、延長或縮短合作時間等，對供應商以激勵和獎懲。這樣能促使供應商持續改善供貨行為，保證優質及時的供貨，從而有效的降低項目采購總成本。

篇(6)

    利豐認為：“供應鏈管理就是把供應鏈最優化，以最少的成本，令供應鏈從采購開始，到滿足最終顧客的所有流程，包括上述的工作流程、實物流程、資金流程和信息流程，均有效地操作。”利豐研究中心在《供應鏈管理：利豐集團的實踐經驗》中指出：“從各種不同的論述和實踐中，我們總結出以下三個方面：(1)供應鏈由客戶(或消費者)需求開始，貫通從產品設計，到原材料供應、生產、批發、零售等過程，中間或經過運輸和倉儲，把產品送到最終用戶的各項業務活動。(2)供應鏈的參與者包括企業和企業內的部門單位，供應鏈是這些單位之間的互動和關系，企業之間要密切企業內部的合作。(3)供應鏈的業務過程和操作，可以從工作流程(有研究稱為商流，work flow)、實物流程(physical flow)、信息流程(information flow)和資金流程(funds flow)四個方面分析。供應鏈的信息流程帶動工作流程，工作流程決定實物流程，實物流程反饋為資金流程。”這段話反映了利豐對供應鏈的理解。

    20世紀90年代以來，越來越多的企業、公司將供應鏈管理的概念納入它們的戰略議程中，國際上一些著名的大企業，如惠普公司、IBM公司、戴爾計算機公司等，在供應鏈管理實踐中都取得了矚目的成績。在全球范圍而言，香港的利豐集團無疑是其中的佼佼者。美國哈佛商學院就對利豐的供應鏈管理實踐做了多個商業案例分析，《哈佛商業評論》稱利豐的供應鏈管理為“香港風格的供應鏈管理”，具有“快捷、全球化和創業精神”。利豐貿易有限公司總裁樂裕民表示：在這個世界中，各采購國之間將沒有邊界，而利豐擁有在一個“平的世界”中管理供應鏈的獨特模式。“在美國任何一家商城里，都會有30%～40%的商家是利豐的客戶。消費者們基本不會注意到我們公司，但在各類服裝以及家庭用品背后，卻是我們在提供服務。”“供應鏈的演變與發展造就了現在的利豐模式。”正是依靠這種有效的“供應鏈管理”，利豐能夠比競爭對手更快、更準確、更靈活，同時更低成本地為客戶提品，并將來自供應鏈上的收益最大化。以筆者的觀察，利豐的供應鏈管理模式，至少具有以下一些基本特點。

    積極拓展全球性的采購經銷網絡，對產品供應鏈進行優化管理，并實現供應鏈

    各節點上的企業的緊密合作，以爭取“零售價里的軟三元”

    在競爭日趨激烈的國際市場環境下，利豐管理層極為重視“零售價里的軟三元”(The Soft $3)：即一件商品在美國的零售價是4美元，其生產成本僅為1美元，要再減已經非常困難，但另外3美元則是供應鏈各個環節的價值，包括產品設計、原材料采購、物流運輸、批發零售、信息和管理等，在這方面企業有很多機會節省獲利。傳統的市場智慧，是研究如何把這價值4美元的產品賣得更多，賣價更高。但最好的辦法是向供應鏈上的3美元增值入手。只要售價不變，來自供應鏈上的收益，就可直接增加經濟溢利，這就是馮氏兄弟(利豐集團掌門人)的經濟哲學。因此，利豐積極拓展全球性的采購經銷網絡，通過不斷改善供應鏈管理賺取這“軟三元”。

    1992年上市后，利豐貿易除積極在世界各地開設辦事處外，同時相繼展開一連串的橫向收購，包括收購英之杰采購服務、太古貿易和金巴莉、Colby、Janco，等等。經過多年努力，利豐貿易的采購網絡已擴展到在全球40個國家和地區設有超過80家辦事處。一個龐大的、運作有效的全球性采購網絡，有利于利豐各產品小組為特定的客戶制定最優化的產品供應鏈，以最低成本向顧客提供最快捷的優質服務。

    為了能在全球范圍內為客戶制定最優化的供應鏈，利豐非常重視供應鏈各節點上企業的緊密合作。利豐通過其龐大的全球采購網絡，與各種不同類型的生產商保持長期的密切合作，建立了互信關系，利豐能為其網絡中的生產商帶來一定數量、價格合理的訂單，生產商也愿意在預訂產能、快速生產和各種生產細節上與利豐配合，并提供最高的生產彈性，以便利豐能為客戶度身訂造最優化的供應鏈。利豐供應鏈管理的思想，就是強調各企業核心能力要素的優化組合。由于企業的資源有限，企業要在各種行業和領域都獲得競爭優勢十分困難，因此它必須集中資源在某個所專長的領域，即核心業務上，這樣才能在供應鏈上取得一個位置。企業具有在核心業務上出色的競爭能力是伙伴們愿意合作的前提。供應鏈管理強調的是企業根據自己的核心業務能力，在供應鏈上扮演一個專門的、不可替代的角色，只有這樣，其他企業才無法輕易取而代之。同時，企業應將非核心業務，以外包的模式交給其他更專業的企業，使整條供應鏈發揮更大的效果。如果企業缺乏或者不理解自己的核心業務，或把資源分散到沒有優勢的業務上面，將難以在供應鏈上明確定位，亦會缺乏資源來不斷強化其相關的核心競爭力，其在供應鏈上的位置便容易被其他企業取代。企業的核心業務由多項核心競爭力支持，這些核心競爭力需要企業不斷維護和強化，以保持與競爭對手的距離。跨國界生產體現了各個企業依其核心競爭力進行分工的情況：將供應鏈分拆，讓每個企業集中于其專長的某一個或幾個環節或生產工序，通過有效率的運輸，使生產活動得以在世界各個角落進行配置，聯結成為一條有競爭力的供應鏈。

    

    圖1　利豐有限公司在供應鏈的上游段落

    建立從采購、經銷到零售的一條完整供應鏈的組織管理架構，重視并不斷強化各企業的核心業務和核心競爭力

    20世紀80年代中期，利豐的供應鏈管理從采購貿易擴大到零售環節，90年代收購英之杰在亞太區的市場推廣及相關業務后，進一步擴大到經銷領域，從而形成從采購、經銷到零售的整條供應鏈管理。在整條供應鏈管理中，利豐集團的三個重要組成部分——利豐有限公司、利和經銷集團以及包括利亞零售在內的利豐零售，分別處于產品供 應鏈的上游、中游和下游，并以其具競爭優勢的核心業務為客戶提供服務，而把非核心業務外包。

    

    圖2　利豐經銷在供應鏈的中游段落

    

    圖3　利豐零售在供應鏈的下游段落

    處于供應鏈上游段落的上市公司——利豐貿易，主要業務是從中國內地和其他亞洲發展中國家或地區采購貨品(主要是成衣和各種硬產品，如玩具)，銷售給歐美的經銷商和零售商客戶。長期以來，利豐貿易一直專注其核心業務——貿易采購，包括接單、選擇生產商和供貨商、根據顧客(消費者/客戶)需求設計和開發產品、制訂生產計劃、采購原材料、監控生產和保證質量等，而把非核心業務的生產、實際運輸都外包給有能力的工廠和貨運(見圖1)。作為供應鏈上游段落和組織專家，利豐貿易憑借其核心競爭力(主要是客戶服務、采購網絡和管理能力)，與各種不同類型的生產商和供貨商建立緊密合作關系，形成一條高度專業化、具經濟效益的供應鏈，為客戶提供最具成本競爭力的產品和服務。

    處于供應鏈中游段落的利和經銷，主要專注于經銷和批發業務，包括市場推廣、品牌、品類管理、物流服務、銷售渠道的拓展和管理等。與利豐貿易外國客戶采購不同，利和經銷作為一個區域性的經銷商，是品牌廠家與零售商的中間橋梁，主要負責推廣生產商或品牌持有商(供貨商)的產品，包括食品、家居用品及醫療藥品等，其銷售市場主要是亞太地區，客戶遍及區域內的大型綜合超市、超級市場、便利店、小市場、家庭式商店、醫院、診所、藥房、傳統藥店及牙科診所等。在這段供應鏈里，利和經銷的角色有三個不同的層次：銷售、完整的市場服務(包括銷售、進出口、處理訂單、存貨管理)、整段供應鏈的管理(從生產、采購到銷售一條龍)，可根據供貨商的需求提供不同層次的服務(見圖2)。

    為了更好地提供這些服務，利和經銷一直致力于其銷售網絡的拓展，為產品打開銷售渠道。

    處于供應鏈下游段落的利豐零售，旗下擁有利亞零售和利邦兩家上市公司，主要經營三個連鎖店集團——OK連鎖便利店、利邦連鎖服裝店和玩具“反”斗城，其核心業務是緊貼消費市場，針對目標顧客的需要提品和服務，建立零售店的品牌形象，改善對顧客的銷售服務，優化工作流程、實物流程、資金流程和信息流程，從而最大限度地減少庫存，提高效率。在這段供應鏈里，零售店以顧客為中心，針對顧客的需要提品和服務；同時，與供貨商緊密合作，在各個流程相互配合，以提高雙方的工作效率和工作績效，并降低成本，為整條供應鏈創造效益(見圖3)。例如，OK便利店與供貨商伙伴合作，通過網絡將信息系統互相連通，共享信息，使供貨商可以準確把握一線的銷售情況，為生產和配送作出部署，提高補貨速度，加快貨品流轉。

    建立以客戶為中心，以市場需求為原動力的拉動式(牽引式)供應鏈運作模式，為客戶提供“一站式”的增值服務

    目前，國際上有兩種不同的供應鏈運作方式：一種稱為“推動式”(push)，一種稱為“拉動式”(pull)。“推動式”的供應鏈運作方式以制造商為核心，制造商向供貨商購買原材料生產產品，產品生產出來后從分銷商逐級推向用戶。在這種運作模式中，分銷商和零售商都處于被動接受的地位，各個企業之間集成度較低，通常采取提高安全庫存量的方法來應付市場需求的變動。而“拉動式”的供應鏈運作方式，其原動力產生于最終用戶，由用戶的需求拉動上游的生產行為，進而拉動整條供應鏈。在這種運作模式中，供應鏈的集成度高，信息交換迅速，緩沖庫存量低，能夠實現對市場的快速反應。

    利豐的供應鏈管理屬于拉動式的供應鏈運作模式，以客戶為中心，以市場需求為原動力。利豐的客戶主要是歐美市場的零售商，這些客戶非常了解歐美消費市場的需求，知道如何銷售產品和服務顧客，但他們也知道自行管理生產事宜并不合算，于是委托利豐，要求利豐幫助他們選擇生產商和供貨商，設計整個生產計劃及流程，代為監督質量和生產時間，處理各種各樣的瑣碎事項，直至產品裝運出口。利豐的供應鏈管理強調了真正的客戶導向，它將客戶分為大客戶和中小客戶，大客戶由一個部門專門負責，提供一對一的貼身服務；小客戶也由專門的人員全程服務，滿足客戶多樣化個性化需求。利豐根據顧客的需求，從采購服務逐步發展起一系列的增值服務，并扮演簡單商、增值商、貿易供貨商、虛擬生產商等多種角色(見圖3)。

    (1)簡單商。作為簡單采購商，利豐會根據客戶的需求為客戶選擇合適的供貨商，為客戶提供設計、執行各項采購計劃，但具體的合約則由客戶和供貨商直接簽署，利豐從中收取傭金。

    (2)增值商。作為增值商和貿易供貨商，利豐除仍為客戶執行采購和生產計劃外，還會為客戶提供一系列附加值服務，這些服務包括：

    從事各項市場調查來了解消費者的需求，為客戶提供主要市場潮流信息；

    研究與開發原材料(布料、花邊和其他服裝配件等)，為客戶搜集最新的原材料信息；

    根據市場最新的潮流趨勢，設計和開發符合市場需求的產品；

    根據客戶對于原材料的需求和不同地區的供應能力進行配對，與客戶共同選擇最佳的采購國家與地區，執行無疆界的生產，實現產品全球化的增值；

    監控采購、航運和配置原材料與配件到各個工廠；

    在生產過程中提供技術援助，確保產品的質量和各個生產環節都能遵循客戶的生產要求；

    務求做到快速反應的生產，不單監控主要生產原料的供應，而且策略性地管理庫存和適時適量地補充庫存；

    計劃組裝運輸和航運送貨服務；

    將信息技術應用到產品開發及尋找新的供貨商的環節中，并為境外買家客戶度身設計網頁。

    (3)直接的貿易供貨商和虛擬生產商。作為貿易供貨商，利豐會與客戶直接簽約，為客戶提供最終的產品，使客戶無需自己與供貨商打交道。在這一模式下，利豐收取的不是傭金而是產品的利潤。貿易供貨商的典型就是利豐旗下的金巴莉和萊特貿易公司所推行的虛擬生產模式。

    拉動式系統要求快速的響應，否則消費者需求得不到實時的滿足，或者消費者需求發生改變，生產的產品就變成過時的庫存。因此，拉動式系統需要利用信息系統的高效率機制快速傳遞需求信息，并將信息快速反饋到生產和配送，只有這樣，才能實現以顧客為中心的供應。 安達信咨詢公司曾這樣描述根據客戶所需的服務特性來劃分客戶群：“企業傳統上根據客戶所在的產業、產品和流通渠道，把客戶分成不同的客戶群，對同一客戶群內的客戶提供同樣的一種服務水平。有效的供應鏈管理則根據客戶的服務需求進行分類，并為每一群體提供度身定做的服務。”

    利用流程管理和信息系統去優化供應鏈的動作

    供應鏈管理本身就是一個流程管理，包括工作流程(商流)、實物流程、資金流程和信息流程的管理，是工作流程、實物流程、資金流程和信息流程的綜合，并將這四個方面綜合考慮，進行優化。其中，工作流程是主體，但需要實物、資金、信息等流程的密切配合。流程管理的水平，關系到能否最大限度地為客戶提供最具價格競爭力的產品和最優質服務的問題，關系到公司能否最大限度地賺取“軟三元”的問題。因此，利豐的供應鏈管理，極為重視流程管理的設計、執行、檢討和不斷改善。以利豐零售旗下的OK便利店為例，1998年，面對香港零售市場競爭日趨激烈的嚴峻環境，該集團重整供應鏈管理模式。在行政總裁楊立彬的帶領下，OK便利店進行了大規模改革，以顧客需求為出發點，根據目標顧客需求重新設計店鋪形象，確定銷售商品組合，并為顧客提供優質服務。在物流配送系統管理方面，公司投資2 000萬港元建立綜合供應鏈網絡，形成快捷、低成本的供貨商直接配送系統和倉庫配送系統。在信息流程管理方面，OK便利店先后建立綜合信息系統、電子數據交換系統(EDI)、倉庫管理系統(WMS)和電子銷售點管理系統(e-POS)，為公司提供準確、及時的信息，以改善銷售計劃。通過改善流程管理和信息系統去優化供應鏈的運作，OK便利點的營運開支占銷售百分比，從1998年的26%下降到2000年的21%，最終實現扭虧為盈。

    利豐集團簡介

    利豐在1906年始創于廣州，由經營傳統出口貿易業務，發展成全球最具規模的供應鏈管理企業之一。

    利豐(1937)有限公司總部設于香港，以私人全資擁有，是利豐集團的控股股東。其核心業務包括貿易、物流、分銷及零售。利豐有限公司主理集團三項核心業務：貿易、物流、分銷；一方面為遍布全球的零售商設計、研發及采購消費品，同時亦通過龐大的物流及分銷業務網絡，為營銷全球各地場的品牌服務。集團的第四項核心業務為零售，透過旗下利亞零售有限公司經營便利店及餅店、利邦控股有限公司經營高級男士服裝，以及Toys(Labuan) Holding Limited經營玩具及兒童用品。利豐集團在全球逾40個國家雇用逾37,000名員工，2010年的總收益超過185億美元。

    實物流程包括整個運輸過程、倉庫管理、包裝分配等處理交付接收的流程，其優化目標就是運用現代信息系統縮短供應的前置時間，減少庫存和積壓產品，增強貨物運輸的準時性和準確性，提高成本的競爭力。為實現實物流程的優化，利和經銷多年來一直致力于第三方物流的發展，建設了支持業務的軟硬件，包括先進的物流中心網絡(如2001年開始運作的新加坡自動化物流中心)、信息系統和管理知識，并向客戶提供包括包裝、上卷標、組合銷售包等多種增值服務，形成了其在亞太區物流運輸的核心競爭力。

篇(7)

所謂“綠色營銷”是指企業在生產經營過程中,將企業利益、消費者利益和環境保護利益三者統一起來,以此為中心,對產品和服務進行構思、設計、制造和銷售。目前許多國家已形成綠色需求――綠色設計――綠色生產――綠色產品――綠色價格――綠色市場開發――綠色消費這種以“綠色”為主題的戰略鏈條。

如今綠色消費意識所形成的綠色浪潮正席卷全球,帶來了巨大的商機,綠色營銷也成為市場營銷中的一個新亮點。聯合國有關部門統計,目前世界“綠色消費”總量已達5000億美元以上,到2010年將至少增加到1萬億美元。2009年,我國商品銷售總額將達到7萬億人民幣,但其中達到環境標志產品標準的產品僅約為1萬億元,而我國綠色商品出口2008年僅為16億美元,是日本同類商品的5%,美國的2.6%。這說明我國綠色產品的市場空間還很大,發展仍嚴重不足。

在發達國家,消費者對綠色產品的認同率很高。77%的美國人、80%的法國人、94%的意大利人表示,在選購商品時會考慮綠色產品。而綠色商品的售價一般也比普通商品高出30%至200% ,英國14家最大的綠色公司平均稅前利潤達31%,遠高于非綠色企業的水平。

一個杰出的營銷人和商人,要懂得環境變化并從環境變化中把握商機,抓住未來世界的重要脈絡,進行綠色營銷管理,將能實現企業利益與社會利益雙豐收。

澳大利亞飼養了數千萬頭奶牛、肉牛,然而這些牛每天放屁都要排放巨量的二氧化碳,造成嚴重的空氣污染,讓澳大利亞政府左右為難。去年有一位叫沃特伽的英國商人發現,如果給牛的身上都裝一個消屁器以減少碳排放,那將會給消屁器的開發商帶來多大的生意啊!今年初沃特伽成功了,終于研發出消屁器,3個月就獲得2千萬美元訂單。

如今在溫州、寧波、泉州等地,有越來越多的中小企業意識到綠色經濟所產生的巨大效益。浙江華正電動能源公司融資4000多萬元,進軍高科技綠色環保節能產業,開發的高端鋰電池和軍用電池,帶來近3億元的年收益,在困境中實現了新發展。

目前世界500強的企業中實施綠色營銷戰略的企業比例大概在30%,而這一比例今后將越來越高。

總之,通過綠色營銷,企業可以搶占發展機會多、潛力巨大的綠色產品市場,在為消費者提供綠色產品、滿足綠色消費需求的同時,可有效讓品牌引人注目地脫穎而出,不斷擴大企業市場占有率,增強企業抵抗市場風險的能力。從這個意義言,綠色營銷正成為企業克服金融危機,搶占未來發展制高點的重要戰略取向,成為新一輪國際競爭的焦點,在激烈的市場競爭中取勝的新法寶。

突圍綠色壁壘 綠色營銷必須全面提升到企業戰略層級上

然而綠色浪潮在帶來機遇的同時,也帶來了嚴峻的挑戰,作為我國出口貿易主力的中小企業如今正面臨越來越多的綠色壁壘的考驗與威脅。這不僅由于中小企業固有的經營方式使然,也是由于金融危機下,國際市場環境惡化與競爭激化造成的。金融危機導致貿易保護措施更趨多樣化,保護手段也逐步由傳統的關稅壁壘和反傾銷措施向技術壁壘、知識產權保護、綠色壁壘等超貿易保護主義手段演變。

據統計,我國平均每年約有上百億美元的出口商品因不符合環境要求而受到各種損失。我國數百個品種、70多億美元的出口產品將因保護臭氧層的有關國際公約而被禁止生產和銷售,50多億美元的出口產品將因主要貿易對象國實施環境標志而面臨市場準入問題,還有由于農藥殘留量超標,我國部分糧油食品出口受阻,紡織品出口也因染料問題面臨退出歐盟市場的危險。前些年發生的“舟山凍蝦仁事件”、“茄克衫事件”、“蜂蜜事件”、“水餃事件”,都是遭遇到發達國家的“綠色壁壘”的典型例子。

2009年,面對金融危機的沖擊,沃爾瑪在中國召開的發展峰會上,仍明確提出增加在中國的采購總量,但有一個變化很耐人尋味:在總采購量增加的情況下,供應商由原先的3200個縮減到1800個。為什么?因為沃爾瑪用了新的衡量標準――過程環境標準,即不僅要求最終產品是安全、環保和綠色的,生產過程、營銷售服中的環境指標也必須符合綠色標準。這意味著國內1400個企業一下子與沃爾瑪這個財神失之交臂。

我國不少中小企業實行的是家族式管理,管理手段不高,設備也陳舊,技術工藝落后,但致富心切,只求經濟效益,不顧生態效益和社會效益。而且,由于長期以來中小企業發展速度較快,致使中小企業對目前國內外市場形勢的發展認識不足,仍以歷史成就沾沾自喜,對綠色營銷知之甚少,未意識到綠色營銷對企業經營活動的重大影響。

同時,綠色產品具有較高的科技含量,而多數中小企業資金不足,研發投入較少,缺乏開發綠色產品所必需的技術、知識和人才,只在傳統營銷下功夫而不愿加大投入進行相應的技術工藝改造、綠色產品開發、營銷管理再造,造成在市場競爭中常處于十分不利之境。

因此,實施綠色營銷對中小企業而言,是十分迫切重要,必須全面把綠色營銷提升到企業戰略層級上。

多管齊下 讓綠色營銷助力企業唱響綠色品牌

面對龐大的綠色消費市場,面對綠色壁壘的嚴峻挑戰,中小企業必須加強企業環保意識,以開發出適銷對路、高標準的綠色產品為目標,以拓展綠色營銷為主軸,從產品設計到生產過程、市場營銷乃至廢棄物回收再生利用的整個過程都全力注重環境的保護,最終實現企業利益、社會效益與環保效益豐收。

設計綠色產品,脫穎而出

產品策略是市場營銷的重心,中小企業實施綠色營銷必須以綠色產品為載體,為消費者提供滿足綠色需求的綠色產品、特色產品,才會在競爭中脫穎而出。

首先,產品的核心功能要滿足對自然環境和身心健康有利的綠色需求,符合環保和安全衛生的標準,建立全新的生產美學觀念。其次,產品的實體部分應減少資源的消耗,盡可能利用再生資源。再者,產品的包裝應減少對資源的消耗,廢棄物和產品報廢后的殘物應盡可能成為新的資源。

美國一家紙尿片經銷商,堅持從環保角度進行促銷,通過參與“土壤與人居環境調查”活動和專題片宣傳等形式,強調普通尿片在土里至少要經過500年才能分解,而自己的綠色紙尿片卻能在土壤中很快腐爛分解,從而在社會公眾心目中樹立起紙尿片的綠色差異優勢。僅3年時間,銷量猛增3倍。

四川星河建材公司利用秸稈(麥草、稻草)、鋸末等廢棄農作物,研發了新型建筑裝飾材料――FGC(五防輕體)綠色隔墻板,不僅變廢為寶,節約大量的土地資源,保護森林資源,增加農民的收入,而且改善了建筑物肥梁、胖柱、深基礎、濕作業的局面,并能充分降低工程造價的10%-15%,經濟效益、社會效益、環保效益明顯。產品推出不到半年,就接到不少美國客戶的訂單,紛紛要求包銷其產品。

綠色促銷,品牌傳播要獨樹一幟

中小企業開展綠色營銷,不但要有好產品,而且要有強烈的品牌意識,在品牌傳播別具一格,富有新意。

梅花味精在進行全國市場推廣之前,在做產品傳播畫面做了大量功課,在眾多的概念中尋找最容易與消費者溝通的語言――是美味,還是生活的感性訴求?后來找到綠色這一概念,以綠色營銷為突破口,提出“百分百純糧釀造,百分百健康”的品牌概念。

該味精《原料篇》有這樣的創意概念:“從玉米種植開始,精挑其中最健康、純種的玉米穗,挑選最適合植種的有機土壤環境;梅花的糧農們小心翼翼地種下了第一批玉米種子,也許您無法想象,我們的用心甚至超過蜜蜂,小心的梅花糧農一天要花掉10個鐘頭的時間,像照顧新生嬰兒一樣,來照顧玉米糧田……”這段文案,深刻表達該味精在為消費者奉獻品質絕佳的食品方面所做的努力,很好地進行了概念傳播。如此細心呵護的味精,哪能不吸引人?

美國通用電氣“綠色創想”的廣告也頗具有創意。在它的廣告中有這樣的畫面:地球置放在一個盛滿很清潔之水的杯子里,地球上面長出一株非常具有生命活力的小草,廣告核心用語是:“GE綠色創想=想象力+環境科技”。如此廣告創意,具有非常清新風格,能讓人自然而然關注環境關注品牌,起到震撼人心之效。

以綠色為主軸,提升促銷水平

以綠色為主軸,傳遞綠色信息,引導消費者的綠色需求,讓品牌脫穎而出,最終促成購買行為,對陷于營銷困境中的中小企業顯得至為關鍵。

去年隨著“限塑令”的出臺,“飛躍愛家”縫紉機抓住這一良機,策劃了一場以“拒絕白色污染,迎接綠色奧運”為主題的營銷活動。活動中,“飛躍愛家”攜手全國諸多知名商場、超市,邀請消費者現場免費制作、贈送環保購物袋,以增強環保意識,倡導綠色消費生活,同時讓更多的消費者體會到縫紉的樂趣,從而引發了新一輪多功能家用機銷售的。

據悉,在工作人員的現場演示和講解指導下,許多沒有一點縫紉技術底子的人一會功夫就做好一只無紡布環保袋,并當場購買了一臺既能縫又能繡的家用機,效果很好,吸引了眾多媒體前來采訪報道。

梅花味精為進入縣鄉新零售終端,以“健康新搭檔,綠色新生活”的活動主題,以聯合促銷為模式,與同樣是倡導“綠色健康”的金龍魚展開合作,購買金龍魚贈送梅花味精小包裝一袋,很受家庭主婦的歡迎。同時圍繞著“百分百純糧釀造、百分百健康”的綠色主題,在縣鄉市場開展一系列的梅花采購節活動,在農貿市場布置大量梅花的終端物料,通過橫幅、宣傳單、易拉寶、推頭、海報、路演,將許多農貿市場都包裝成了紅色的梅花形象,大大提升了梅花的銷量。

建立綠色渠道,提升渠道效率

綠色營銷意味著企業營銷渠道應是最經濟、高效、快捷。一要根據綠色產品的特殊性,要盡可能縮短營銷渠道,減少渠道資源消耗,降低渠道費用,同時精挑有信譽、有良好公眾形象、對綠色產品有認識的商、零售商作經銷。調查發現,80%以上成長性強的中小企業都建立了運作更快、調控力更強的扁平化垂直式渠道模式。

二是發展網上渠道,創建綠色電子商務模式。對于中小企業來說,其渠道模式的選擇要更加符合低成本、操作簡易、高效的原則,太復雜、成本太高的渠道模式不適合企業,應建立起必要規模的網絡渠道。怡健是福建一家知名糖酒商,它獨辟蹊徑,決定充分利用食雜店貼近消費大眾、傳播信息快、購買便利的特點,將當地城市的主要社區、街道的食雜店、便利店都建立了通訊名錄,建成比便利店還便利的“怡健網上365綠色商務平臺”,整合形成20大類食品、1000個品種的網上銷售規模,并利用各種形式、各種場合宣傳推廣“怡健365”網站。同時怡健依托自己在商品采購、物流配送、服務管理等整體優勢,支持當地社區居民網上訂購,也可打客服電話叫買,即叫即到。網上商務平臺讓怡健知名度迅速提高,網上訂購數量步步上升,營業額增長也大幅增加。

做好綠色公關活動,讓品牌出彩

市場競爭是一場認知戰,誰先占領消費者的心智,誰就成為了市場的領先品牌。而招數之一就是綠色公關活動,塑造綠色品牌理念。

作為地板業的成長品牌,“大自然”一直以種樹的方式實踐綠色環保事業。北京奧運,“大自然”在八達嶺廣泛種樹,而之前,“大自然”也一直開展“我為黃河種棵樹”、“我為受災的湖南種棵樹”的公益活動。這些活動緊扣“我愛大自然,健康第一”的宣傳主題,體現大自然“活性生態漆”的品牌屬性,真正實踐綠色營銷,而不是復制其他品牌推廣的痕跡,比如明星代言、公益助學等,讓品牌顯得更出彩。