序論：寫作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇商家營銷策略范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

[關(guān)鍵詞]消費心理 消費特點 營銷策略 網(wǎng)絡(luò)營銷

大學(xué)生一進(jìn)入大學(xué)之門，即意味著要遠(yuǎn)離家鄉(xiāng)父母，消費大概在3000元每學(xué)期，一年也就是6000元了，（這還是南昌水平，別的省份可能更高）全國高校在校學(xué)生約有一千三百多萬人，總的估算，約有七百八十億了，可見這是一個多么龐大的消費群體呀，難怪有些老太太常說，我就是在學(xué)校門口賣茶葉蛋也可以把自己養(yǎng)活。細(xì)心的人們一定發(fā)現(xiàn)，每個學(xué)校的外面總會有很多的商店，所面對的市場也就是學(xué)生。他們都是讓學(xué)生供養(yǎng)的。很多的商家在競爭過程中，都紛紛把目光投向?qū)W校了，并爭著到學(xué)校做廣告。由此可見，大學(xué)生的消費市場是多么的巨大，因而商家如何運用有效地營銷策略來搶占這個巨大的市場，是非常值得我們?nèi)パ芯浚ヌ剿鞯摹?/p>

一、當(dāng)代大學(xué)生的消費特點

上面說到，大學(xué)生每人每年平均消費6000元人民幣，這些都是他們的自主消費，作為同一類人，他們在消費的時候有什么共同的特點，即他們有什么樣的消費心理呢？下面來具體探討一下：

（一）獨特性

大學(xué)生處于消費成長期到成熟期的過渡時期，一方面表現(xiàn)得求新求異、富有好奇心，對外界新事物的接受能力特別強(qiáng)。于是在社會許多新穎玩意的吸引下，“試一試”的想法成了這種心理的源泉。因此他們往往走在了朝流的前列，同時又追求個性，喜歡做把自己打扮得與眾不同，或是購買一些與眾不同的物品，以求引人注意達(dá)到一種自我滿足的效果。

（二）興趣性

目前許多年輕人都是“追星族”，大學(xué)生也是如此。于是，他們便把生活費的一部分用在購置自己偶像的磁帶或CD上，畫報，娛樂報，還有一些專業(yè)雜志等和明星有關(guān)的東西。另外還有上網(wǎng)，其實每個大學(xué)生都會有這樣一筆開支，只是或多或少，據(jù)了解，有的學(xué)生一年上網(wǎng)的錢，都得花好幾千元。總的來說，大學(xué)生容易在自己喜歡的事情上花錢，主要消費對象與自己的興趣愛好有關(guān)。

（三）時尚性

有人說，大學(xué)校園是最時尚的地方。他們總喜歡時尚消費，比如旅游、電腦、和手機(jī)消費，再次是發(fā)型、服裝、飾物、生活用品，大學(xué)校園中都不乏追“新”族。調(diào)查資料也印證了這一點，就所占比例來看，“是否流行”緊隨價格、質(zhì)量之后，成為大學(xué)生考慮是否購買的第三大因素。特別是女生們的服飾，不要很多錢，但是搭配很現(xiàn)代、很時尚。她們在選購服飾的時候，大部分學(xué)生都想花不是很多的錢，去購買那些有一定知名度品牌的衣服，結(jié)果呢，實在是喜歡，一狠心，花一個不低的價格把它給買下來了，過后卻難過好幾天，成天叫著自己大出血，在選購其它東西的時候也是一樣的。男孩子就有些區(qū)別了，他們一般是準(zhǔn)備已久，根據(jù)手頭情況去購買相對較高檔次的品牌，也不會太計較已花掉的錢。由此可總結(jié)出兩句話，男生少購買，大品牌，強(qiáng)出手；女生多出動，中品牌，軟上手。

（四）從眾性

不同的校園環(huán)境也會有不同的消費習(xí)慣，這跟校園內(nèi)的氛圍有關(guān)。如某人搞了一個發(fā)型，大家覺得不錯，在理發(fā)的時候也就自然會想到那種效果。其他還包括穿著消費，運動消費等，都有一定的從眾性，但也要注意各校的差異性。

（五）攀比性

身在周圍都是同齡人的環(huán)境中，加之有不少學(xué)生的家境不錯，特別容易出現(xiàn)攀比的風(fēng)氣。這便使許多人產(chǎn)生了“別人有什么，我也要有什么”的想法，別人去那家高檔餐館吃飯，我也就想去，再加上時下的某些時尚主題，促進(jìn)了這種心理的形成，跟進(jìn)了流行大軍。明顯的主要有，購買一些流行產(chǎn)品及吃喝玩樂方面，而這樣的東西一般又比較花錢，但有的同學(xué)就把它當(dāng)作一種身份的體現(xiàn)，愿花很大的代價來購買它。

（六）禮節(jié)性

在大學(xué)里，禮尚往來是很重要的消費力，今天你過生日，我得送禮給你，你請我吃飯。明天輪到我過生日或是有什么喜事，你又得大手筆的還我，還有的是一幫學(xué)生，某天某個人請大家吃飯，或是消費什么，隔幾天另一個人覺得自己要還禮，又是一幫人出來消費，結(jié)果是一個接著一個，并不斷地循環(huán)，這樣極大地擴(kuò)大了消費的量。

（七）盲目性

這種心理特點的形成是基于前面幾種心理的，且從眾性心理起了主導(dǎo)作用。另外，受許多商家看準(zhǔn)學(xué)生的這種消費心理而推出許多商品之類因素的影響，導(dǎo)致大學(xué)生消費的無的放失。比如：某歌星推出一張新專輯，某運動品牌有新的款式上市，不用很長時間，便會“你有我有全都有”。其實所買的商品是否實用，或是否有使用價值，在購買時學(xué)生不一定會去多考慮。“見好就買”似乎已經(jīng)成了當(dāng)代大學(xué)生消費的重要特征。

（八）沖動性

大學(xué)生消費也具有年輕人所共有的特點，即在購買物品時，有時候容易產(chǎn)生沖動購買，例如他們?nèi)菀资軓V告促銷的影響，明明本身就沒打算過要購買這種產(chǎn)品，但當(dāng)時推銷員說得很好，或是看到廣告很有吸引力，而突發(fā)其想地要購買，結(jié)果買后又后悔了。

（九）圍繞女生性

男大學(xué)生的消費一大部分是用于交往，而更多的是用于和女生交往的，也就是男生和女生在一起就特容易花錢，細(xì)心的人不難發(fā)現(xiàn)，一些酒吧、中檔餐館及一些公共消費的地方，絕大多數(shù)都是男女生共同消費，而且在這個時候，男生一般都不太在乎花多少錢，只要高興就好，所以消費完以后，皆大歡喜。而同種性別的人在一起就不一樣了，特別是女生，可能會少于平時的消費量。

（十）無計劃性

相信念過大學(xué)的人，都知道當(dāng)代大學(xué)生是最會哭窮的，不管他是否很有錢，也許他一年的生活費在1萬元，但還是總叫說沒錢，每當(dāng)?shù)搅嗽履蚴菍W(xué)期結(jié)束的時候，有的甚至在開學(xué)一半，就開始叫著沒飯吃了。其實他們都是很有錢的人，一開始的時候總認(rèn)為自己有很多錢，有些東西看起來也不是要很多錢，又好像很實用，結(jié)果見到好的東西就是想購買，后來打開錢包才發(fā)現(xiàn)，原來錢這么不經(jīng)花。當(dāng)意識到要節(jié)省的時候，錢也就快差不多了，以后就只能省吃儉用了。由于錢袋落差太大，他們也就開始大喊窮了，殊不知是當(dāng)初自己用錢沒計劃好。這是許多有錢大學(xué)生們的一個通病。

二、商家營銷策略

從上面的分析可以看出，當(dāng)代大學(xué)生的消費市場是如此的巨大，而且，大學(xué)生的消費行為特點也非常的鮮明。作為營銷人員，該從哪些地方出發(fā)，具體實行一些什么樣的策略，才能使商家獲得最大的利益。本文認(rèn)為主要通過以下幾點：

1.許多大學(xué)生特別注重個性的宣揚。總喜歡自己與別人與眾不同，所以，生產(chǎn)廠家應(yīng)該注意使自己的產(chǎn)品盡量新穎，有特點，能夠區(qū)別不同的對象，并運用不同的方式，滿足不同的對象。企業(yè)要滿足大學(xué)生的個性需求，可以開展個性營銷、定制營銷和網(wǎng)絡(luò)營銷。大學(xué)生都會上網(wǎng)，而且電腦玩得很轉(zhuǎn)，剛好為商家開展網(wǎng)絡(luò)營銷提供了最大的可能性。而且網(wǎng)絡(luò)營銷也可以滿足大學(xué)生的消費需求，具體地表現(xiàn)在以下幾個方面：

（1）網(wǎng)絡(luò)營銷是一種以消費者為導(dǎo)向，個性化的營銷方式。網(wǎng)絡(luò)營銷的最大特點在于消費者主導(dǎo)。消費者將擁有比過去更大的選擇自由，他們可根據(jù)自己的個性特點和需求在全球范圍內(nèi)找尋滿足品，不受地域限制。通過進(jìn)入感興趣的企業(yè)網(wǎng)址或虛擬商店，消費者可獲取更多的有關(guān)信息和其組合，使購物更顯個性。以個人報紙為例，消費者可事先設(shè)定他們偏愛的欄目和版面，由此而獲得一份完全依據(jù)其個性設(shè)計的報紙。這種個性消費的發(fā)展將促使企業(yè)重新考慮其營銷戰(zhàn)略，以消費者的個性需求作為產(chǎn)品服務(wù)提供的出發(fā)點。其次，隨著計算機(jī)輔助設(shè)計、人工智能、遙感和遙控技術(shù)的進(jìn)步，現(xiàn)代企業(yè)將具備以較低成本進(jìn)行多品種小批量生產(chǎn)的能力，這一能力的增強(qiáng)為個性營銷奠定了基礎(chǔ)。（2）網(wǎng)絡(luò)營銷能滿足大學(xué)生對購物方便性的需求。網(wǎng)絡(luò)提供24小時服務(wù)，不存在節(jié)假日或營業(yè)時間限制。消費者可隨時查詢所需資料或購物。查詢和購物過程需時極短，程序簡便快捷。在一些選購品或有特殊性的商品購買中這種優(yōu)勢更為突出。例如書籍的購買，消費者不必遍尋各大書店，也不會因本地書店沒進(jìn)貨而求之不得。這一特點使網(wǎng)上購物特別受那些需要大量信息進(jìn)行決策的分析型消費者或以縮短購物時間為目標(biāo)的消費者青睬。可為大學(xué)生購物節(jié)省時間和精力。

（3）網(wǎng)絡(luò)營銷能滿足價格重視型消費者的需求。如前所述，網(wǎng)絡(luò)營銷能為企業(yè)節(jié)省巨額的促銷和流通費用，使產(chǎn)品成本和價格降低成為可能。而消費者則可在全球范圍內(nèi)找尋最優(yōu)惠的價格，甚至可繞過中間商直接向生產(chǎn)者訂貨。與電視直銷或多層次傳銷相比，消費者不必負(fù)擔(dān)高昂的廣告費用或傳銷員的多層銷售提成，因而能以更低的價格實現(xiàn)購買。剛好滿足了大學(xué)生對產(chǎn)品低價格的追求。

2.針對于大學(xué)生消費的興趣性和時尚性，建議某些商品在銷售過程中能和一些明星的東西混在一起，作為贈品也行，比如畫報、歌碟等。另外，售銷商還應(yīng)在一些新出事物上大作宣傳，做一些比較新鮮、活潑的校園促銷活動。還可以通過播放一些有關(guān)校園靚麗生活廣告，把它同時尚連接起來，引導(dǎo)一種時尚消費。這樣的話，同樣會吸引那些具有從眾和攀比消費心理的人。

3.商家要注意利用好大學(xué)生消費的盲目性和沖動性購買行為。如何能使人們購買，關(guān)鍵是促銷手段和行銷方式，如何激發(fā)學(xué)生在第一時間里購買，這里大概有這幾種情況：（1）廣告說得很好，一聽就想吃或是想用；（2）價格便宜，買一送一，或是送別的東西，讓人感覺購買該種東西很劃算；（3）有精神價值，比如一些紀(jì)念品，或是小玩意兒；（4）有挑戰(zhàn)性，比如搞一些能考驗智商的謎語或游戲。

4.不管是產(chǎn)品生產(chǎn)廠家，還是服務(wù)業(yè)，只要是重點面向?qū)W生市場，都應(yīng)特別注意女生的服務(wù)。產(chǎn)品或服務(wù)業(yè)不僅要多注意適合女生的口味，還要注意營造一種浪漫的氣息和氛圍，甚至可以考慮向女生提供免費服務(wù)，引來了女生，自然就會帶來很多男生的光顧。

5.針對大學(xué)生用錢針計劃的特點找準(zhǔn)銷售時機(jī)。大學(xué)生用錢一般很難有計劃性，而且是越有錢，計劃性就越差，作為商家在制訂一些銷售方略的時候，一定要看準(zhǔn)時機(jī)，最好在開學(xué)的那段時間，同學(xué)兜里都比較滿，容易購買一些高價商品，而到后半學(xué)期，特別是快放學(xué)的那一個月，除一些比較便宜的食品外，其它商品促銷活動最好停止。因為，學(xué)生已經(jīng)沒錢了，并且那個時候考試也快到了，他們一心想著學(xué)習(xí)了，沒那么多精力去關(guān)注這些商品。

三、結(jié)語

大學(xué)生是個特殊的消費群體，也是當(dāng)前很多商家爭向競足的焦點。誰能利用更好的營銷策略，盡可能最大限度地滿足當(dāng)代大學(xué)生的需求，獲得更多大學(xué)生的青睞，誰就能在競爭中取勝，成為最大的贏家。

參考文獻(xiàn)：

[1]白戰(zhàn)風(fēng).消費心理分析[M].中國經(jīng)濟(jì)出版社,2006.

篇(2)

1.1系統(tǒng)原則企業(yè)在制定營銷管理策略時，一定要把握全局，頭腦中一定要有系統(tǒng)的概念，并且要時刻關(guān)注著每一個因素的變化，清楚該因素所能引起的影響。制定策略的過程中要把營銷策略當(dāng)作一個完整的個體來進(jìn)行觀察，考慮到各方面的影響，最后選擇最佳方案。

1.2客戶原則在制定營銷策略時一定要重視對營銷客戶的選擇，尤其是前10名。一個錯誤的客戶將會導(dǎo)致企業(yè)停滯發(fā)展甚至關(guān)閉。因此，在選擇客戶的時候一定要考慮到客戶的價值所在，以及客戶的實力和其將來是否具有發(fā)展性等等問題，以博取企業(yè)的最大利益。

1.3創(chuàng)新原則企業(yè)在發(fā)展過程中要學(xué)會因地制宜，也就是說，要根據(jù)不同的客戶制定不同的方案，提供與之相匹配的服務(wù)，并且需要學(xué)會利用集體的力量進(jìn)行營銷。現(xiàn)在企業(yè)各個方面都要求創(chuàng)新，營銷策略也不例外。

2現(xiàn)階段營銷策略

2.1目標(biāo)主體營銷現(xiàn)階段，消費者的消費觀念和價值觀是營銷的目標(biāo)。現(xiàn)在的時代是品牌所能號召消費的時代，大多數(shù)的消費者都是沖著某個牌子進(jìn)行消費。因此，建立起消費者心中的品牌是企業(yè)至關(guān)重要的工作。同時，現(xiàn)在的時代也是一個消費者體驗經(jīng)濟(jì)和營銷的時代，顧客就是上帝，一切都是以消費者為基礎(chǔ)。企業(yè)可以通過讓顧客免費體驗產(chǎn)品搜集顧客對產(chǎn)品和服務(wù)的意見，進(jìn)而對產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行合理改善。商家與顧客是一種賣家與買家的關(guān)系，其中溝通是不可避免的，那么商家就應(yīng)該增加與消費者的溝通，站在消費者的角度思考問題，以觸動消費者的情緒吸引消費者。商家還應(yīng)該努力建立品牌以及標(biāo)語等方式來獲得消費者的認(rèn)同。因為現(xiàn)在的消費人群有著自己獨特的個性。因此，商家就不能按照常理來進(jìn)行營銷，而是要以體驗作為導(dǎo)向?qū)Ξa(chǎn)品進(jìn)行設(shè)計。再者，商家一定要有明確的目標(biāo)，如如何確定銷售人群、何種銷售方法售出等均要有自身獨特的套路，這樣才能獲得顧客的認(rèn)同。

2.2網(wǎng)絡(luò)營銷隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，越來越多的企業(yè)運用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營銷。企業(yè)在營銷過程中根據(jù)自己特點制定具有獨特風(fēng)格的營銷方式，以便適應(yīng)市場的需求，提高經(jīng)濟(jì)效益。因為網(wǎng)絡(luò)營銷比現(xiàn)實生活中的營銷更具有可利用性，根據(jù)這個特點企業(yè)便可以將有形和無形的產(chǎn)品進(jìn)行綜合，形成一種全新的營銷策略，以獲取最大的利益。

2.3關(guān)系營銷關(guān)系營銷是一種雙贏，這種營銷策略不僅使得企業(yè)成員獲得的信息更加全面，也是給消費者提供消息的有效途徑，建立起良好的協(xié)作關(guān)系，雙方互補。

2.4整合渠道營銷在營銷渠道中增進(jìn)成員的關(guān)系不僅能夠加快商品的流動速度，也能保證企業(yè)營銷活動的順利進(jìn)行。因為營銷渠道不僅是有關(guān)商品的渠道，而且是企業(yè)營銷有關(guān)活動進(jìn)行傳遞的渠道。隨著時代的進(jìn)步，這種營銷方式也逐漸成為了潮流。

3結(jié)語

篇(3)

隨著我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，財富空前膨脹，消費者可選擇的商品無論從數(shù)量上還是品牌上，抑或是功能上都十分豐富。加之，當(dāng)前人們生活水平不斷提高，消費者的購買力也大大提升。因而，消費者的行為也在發(fā)展著不斷變化。總體呈現(xiàn)以下發(fā)展趨勢:1、消費者消費模式網(wǎng)絡(luò)化隨著信息網(wǎng)絡(luò)化的發(fā)展，電子商務(wù)已經(jīng)成為了產(chǎn)品銷售的一個主要渠道之一，并逐步呈現(xiàn)出與傳統(tǒng)銷售渠道匹敵的趨勢。由于網(wǎng)購消費方式具有便捷化、多樣化、簡單化等特點，可以讓消費者不受時間和空間限制，宅在家里就可以挑選自己需要的各種商品，越來越受到廣大消費者的青睞，尤其在青年消費者群體中，網(wǎng)絡(luò)購物已經(jīng)演化為一種主流消費方式。2、消費者需求的多樣化雖然商品逐步變得琳瑯滿目，相應(yīng)的，消費者的需求也日趨多樣化和個性化。消費者更傾向于購買針對自身特點個性定制的商品，不再滿足于大眾化的商品的需求。人們往往通過個性化的商品選擇，來表達(dá)個性化的特征，以及滿足自身的需求。消費者個體需求的個性化，就造成了消費群體的需求多樣化，因而，這就要求商品需要更加注重多樣化方向發(fā)展。3、消費者決策理性化由于商品的選擇空間較大，原來賣方市場一去不復(fù)返，商品市場已經(jīng)轉(zhuǎn)移到買方市場。消費者面臨著魚目混珠的商品，他們一般不會再盲目選擇，也不會輕信商家的各種促銷信息，而是耐心搜集各種信息，對商品價格、質(zhì)量、品牌等各種屬性進(jìn)行充分的對比，然后才進(jìn)行購買決策，表現(xiàn)了一種相對明顯的理性化購買決策過程。4、品牌忠誠度的降低由于市場上商品的數(shù)量充足，品牌豐富，供消費者選擇的空間較大;并且各個商家為了贏得消費者，占領(lǐng)更大的市場份額，不斷采取各種營銷手段的創(chuàng)新來吸引顧客。面對著競品的大力促銷，消費者的購買模式一般不再停留于習(xí)慣性消費，而開始簡單性消費決策，對多種品牌進(jìn)行嘗試和選擇，不再緊盯著一種商品，因而對某一品牌商品的忠誠度就慢慢降低。

二、消費者行為與營銷策略之間的關(guān)系

消費者行為與企業(yè)營銷策略的制定相互影響，又相互制約。一方面，消費者行為制約著企業(yè)營銷策略的制定。消費者的行為特征關(guān)乎商品的消費模式、銷售渠道的選擇、價格的定制、商品相關(guān)使用價值屬性的發(fā)揮，而這些因素都是企業(yè)營銷策略定制需要優(yōu)先考慮的因素，也是企業(yè)營銷策略的核心組成要素。因而，對于消費者行為的有效掌握，才能制定出能夠符合市場銷售需求的商品銷售策略，才能保證生產(chǎn)的商品適銷對路。另一方面，企業(yè)的商品營銷策略也影響著消費者行為。消費者的消費行為特征也會隨著商家所提供的商品價格特征、產(chǎn)品特性、銷售渠道和促銷手段的變化而發(fā)生變化。商品市場雖然在買賣雙方之間進(jìn)行著博弈，但是商品的交易仍是雙方的行為，一個正常的商品市場不會完全由一方來掌控，因而，一方的行為決策都要受到另一方的牽制，商品銷售策略也要受到對方的影響。再一方面，兩者之間存在協(xié)同發(fā)展，相互促進(jìn)的關(guān)系。往往社會商品營銷策略的改進(jìn)會作用于消費者行為，并引起消費者行為的同向發(fā)展;而消費者行為的變化也會最終引起商家的注意，并適時調(diào)整商品的營銷策略，最終呈現(xiàn)出兩者共同促進(jìn)，協(xié)同發(fā)展的趨勢。

三、基于消費者行為的企業(yè)營銷策略

(一)產(chǎn)品(Product)策略

一是實施差異化戰(zhàn)略。不斷開發(fā)新產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的多樣化程度。隨著消費者購買行為的多樣化和個性化趨勢的不斷發(fā)展，不同的消費者對于同一產(chǎn)品的關(guān)注點會存在些許差異，并對產(chǎn)品的某些性質(zhì)的要求也不太一致，有的消費者可能注重產(chǎn)品的外觀，有的可能看重商品的質(zhì)量。因而，企業(yè)要加大新產(chǎn)品的研發(fā)力度，推出多樣化的產(chǎn)品，以應(yīng)對市場需求的多元化。二是實施品牌化戰(zhàn)略。提高品牌知名度，以贏得更多消費者支持。品牌是消費者購買行為中優(yōu)先考慮的主要商品因素之一，對于名牌產(chǎn)品，大部分客戶都表現(xiàn)出一種明顯的信賴感。因而，提高品牌知名度，可以有效地抓住一些忠誠客戶，使其形成習(xí)慣性消費，并通過品牌知名度的逐步提高，不斷贏得更多客戶，有效增加市場占有率。

(二)價格(Price)策略

商品的價格定制對于消費者的購買行為有很大的影響。因而，企業(yè)在營銷策略制定時要充分考慮到商品的定價的重要性，做到在兼顧商品的生產(chǎn)成本和正常盈利的情況下，能夠抓住客戶的心理特征進(jìn)行合理定價。一是實施聲望定價策略。對于某些特殊商品，在定價時需要充分考慮消費者心理特征，采取偏離商品成本和價值的特殊定價策略。例如，在奢侈品定價時，需要抓住消費者的虛榮心理，在定價時往往抬高其價格。二是實施尾數(shù)定價策略。消費者往往對于某一固定的價格點比較關(guān)注，而差異很小的商品金額在顧客心理上卻有一個較大的價格差。因而，單從價格上看，顧客往往偏向于購買在固定價格點以內(nèi)的帶零頭的價格的商品，而不去選擇價格正好處于某些具體的整數(shù)點的商品。例如，相對于10元整的商品，消費者心理感覺9.9元的商品相對便宜很多。

(三)渠道(Place)策略

商品的銷售渠道客觀地將消費者進(jìn)行了分類，對于商品的銷售和市場定位都起著重要的作用。因而，商品銷售渠道直接影響著消費者的商品選擇和購買方式。一是要不斷完善商品銷售鏈條。商品的銷售需要基于一定的載體，而這一載體在廣度和深度上的延伸情況，直接影響到商品和消費者接觸的程度，從而影響商品的銷售。因而，企業(yè)應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品的屬性的不同，來選擇合適的營銷渠道，并對營銷鏈條進(jìn)行不斷完善，以提高產(chǎn)品的市場覆蓋率，增加產(chǎn)品在消費者群體中的知名度。在廣度方面，可以通過不斷拓展區(qū)域，擴(kuò)大產(chǎn)品區(qū)域市場;在深度方面，可以通過開發(fā)商、批發(fā)商、二批商、零售商等來多層級、全方位地對市場進(jìn)行深耕細(xì)作，充分挖潛。二是要開拓網(wǎng)絡(luò)營銷渠道。企業(yè)要充分重視網(wǎng)絡(luò)銷售的重要性，并積極開拓網(wǎng)絡(luò)營銷市場，通過實體和網(wǎng)絡(luò)營銷兩種渠道相結(jié)合的方式，滿足不同客戶群對于商品購買的需求，以擴(kuò)大產(chǎn)品營銷面，提高產(chǎn)品銷售額。

(四)促銷(Promotion)策略

產(chǎn)品的促銷是吸引老客戶回頭購買和新客戶嘗試購買的主要手段，也是商家通過薄利多銷的方式來提高商品銷售額和產(chǎn)品知名度的主要方法之一。一是積極參與行業(yè)產(chǎn)業(yè)集中促銷活動。企業(yè)應(yīng)及時關(guān)注所屬行業(yè)產(chǎn)業(yè)的動向，尤其是行業(yè)集中展銷或促銷活動要積極參與，這樣才能提高行業(yè)品牌知名度，把握住優(yōu)質(zhì)客戶群。二是要勇于創(chuàng)新不定期開展打折活動。企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身產(chǎn)品的要求，針對產(chǎn)品市場動向，和消費者需求特征，及時策劃并實施各種促銷打折活動，以做到吸引消費者注意力，實現(xiàn)引導(dǎo)消費者購買的目的。

四、結(jié)語

篇(4)

【關(guān)鍵詞】網(wǎng)絡(luò)市場，消費者行為，營銷策略

一、引言

隨著網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的普及、電子商務(wù)的快速興起，網(wǎng)絡(luò)購物也開始迅速發(fā)展。據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)中心《2014年中國網(wǎng)絡(luò)購物市場研究報告》報告顯示，截至2014年12月，我國網(wǎng)絡(luò)購物用戶規(guī)模達(dá)到3.61億，增長率為19.7%；我國網(wǎng)民使用網(wǎng)絡(luò)購物的比例從48.9%提升至55.7%，2014年網(wǎng)絡(luò)零售額為27898億元，同比增長49.7%；另據(jù)e-Marketer數(shù)據(jù)顯示2014年中國網(wǎng)絡(luò)零售交易額繼續(xù)保持全球第一。 面對有巨大發(fā)展?jié)摿Φ木W(wǎng)絡(luò)購物市場，我國眾多企業(yè)紛紛開始拓展網(wǎng)絡(luò)銷售渠道，通過網(wǎng)絡(luò)市場來獲取更大的利潤，因此網(wǎng)絡(luò)購物市場上企業(yè)之間的競爭愈來愈激烈。對于網(wǎng)絡(luò)企業(yè)來說，了解網(wǎng)絡(luò)消費者行為特征及其影響因素，從而制定有效的營銷策略，是其在競爭激烈的網(wǎng)絡(luò)購物市中占據(jù)有利地位的關(guān)鍵。

二、網(wǎng)絡(luò)消費者行為的特征

目前，我國網(wǎng)絡(luò)購物市場競爭激烈，優(yōu)勝劣汰的速度非常快，網(wǎng)絡(luò)消費者的購物行為也不斷地發(fā)生變化，企業(yè)了解網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下消費者行為特征，可以更好地采取有針對性的營銷策略。

1.網(wǎng)絡(luò)消費者行為呈現(xiàn)出個性化、多樣化特征

網(wǎng)絡(luò)市場的發(fā)展及興起使得消費者的消費行為表現(xiàn)出理性的回歸，網(wǎng)絡(luò)消費者行為呈現(xiàn)出個性化、多樣化的變化趨勢。相對于傳統(tǒng)市場，在網(wǎng)絡(luò)購物市場中，消費者可供選擇商品的數(shù)量和種類大大增加，消費者的需求能夠得到最大程度的滿足，從而使消費行為回歸到個性化的基礎(chǔ)之上。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中，消費者在購買選擇時，越來越重視體現(xiàn)個性特征的定制化商品，個性化消費成為網(wǎng)絡(luò)消費的主流。傳統(tǒng)市場上提供的商品大都是標(biāo)準(zhǔn)化的商品，不能滿足消費者多樣化的需求，但網(wǎng)絡(luò)購物市場上商品的種類非常豐富，消費者可以根據(jù)自己的不同需求進(jìn)行選擇，從而消費行為也越來越多樣化。

2.網(wǎng)絡(luò)消費者行為感性化，具有很大的沖動性

網(wǎng)絡(luò)購物市場與傳統(tǒng)市場相比，消費者無法直接感知商品，主要是通過商品圖片介紹、商品成交記錄、買家評價等信息來了解商品。在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，消費者更加關(guān)注商品價格的優(yōu)惠力度、文字描述的專業(yè)化程度、商品圖片的精美程度、買家商品評價的優(yōu)良率、商品成交記錄及商家信用記錄等，這些因素會在很大程度上刺激消費作出情感反應(yīng)，產(chǎn)生沖動性購買。

同時，網(wǎng)絡(luò)消費者在購物時，不僅關(guān)注產(chǎn)品功能，追求更多的是理念和成本，關(guān)注的重點除了購物的方便快捷外，還整合了從商品選擇到購后評價整個營銷過程。目前，越來越多的傳統(tǒng)商家為了適應(yīng)變化，紛紛開始開設(shè)網(wǎng)上店鋪、拓展業(yè)務(wù)范圍，提供滿足網(wǎng)絡(luò)消費者需求的多樣化商品和服務(wù)。消費者面對大量的網(wǎng)絡(luò)商品信息時，沒有充分的時間和精力去理性地進(jìn)行選擇，將會導(dǎo)致行為感性化，使得購買行為具有較強(qiáng)的沖動性。

3.網(wǎng)絡(luò)消費者行為的主動性增強(qiáng)

網(wǎng)絡(luò)購物是一種虛擬的交易，消費者在網(wǎng)絡(luò)購物決策時非常謹(jǐn)慎，會主動地獲取商家和商品的相關(guān)信息，積極主動地聯(lián)系商家，最終經(jīng)過綜合比較分析后作出購買決策。另一方面，消費者為了降低網(wǎng)絡(luò)消費的感知風(fēng)險，在購買高檔消費品或金額較大的商品時，通常會主動利用各種可能的渠道獲得商品信息，主動查看商品的評價，并詳細(xì)地進(jìn)行比較分析。消費者能從這種分析比較中得到心理的安慰，從而減輕網(wǎng)絡(luò)消費感知風(fēng)險，減少購后的后悔感，并會增加對所購商品的信任感，獲得心理上的滿足。網(wǎng)絡(luò)消費者主動性的增強(qiáng)，主要是由于在高度不確定的現(xiàn)代社會中，人們?yōu)榱藴p輕自己的心理壓力，會追求一種心理的平衡和穩(wěn)定。網(wǎng)絡(luò)消費者以經(jīng)濟(jì)收入較高的年輕人為主，消費者行為的主動性是其特征。

4.網(wǎng)絡(luò)消費者行為偏好呈現(xiàn)多變性

網(wǎng)絡(luò)消費者以中青年為主，喜歡追求潮流，接受新鮮事物的速度比較快，很容易被網(wǎng)絡(luò)市場上不斷出現(xiàn)的新產(chǎn)品和新的替代品所吸引，網(wǎng)絡(luò)消費者的這種特點使得其消費行為偏好隨著消費潮流的快速變化而變化。網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下創(chuàng)新型技術(shù)不斷涌現(xiàn)，使得產(chǎn)品的生命周期縮短，產(chǎn)品更新速度加快，消費者需求變化與社會同步，對消費品生產(chǎn)不斷提出新的要求。因此，企業(yè)要想吸引網(wǎng)絡(luò)消費者，就必須了解網(wǎng)絡(luò)消費者需求偏好的不斷變化，并據(jù)此作出相應(yīng)的調(diào)整，以適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下消費者行為偏好的變化，滿足不斷變化網(wǎng)絡(luò)消費者的需求。

5.網(wǎng)絡(luò)消費者行為具有階段性和層次性

消費者在網(wǎng)絡(luò)消費可以分為不同的階段，嘗試網(wǎng)絡(luò)購物的初始階段、快速增長的發(fā)展階段和成熟穩(wěn)定階段。在網(wǎng)絡(luò)消費初始階段，由于對網(wǎng)絡(luò)購物還不十分了解，缺乏相應(yīng)的經(jīng)驗，出于對網(wǎng)絡(luò)購物的新鮮感開始嘗試性的購買，購買量和購買金額一般都比較小。在快速增長的發(fā)展階段，由于初始網(wǎng)絡(luò)購物經(jīng)歷帶來的新鮮體驗，消費者開始在網(wǎng)絡(luò)市場購買大量的商品，但商品的價格都比較低。在成熟穩(wěn)定階段，消費者經(jīng)過前期網(wǎng)絡(luò)消費，已經(jīng)積累了大量的網(wǎng)絡(luò)消費經(jīng)驗，在網(wǎng)絡(luò)購物時比較自信，開始在網(wǎng)絡(luò)市場購買大額商品，消費選擇更加理性和成熟。

同時，網(wǎng)絡(luò)消費根據(jù)其消費內(nèi)容可以劃分不同的層次，網(wǎng)絡(luò)消費者在消費過程中會逐漸由高層次消費向低層次消費延伸。在網(wǎng)絡(luò)消費的初始階段，消費者主要會選擇圖書、音樂等精神產(chǎn)品，以后隨著網(wǎng)絡(luò)購物的不斷進(jìn)行，消費者會積累越來越多的網(wǎng)絡(luò)消費經(jīng)驗，進(jìn)入到網(wǎng)絡(luò)消費的成熟階段，完全掌握了網(wǎng)絡(luò)消費的規(guī)律性和實際操作，增強(qiáng)了對網(wǎng)絡(luò)消費的信任感。消費者會在網(wǎng)絡(luò)消費時，就會由少量精神產(chǎn)品的購買轉(zhuǎn)向大量的低層次日常消費品的購買。

三、網(wǎng)絡(luò)消費者行為影響因素分析

網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下消費者行為的變化受到諸多因素的影響，既包括內(nèi)部因素的影響，如文化因素、消費者興趣等，也包括外部因素，如商品質(zhì)量價格、網(wǎng)站形象、交易支付安全、物流配送等。這些因素企業(yè)如果能夠好好應(yīng)用，可以刺激消費者做出購買決策，否則可能會使消費者離開購物網(wǎng)站，結(jié)束購買過程。因此，電子商務(wù)企業(yè)需要重視這些網(wǎng)絡(luò)環(huán)境消費者行為的影響因素，并對這些因素進(jìn)行分析研究，從而制定針對性的營銷策略。

2.網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)品策略

網(wǎng)絡(luò)購物時產(chǎn)品信息是以數(shù)字化的形式進(jìn)行展示，消費者在購買時，對產(chǎn)品信息了解不夠充分，相對傳統(tǒng)購物更難做出購買決策。因此，網(wǎng)絡(luò)銷售商需要在銷售產(chǎn)品、產(chǎn)品信息描述、產(chǎn)品價格定位上確定更好的策略。

第一，在所售產(chǎn)品的選擇上，要盡量選擇適合于網(wǎng)絡(luò)銷售的產(chǎn)品，標(biāo)準(zhǔn)化程度較高的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品消費者的參與程度低，可以通過網(wǎng)絡(luò)來判斷品質(zhì)高低。對非標(biāo)準(zhǔn)化、消費者參與度較高的產(chǎn)品，盡可能選擇品牌知名度高、質(zhì)量信譽較為可靠的產(chǎn)品。另外由于網(wǎng)絡(luò)消費者追求個性化消費的特征，時尚新穎、個性化的商品比較受網(wǎng)絡(luò)消費者喜愛，因此商家需要對潛在的目標(biāo)消費者進(jìn)行細(xì)分，針對不同類型消費者的偏好提供不同的商品，有效提高商品的針對性，符合網(wǎng)絡(luò)消費者的真正需要。

第二，在商品信息的描述上，應(yīng)盡可能全面、詳細(xì)，并且要真實可靠。消費者通過網(wǎng)站頁面產(chǎn)品信息介紹和展示來認(rèn)識和了解產(chǎn)品，因此網(wǎng)絡(luò)商家在描述產(chǎn)品時必須要實事求是，禁止虛構(gòu)或夸大產(chǎn)品性能，以虛假信息誤導(dǎo)消費者購買，這將會損害消費者利益，會引起消費者的投訴、負(fù)面口碑宣傳等后果，最終影響企業(yè)形象。

第三，對產(chǎn)品進(jìn)行合理的定價，提高產(chǎn)品的性價比。目前價格仍然是影響消費者網(wǎng)絡(luò)購物的主要因素，網(wǎng)絡(luò)消費者能夠很方便地獲取商品充分的價格信息，這使網(wǎng)絡(luò)商家承受了較大的價格壓力。商品價格太高，會使消費者轉(zhuǎn)移到其它的網(wǎng)絡(luò)商家，商品價格過低將會使企業(yè)承受較大的成本壓力，同時也會使消費者對商品的質(zhì)量產(chǎn)生質(zhì)疑，并會引起同類商家之間的價格戰(zhàn)。因此，商家在制定產(chǎn)品價格時，可以參與同類商家的公開價格，從消費者實際消費能力和心理因素著手，考慮消費者購買時所付出的總成本及各種成本的重要性排序，努力提高消費者的實際感知價值，降低其付出總成本，提高產(chǎn)品的性能比。

3.網(wǎng)絡(luò)營銷的安全策略

網(wǎng)絡(luò)交易中的安全因素是影響消費者網(wǎng)絡(luò)購物的另一個限制性因素。消費者在網(wǎng)絡(luò)交易過程中由于擔(dān)心資金交易安全和個人隱私泄露，以及對商品質(zhì)量的不信任等，從而不愿意選擇網(wǎng)絡(luò)購物。這就需要網(wǎng)絡(luò)商家和購物平臺網(wǎng)站為消費者提供購物過程的安全保障，影響消費者作出購買的決策。保障購物網(wǎng)站的安全和消費者的權(quán)益，可從硬件、軟件和傳輸信息等方面來保障，讓消費者放心在網(wǎng)上購物。硬件方面，以穩(wěn)定可靠、先進(jìn)的計算機(jī)硬件，附屬通信設(shè)備及網(wǎng)站傳輸線路來保障，用戶要想使用和訪問必須經(jīng)過授權(quán)。軟件方面，采取安全措施確保網(wǎng)站的軟件不被惡意更改，防止計算機(jī)病毒的侵害。數(shù)據(jù)信息方面，確保消費者個人信息在網(wǎng)絡(luò)傳輸過程中不被他竊取和篡改，在保存過程中不被丟失和損害。

4.網(wǎng)絡(luò)營銷的物流配送策略

為了使網(wǎng)絡(luò)消費者的滿意度提高，網(wǎng)絡(luò)商家需要增強(qiáng)物流配送的及時性，提升物流配送效率，實現(xiàn)高質(zhì)量、低成本、高速度的物流配送服務(wù)是網(wǎng)絡(luò)購物發(fā)展的關(guān)鍵。商家在選擇物流配送方式，設(shè)計物流平臺時可從以下兩個方面入手：首先，完善物流平臺的功能，即基本物流業(yè)務(wù)功能和物流增值業(yè)務(wù)功能，為了實現(xiàn)這些功能，商家需要配備和應(yīng)用相關(guān)的信息技術(shù)；此外，條件碼技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)也是對物流過程進(jìn)行管理和控制的重要工具。其次，物流配送策略要以服務(wù)客戶為核心，在網(wǎng)絡(luò)購物中商品通過物流配送實現(xiàn)由商家向消費者轉(zhuǎn)移，是消費者與商家進(jìn)行現(xiàn)實接觸的唯一機(jī)會，這對于網(wǎng)絡(luò)商家發(fā)展客戶關(guān)系，提高消費者對自身的信任度來說是至關(guān)重要的。物流配送服務(wù)的質(zhì)量，影響著消費者對商家的印象，并決定了消費重復(fù)購買的可能性。因此，網(wǎng)絡(luò)商家需求設(shè)計開發(fā)高效的物流配送體系，重視與網(wǎng)絡(luò)消費者接觸的每一個環(huán)節(jié)，提高網(wǎng)絡(luò)交易提供高質(zhì)量的物流配送服務(wù)。

五、結(jié)束語

本文通過對網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下消費者的行為特征進(jìn)行分析，探尋了網(wǎng)絡(luò)消費者購買行為的影響因素，主要是消費者個體因素、網(wǎng)絡(luò)商家因素、網(wǎng)絡(luò)安全因素和物流配送服務(wù)等。開展網(wǎng)絡(luò)銷售的企業(yè)需要重視這些因素并制定出針對性的營銷策略，吸引網(wǎng)絡(luò)消費者購買，并提高消費者購后的滿意度。

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篇(5)

1網(wǎng)絡(luò)營銷相關(guān)背景

隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及以及移動端用戶的增多，使網(wǎng)絡(luò)營銷逐漸成為了企業(yè)戰(zhàn)略營銷的重要組成部分(高士杰等，2019)。［1］網(wǎng)絡(luò)營銷的特點是基于互聯(lián)網(wǎng)，以互聯(lián)網(wǎng)為營銷傳播介質(zhì)，實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營的必要活動。網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷的不同在于溝通方式、溝通理念、時空限制的不同。傳統(tǒng)營銷主要是通過電視、廣播、雜志等方式進(jìn)行單向溝通，企業(yè)將營銷信息推送給顧客和利益相關(guān)者。而互聯(lián)網(wǎng)營銷通常是雙向溝通，由顧客搜索或垂直投送。在溝通理念上，傳統(tǒng)營銷的溝通人員更傾向說服與打動消費者接受自己的產(chǎn)品與企業(yè)理念，而網(wǎng)絡(luò)營銷則變成了以消費者的需求為中心，從消費者個性出發(fā)尋找企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)以及消費者需求的異同點，并時刻調(diào)整策略。在時空限制上，傳統(tǒng)營銷中企業(yè)與顧客之間的時空限制要大于互聯(lián)網(wǎng)營銷，互聯(lián)網(wǎng)營銷可以使企業(yè)與消費者間隨時進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)交流。簡而言之，互聯(lián)網(wǎng)營銷在大數(shù)據(jù)、通信等技術(shù)發(fā)達(dá)的時代背景下，利用交互式媒體來完成的營銷策略中的一種手段，是提高企業(yè)開發(fā)廣闊市場，取得增效的動力。

2網(wǎng)絡(luò)時代消費特

(1)整合性。作為網(wǎng)絡(luò)消費載體的互聯(lián)網(wǎng)，擁有跨地域的特性。所有具備網(wǎng)絡(luò)銷售終端的企業(yè)均能夠利用互聯(lián)網(wǎng)給產(chǎn)品做宣傳和銷售。消費者在網(wǎng)上購物，解決了原始消費因地域位置束縛的弊端，同時能夠在全國乃至全球范圍內(nèi)隨心消費，讓企業(yè)和消費者完全做到了零距離買賣。在網(wǎng)絡(luò)消費的環(huán)境下，消費者對信息具備高度的自主性，因為不能直接看到商品，消費者能夠在互聯(lián)網(wǎng)上找到相關(guān)商品的用戶體驗反饋，與同類商品相比的優(yōu)缺點等，更好地了解商品的性能和用法，做出更加眀智的消費選擇。(2)開放性。開放性是互聯(lián)網(wǎng)最基本的特點，整個互聯(lián)網(wǎng)本身就是成立在自由開放的平臺之上的。互聯(lián)網(wǎng)在剛開始開發(fā)時，就選擇了分布式的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，摒棄了原來的線路交換式的信息傳遞形式，改用了包切換技術(shù)分布式讓互聯(lián)網(wǎng)上的每個計算機(jī)彼此沒有從屬關(guān)系，為了在不同的計算機(jī)之間完成信息的溝通和資源共用，又改用了TCP/IP協(xié)議，這讓類型不同、操作系統(tǒng)各異的計算機(jī)都可以利用網(wǎng)絡(luò)交流信息及資源共享。商家對價格信息、商品敘述、優(yōu)惠項目等的公平開放，是影響消費者進(jìn)行購買與否的重要條件。(3)隔離性。網(wǎng)絡(luò)消費與傳統(tǒng)消費具有很大的不同之處就是網(wǎng)絡(luò)消費使得買賣雙方產(chǎn)生隔離感，降低了買賣雙方的信用度，買方?jīng)]法切實看到商品的樣子，而商家也不知道購買方是一個什么樣的人群，不能及時做出判斷。但是網(wǎng)絡(luò)購物存在好處也是在于當(dāng)賣方無法判斷購買者的層次時，就不會出現(xiàn)在傳統(tǒng)行業(yè)中出現(xiàn)的以貌取人的這種錯誤性判斷。如果買賣雙方的相隔距離比較遠(yuǎn)，那么商品到客戶手中的時間都浪費在了物流上，網(wǎng)購商品到貨的快慢完全取決于物流公司，物流公司的配貨快慢完全影響著一個網(wǎng)店的信用度和客戶對店主的滿意程度。(4)個性性。網(wǎng)購與實體店來比，雖然不能滿足消費者切身感官的滿足和需求，但是網(wǎng)購的范圍比較大，可以將全世界的商品都聚集在一個網(wǎng)絡(luò)平臺上，讓消費者的購買范圍可以無限地放大，只有想不到的沒有買不到的一個現(xiàn)象。實體店里的商品由于要滿足大眾消費者的需求，沒辦法依據(jù)個人的喜愛來設(shè)計產(chǎn)品，因為個性化的產(chǎn)品只是針對一部分的消費者，但是商家為了能獲得更高的利潤，所以只能滿足大部分消費者的需求，因此只能生產(chǎn)出一些大眾的、成本低的商品供消費者購買。

3基于網(wǎng)絡(luò)消費特征的營銷策略

對于網(wǎng)店業(yè)主來說，不能只靠產(chǎn)品、價格、渠道和促銷手段就可以使一個網(wǎng)店的經(jīng)營利潤變大。要想使網(wǎng)絡(luò)購物平臺擁有更大的生存空間，單靠這些是難以達(dá)到的。我們可以從另外幾個方面來擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)消費平臺，即:策略(商品的多樣化)、傳播策略(商品在宣傳上的力度)、競爭力策略(商家之間公平競爭的力度)以及信譽策略(對待客戶的信譽方面)。(1)內(nèi)容策略。由于網(wǎng)購不能讓客戶第一時間感受到商品的質(zhì)量，只能以圖片的方式將商品提供給購買者看，使得消費者只是對商品的外表產(chǎn)生好感，消費者會通過其他的途徑來了解這個商品的真實特質(zhì)，以達(dá)到最后的購買欲望。因此，賣家如果想讓自己的銷售量提高上去，必須要將所有的商品的信息詳情清晰地展示給每一位客戶，將所有不同商品和不同特征都表現(xiàn)得淋漓盡致。對于每一個商家來說，不斷豐富自己的店鋪，讓消費者在自己的網(wǎng)店里有更多的選擇性，有利于提高網(wǎng)店的銷售額，也可以為消費者減少網(wǎng)購的時間。在網(wǎng)絡(luò)平臺購物中，如果其中有某種商品的銷量非常大時，是因為他們與實體店里賣的價格要便宜得多，這樣在價格的差異上對買家是最大的吸引力。(2)競爭力策略。多舉辦限時打折或者優(yōu)惠活動，也就是說商家不定期地對某一種商品或某些產(chǎn)品做出不定期的打折計劃或者優(yōu)惠活動。運費減免政策，就是說當(dāng)你在網(wǎng)上購買商品的數(shù)量達(dá)到一定額度的時候，就可以減免運費。多舉辦團(tuán)購活動，將某種商品以團(tuán)購的方式進(jìn)行出售，就是說你買的越多價格越低，在網(wǎng)上購物買東西的時候，買家看重的是網(wǎng)店的銷售量和人氣指數(shù)，團(tuán)購一方面增加網(wǎng)店的銷售量，另一方面提高賣家的信譽度。及時關(guān)注市場行情，賣家要長期觀察其他店鋪同商品的價格調(diào)整，尤其對于那些自己在網(wǎng)上購買的東西，再以另一種途徑賣給第三方的商家，更應(yīng)該及時關(guān)注商品在網(wǎng)上的價格變動，隨時保持價格最低的優(yōu)勢，才能獲得更多消費者購買商品。(3)傳播策略。注重網(wǎng)絡(luò)自媒體的產(chǎn)生與作用。鑒于對自媒體宣傳特點的了解，我們發(fā)現(xiàn)只要商家提供的商品質(zhì)量是合格的，消費者在使用后覺得產(chǎn)品物超所值，就會自覺地利用自媒體平臺為產(chǎn)品做宣傳，以口口相傳的形式，讓更多的人知道產(chǎn)品的優(yōu)勢，使企業(yè)價值進(jìn)一步提高。反之，產(chǎn)品質(zhì)量粗制濫造，達(dá)不到消費者對產(chǎn)品質(zhì)量的要求，而售后服務(wù)沒有責(zé)任感，不能有效地為消費者解決問題，傳統(tǒng)的營銷手法是利用電視、廣播以及戶外宣傳欄將廣告投放進(jìn)去，很多消費者并不想了解，甚至?xí)械絽挓６阉鳡I銷則是消費者在輸入搜索關(guān)鍵字后與關(guān)鍵字相關(guān)的信息就會自動跳出界面。因此，相關(guān)的營銷信息在消費者搜索后成功地吸引了消費者的注意，使?fàn)I銷效果最大化。通過用戶的搜索為用戶提供更加準(zhǔn)確的營銷策略。(4)信譽策略。在網(wǎng)絡(luò)上面對負(fù)面的信息人們起初會強(qiáng)烈的抵制、討伐，但隨著時間的推移，這些事件馬上就會被新鮮的信息所取代。因此，在這個信息泛濫的互聯(lián)網(wǎng)時代，誠信對商家非常重要，只要保證商品質(zhì)量，讓消費者買到放心滿意的商品，才能避免被虛假信息所騙，不被虛假信息蒙蔽。我國的自媒體發(fā)展還尚不成熟，很多的規(guī)章制度還并不完善，盡管我國也采取了一系列法令措施來監(jiān)管網(wǎng)站上的虛假信息，但打擊力度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。同時為消費者提供最完美的售后服務(wù)，這樣商家才能在激烈的網(wǎng)絡(luò)市場競爭中立于不敗之地，獲得廣大消費者的認(rèn)可。

篇(6)

重慶是中國西南地區(qū)最大的城市，金霸王電池要開拓重慶這個大城市的電池市場，是設(shè)立自己的辦事機(jī)構(gòu)，還是找一個當(dāng)?shù)刭Q(mào)易商?這對美國廠家來說是個非常值得思慮的問題。經(jīng)過三思后，聰明的美國人最終選擇了后者。因為他知道：當(dāng)?shù)厣虒χ貞c經(jīng)濟(jì)狀況、人們生活水平比較了解，對重慶零售店分布狀況、重慶電池市場競爭狀況、人們購物習(xí)慣等方面都比較熟悉，并且他們能根據(jù)這些情況采取適當(dāng)?shù)臓I銷策略。這就為美國金霸王電池在重慶電池市場“速戰(zhàn)速決”提供了一個前提條件。

美國金霸王電池廠家在重慶找的商是重慶凱麗貿(mào)易公司。簽訂了合同后，重慶凱麗貿(mào)易公司就開始著手分析金霸王電池的特點和重慶電池市場的具體情況。金霸王電池是一種價高質(zhì)量好比較耐久的電池。在重慶市場上，電池競爭非常激烈，市場上已有“555”牌、“東芝”等，價格也有多種，一元多的，兩元多的，三元多的等，但都比較便宜。針對這種情況，該公司采取了“三步走式”的營銷策略：第一步代銷，第二步鋪貨，第三步終端促銷。

第一步：代銷

任何新產(chǎn)品開拓新市場都是非常艱巨的，金霸王電池開拓重慶市場也不例外。重慶電池市場競爭本已非常激烈，即使金霸王電池價格跟其他普通電池差不多，它要占領(lǐng)重慶市場也是比較困難的，何況它的零售價高達(dá)十三元一對。雖然金霸王電他的質(zhì)量可靠耐久，但在當(dāng)初人們是不會相信它的。這一切就決定金霸王電池要想進(jìn)駐重慶，必須經(jīng)歷一個“試用”過程，以讓人們來了解它，從而采取購買行為。電池與其他如洗發(fā)精、洗衣粉等產(chǎn)品的重大區(qū)別在于：洗發(fā)精、洗衣粉等產(chǎn)品在使用上是可分的(即使用時有量的多少)，而電池夜使用上是不可分的(即電池在使用時，作為整體中的一對，不能單獨只用一個或一個的一部分)。這就決定了金霸王電池的“試用”與洗發(fā)精、洗衣粉等產(chǎn)品的“試用”是不同的。洗發(fā)精、洗衣粉等產(chǎn)品可以制成樣品小包(每包的成本只有幾角錢)，然后把樣品小包免費贈送給消費者使用，通過消費者試用產(chǎn)品并對產(chǎn)品質(zhì)量的贊許來刺激其購買。而對電池特別是對金霸王電池來說，它決不可能一對一對地送給用戶免費試用，那樣成本太大，對廠家來說得不償失。既然免費試用行不通，那么采取經(jīng)銷策略怎樣?在當(dāng)時采用經(jīng)銷策略也是不可行的。因為金霸王電池價格太高；而商家、消費者當(dāng)時并不了解它，盡管該產(chǎn)品質(zhì)量和性能確實較好，商家是不敢輕易冒險進(jìn)貨的。

考慮到免費試用和經(jīng)銷策略都行不通，重慶凱麗公司想到了“代銷”。

所謂代銷，就是指生產(chǎn)廠家或商家把產(chǎn)品讓給批發(fā)商或零售商銷售，在規(guī)定時間或者在批發(fā)商、零售商銷售該產(chǎn)品后才收取貨款的銷售方式。它實際上是廠家(商)把產(chǎn)品讓給商家的“試用”過程，若“試用”成功，商家就會經(jīng)銷該產(chǎn)品。代銷是有風(fēng)險的，弄不好廠家代銷出去的產(chǎn)品既收不到貸款也取不回貨。為了有效地發(fā)揮代銷的作用，重慶凱麗貿(mào)易公司把重慶分區(qū)實行代銷。為了把代銷風(fēng)險控制在最低限度，重慶凱麗貿(mào)易公司在各區(qū)(縣)找的代銷商都是當(dāng)?shù)匦抛u比較好、效益好的大零售商。在兩個半月的以點帶面的代銷后，金霸王電池在重慶已有一定的市場。這時，重慶凱麗貿(mào)易公司緊緊抓住機(jī)會，把營銷策略推進(jìn)到第二階段——鋪貨。

第二階段：鋪貨

它是金霸王電池能夠“閃電”占領(lǐng)重慶市場的最關(guān)鍵的一步。

所謂鋪貨，就是廠家(或商)送貨給零售商，并盡力說服其經(jīng)銷其產(chǎn)品的一種營銷策略。由于金霸王電池質(zhì)量、性能確實過得硬，故代銷給它帶來了一定的市場，但僅僅依據(jù)幾個大商家，其占領(lǐng)市場的進(jìn)程將極其緩慢。為了加快其步伐，重慶凱麗貿(mào)易公司想到了“鋪貨”。鋪貨的重點是重慶各區(qū)(縣)的零售店。在零售店的鋪貨中，重慶凱麗貿(mào)易公司特別關(guān)注到其他任何電池廠家都忽視了的電話亭的鋪貨。這一特別關(guān)注，使得“鋪貨”策略比原來想象的還要有效。因為：一對普通電池，BP機(jī)只能用七、八天，而一對金霸王電池，BP機(jī)卻可以用四十來天，這大大方便了BP機(jī)使用者，并且BP機(jī)使用者往往在電話亭購買電池。鋪貨，需要很多業(yè)務(wù)員。為了解決這一問題，重慶凱麗貿(mào)易公司在重慶工業(yè)管理學(xué)院招聘了一些市場營銷專業(yè)學(xué)生作為兼職業(yè)務(wù)員。這些學(xué)生曾為多家廠家作過市場調(diào)查、產(chǎn)品促銷、廣告宣傳等實踐活動，在促銷方面很有經(jīng)驗。這為他們能成功地說服零售商經(jīng)銷金霸王電池打下了基礎(chǔ)，從而使得鋪貨點盡可能大。這樣，在重慶的各處都布滿了金霸王電池。從而，把營銷策略推向了第三階段——終端促銷。

第三階段：終端促銷

所謂終端促銷，是指廠家為了擴(kuò)大產(chǎn)品的名聲、擴(kuò)大或鞏固產(chǎn)品的市場占有率，在零售店處張貼廣告或懸掛廣告橫幅，以刺激消費者購買產(chǎn)品的營銷活動。為了進(jìn)一步擴(kuò)大金霸王電池的名聲和銷售量，重慶凱麗貿(mào)易公司在零售店處張貼了許多廣告畫，并且每隔一段時間就檢查一次，若廣告畫被其他產(chǎn)品廣告畫所覆蓋，就立刻補起。這樣，在很短的時間內(nèi)，“金霸王”就進(jìn)入了重慶人的大腦里，并留下了深刻的印象，它也影響著他們購買電她的行為。

篇(7)

互聯(lián)網(wǎng)時代是現(xiàn)代社會的一大特征，隨著互聯(lián)網(wǎng)的興起，經(jīng)濟(jì)社會逐漸出現(xiàn)了諸多信息企業(yè)，而各大傳統(tǒng)企業(yè)也在逐漸發(fā)展信息化，而現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)市場的主要戰(zhàn)場也逐漸轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，而網(wǎng)絡(luò)營銷中小微企業(yè)具有先天的靈活性優(yōu)勢。基于網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的營銷市場不斷涌現(xiàn)全新的營銷模式與營銷觀念，小微企業(yè)能夠否在此環(huán)境下，把握住優(yōu)勢，贏得先機(jī)，是現(xiàn)代小微企業(yè)需要做出的思考。

關(guān)鍵詞：

小微企業(yè)；網(wǎng)絡(luò)環(huán)境；營銷市場

網(wǎng)絡(luò)世界為市場交易提供了全新的戰(zhàn)場，屬于第三方網(wǎng)絡(luò)交易平臺，主要是基于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，而在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，營銷更為廣泛、實用、經(jīng)濟(jì)、互動、針對，營銷商家的投入明顯降低，降低了企業(yè)營銷的成本。網(wǎng)絡(luò)營銷中部分交易途徑都是免費的，而電子銀行支付也節(jié)省了用戶的時間，提升資金轉(zhuǎn)化率，采購過程也相對快捷，減少了商家的庫存積壓，以上種種優(yōu)勢給小微企業(yè)提供了便利條件，可以充分利用網(wǎng)絡(luò)平臺，實施營銷策略，為小微企業(yè)的發(fā)展開拓全新的渠道。

一、網(wǎng)絡(luò)環(huán)境市場小微企業(yè)營銷現(xiàn)狀

（一）國外現(xiàn)狀網(wǎng)絡(luò)營銷首先要提到的就是網(wǎng)絡(luò)最為發(fā)達(dá)的美國，美國具有世界最大的網(wǎng)絡(luò)購物市場，而其中的商家類型以小微企業(yè)為主。美國人的特點是追求時尚，追求效率，而投放在互聯(lián)網(wǎng)的法律比較完善，所以人們可以放心地在網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行購物。而網(wǎng)絡(luò)購物逐漸形成一種興趣購物，一種全新的文化形式。其次是英國，據(jù)不完全統(tǒng)計結(jié)果顯示，同其他國家相比，英國是網(wǎng)絡(luò)購物者人口比例最多的國家。法國與德國的網(wǎng)絡(luò)營銷市場也相對完善，可以通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行旅館的預(yù)訂，而不會有旅館提供虛假信息，可以讓人放心選擇[1]。

（二）國內(nèi)現(xiàn)狀我國網(wǎng)上開店的投資較小，而運行過程也較為靈活，消費群體也比較廣泛，成為小微企業(yè)的熱衷選擇。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷穩(wěn)定，網(wǎng)絡(luò)消費已經(jīng)逐漸成為主流消費市場。據(jù)統(tǒng)計2007年中國網(wǎng)絡(luò)購物市場是發(fā)展最為迅速的一年，個人電子商務(wù)與企業(yè)電子商務(wù)分別實現(xiàn)了125.2%與92.3%的增長，網(wǎng)絡(luò)購物用戶的規(guī)模由2008年至2010年一直連續(xù)以50%的速度上升。2011年統(tǒng)計結(jié)果顯示，用戶總規(guī)模達(dá)到了1.94億人，網(wǎng)絡(luò)購物的使用率達(dá)到37.8%，交易額達(dá)到7735.6億元。而在這之中主要以服飾、箱包為主。

二、小微企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)存問題

（一）用戶群體缺乏信任由于網(wǎng)絡(luò)購物自身具有虛擬性特點，沒有實體購物的真實感，而國內(nèi)消費群體受到線下購物的傳統(tǒng)習(xí)慣約束，對于網(wǎng)絡(luò)購物多存在質(zhì)疑。而在此環(huán)境下，企業(yè)在區(qū)分用戶群體、選擇商品方向時增加了難度，在網(wǎng)絡(luò)購物中用戶的權(quán)益難以得到保障，不能夠有效的通過購物過程展示商家的地位與支付能力，沒有辦法通過購物而引起用戶的注意。而物流配送也是一個影響用戶信任的要點，對于物品的保護(hù)不能夠完全的信任，而部分商家甚至使用各種手段拒絕用戶的退貨，使其嚴(yán)重影響了用戶的網(wǎng)絡(luò)購物的信賴生成。

（二）網(wǎng)絡(luò)購物騙局出現(xiàn)由于國內(nèi)針對于互聯(lián)網(wǎng)購物的法律沒有足夠的完善，使得網(wǎng)絡(luò)購物市場中存在欺騙行為。大量的粗制濫造，甚至是虛假商品在網(wǎng)絡(luò)市場流動，而用戶在購物過程中只能通過圖片與介紹進(jìn)行產(chǎn)品的了解，但是部分商家的圖片是通過盜用獲取，而這種方式又不能夠完全的得到治理，所以用戶在選擇的過程中難以進(jìn)行區(qū)分，所以多出現(xiàn)購買到的物品其實并不是自己看到的產(chǎn)品。而部分網(wǎng)絡(luò)盈利者，利用消費者購買前只能夠經(jīng)由廣告而無法切實的觸摸到產(chǎn)品，不能夠進(jìn)行詳細(xì)的判斷產(chǎn)品的質(zhì)量、性能、保修、商家信譽等情況的了解，對虛假產(chǎn)品大肆宣傳，過分夸大，誤導(dǎo)消費者的判斷。

三、小微企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略分析

（一）著重品牌營銷現(xiàn)代企業(yè)間的競爭主要是品牌的競爭，而品牌優(yōu)勢也將是產(chǎn)品競爭的主要優(yōu)勢，現(xiàn)代市場的品牌需求較重，如果缺乏專業(yè)團(tuán)隊打造品牌，則不會形成品牌文化。所以小微企業(yè)若想在網(wǎng)絡(luò)營銷市場中，贏得有力的市場，則需要引入專業(yè)的品牌打造團(tuán)隊，利用先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)與網(wǎng)絡(luò)宣傳手段，掌握最新的市場信息，結(jié)合企業(yè)自身文化，打造屬于自己的品牌，并進(jìn)行品牌文化的樹立將是小微企業(yè)進(jìn)軍網(wǎng)絡(luò)營銷市場的最佳途徑。小微企業(yè)通過在網(wǎng)絡(luò)營銷市場樹立品牌形象，能夠充分得到用戶群體的認(rèn)知，提升品牌熱度，吸引用戶群體。

（二）制定合理營銷策略制定小微企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的策略主要可以從以下幾個方面進(jìn)行：1、產(chǎn)品。小微企業(yè)需要結(jié)合產(chǎn)品的特點，明確目標(biāo)群體，進(jìn)行有針對的宣傳，縮小宣傳范圍。2、價格。價格是產(chǎn)品競爭的主要途徑，網(wǎng)絡(luò)市場信息高度共享，消費者較容易掌握同行業(yè)間的價格優(yōu)勢，所以如何引導(dǎo)消費者做出消費決定是營銷的關(guān)鍵。企業(yè)可以注重于強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的性價比，在同類型產(chǎn)品中突出自己品牌的優(yōu)勢，提升用戶認(rèn)知度。3、促銷。促銷是進(jìn)行廣告宣傳的一種方式，合理進(jìn)行促銷活動，能夠起到企業(yè)宣傳的作用，企業(yè)可以充分利用網(wǎng)絡(luò)資源，模擬促銷效果節(jié)省企業(yè)支出。

四、結(jié)論

網(wǎng)絡(luò)營銷是一種新型的營銷方式，合理進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷可以達(dá)到迅速擴(kuò)散、減低成本、不受地域限制等優(yōu)勢，是現(xiàn)代營銷的主要市場。網(wǎng)絡(luò)影響是基于網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行的，所以小微企業(yè)不僅需要掌握營銷專業(yè)知識，還要充分掌握網(wǎng)絡(luò)運行專業(yè)技術(shù)。

參考文獻(xiàn)：

[1]韓花.探析我國小微企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略[J].現(xiàn)代商業(yè),2014,02（32）:49-50.

[2]李琳娜.小微傳統(tǒng)企業(yè)低成本網(wǎng)絡(luò)營銷策略研究[J].經(jīng)濟(jì)導(dǎo)刊,2013,03（Z3）:84-85.