序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇招生銷售工作計劃范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創作。

篇(1)

工作總結，就是把一個時間段的工作進行一次全面系統的總檢查、總評價、總分析、總研究，并分析成績的不足，從而得出引以為戒的經驗。總結是應用寫作的一種，是對已經做過的工作進行理性的思考。總結與計劃是相輔相成的，要以工作計劃為依據，訂計劃總是在總結經驗的基礎上進行的。以下是由查字典范文大全為大家整理的2013年終就業辦工作總結材料，希望對你有所幫助。

20xx年XX就業指導中心在院各部門大力支持配合下，緊緊圍繞拓展就業市場、提高就業質量、擴大學院品牌、提供優質就業崗位為工作重心，“出口暢才能進口旺”，就業辦在加強學生就業指導，促進學生順利就業方面，進行了專題研究，特別對今年的全國就業現狀進行分析，為順利完成全年就業任務奠定了堅實的基礎。現將全年工作總結匯報如下：

一、20xx年工作成績與不足

(一)基本情況匯報

20xx年全年共計安排學生就業人，占畢業人數的53.1%，按所在企業生產類型;外貿企業推薦人數211人，占計劃推薦人數的7.6%，內銷企業推薦人數181人，占計劃推薦人數的56.2%，自主品牌企業人數48人，占計劃推薦人數的29.9%，其他企業人數9人，占計劃推薦人數的6.2%;從事就業崗位來看;推薦制版崗位11人，服裝平面設計崗位84人，服裝樣衣崗位21人，qc跟單崗位23人，ie管理崗位37人，一線車工崗位132人，銷售崗位95人。

(二)利用多種渠道，開拓就業市場

今年全國高校有611萬大學畢業生，相對我院的畢業生來講，優勢比較弱，為了更好將畢業生推薦出去，就業辦利用新華人才網、各行業網站、報紙、期刊、參與各類招聘會廣泛收集信息，另外與合作單位、班主任、已就業學生、兄弟院校的溝通、介紹，深挖就業市場內部資源，采集大量的崗位信息，積極聯系企業、實地考察、洽談合作，拓寬就業市場;先后與50余家招聘企業(公司)建立合作關系，尤其是今年我們借助教育集團公司的就業網平臺，幫助學生熟悉網上就業流程、制作簡歷，上傳簡歷，推薦優秀學員，手把手的教學生網上求職，幫助學生完成網上求職，自主就業率達31.6%;切實提高了就業工作效率。

目前我院與智聯招聘網、新華人才頻道、新華就業網開展合作，2011年畢業生首先將實施網絡就業，為畢業生創造了更多的就業機會。

(三)集中優勢 全面報道就業情況

就業辦利用現有資源積極做好就業宣傳工作，全校現有對外宣傳欄8個，就業辦長期使用其中的5個專欄，全年更換就業新聞7次，調研報告4次、專場招聘會報道11次、同時對就業回訪、招聘信息等相關內容做了及時的報道，利用教育集團網站、新華就業網、新華人才頻道、兄弟院校就業板塊等相關網絡，及時更新我院相關就業內容;營造良好校園氛圍，增加學生對學校的歸屬感，提高在校生的就業信心。目前就業辦正著手搜集成功學子素材，制做《東方巴黎故事》宣傳冊。

(四)及時反饋 促進教學管理的

就業辦每個月對合作單位，通過上門訪問、電話回訪、邀請企業領導到校等多種方式，收集到就業單位對我院畢業生的評價，就業單位對我院教學、學生管理、就業工作的意見和建議，另外，也了解到畢業生對所學專業、課程設置、教學管理、就業服務等情況;并將回訪信息月末以就業工作報表(電子稿)的形式，及時反饋到相關部門，今年共計發送就業工作報表電子郵件9次，促進了部門工作質量的提高。(五)實施就業教育 加強創業指導

xx年，我院就業指導中心重新整理規劃了就業指導課程體系，自編《當前就業形式分析》、《事業職業就業》、《就業指導》、《高效人士的7搞好習慣》等10余篇課件，結合教務部門安排的職素課，對在校生實行一切以就業為導向的職素教育，讓學生認識學校、認識自己、認識工作崗位;通過4個階段24個課時的就業引導，幫助畢業生分析就業形勢和就業政策，引導學生樹立正確的擇業觀，幫助學生正確定位;克服好高騖遠、不切實際的思想，消除灰心喪氣，萎靡不振等思想，鼓勵畢業生以積極健康的心態面對就業，幫助學生清晰定位、明確目標、增強學習方法、提高學習能力以及就業綜合能力，全面提升了我院畢業生的競爭力，提高院校整體就業水平。

(六)完善制度 保障就業工作順利開展

就業辦自xx年著手整理部門相關材料，通過09年的補充和完善，已經初步建立了就業指導中心日常工作各項材料，制定了部門規章制度、部門員工崗位職責、績效考核制度，促使就業指導工作系統化、規范化;搜集整理了已就業學生信息、在校學生信息、成功學子信息等并登記造冊，全面把控就業工作;建立了學生推薦材料、就業宣傳材料、專場招聘會材料、就業回訪材料等一系列材料、工具，進一步健全部門檔案、材料，全面促進就業工作規范化。日常的部門工作管理嚴格按照院校工作計劃執行，建立工作日清制度，制定合理工作計劃，嚴格按照月度工作計劃、周工作計劃，實行就業工作月清、周清、日清制度，實現當日事當日畢;部門定期召開總結會議，及時總結工作中的經驗和教訓，在總結中提高;積極參與集團公司和學院提供的各種學習和培訓班，利用外部優質資源，學習他人先進經驗，通過各種方式全面提高部門員工的工作能力;加強了部門聯動，積極協調、溝通工作事宜，保障了就業工作順利開展。

(七)做好服務 配合其他部門工作

就業指導中心全體員工以主人翁的責任感，以校為家，積極參與院校各項工作，響應各部門號召。在春秋招生高峰期，在保證部門工作的同時，不遺余力的加入到招生大軍中，為學院的招生工作付出自己的全部力量;9月份院校迎來搬遷之喜，就業指導中心再次發揚主人翁精神，奮斗在工作第一線，頂烈日、戰酷暑，為院校搬遷工作圓滿成功盡一份力; 11月25日成功舉辦了第三屆徽派服飾論壇，與會的各級領導、負責人、企業領導、其他院校的同行、服裝界精英們都對這次會議的組織、召開及會議的精神給與了高度的評價，進一步提升了東方巴黎服裝學院在安徽服裝界的影響力。

二、工作中的不足

20xx年受國際金融危機影響，就業崗位有所萎縮，我院全體員工在院長的帶領下，各部門的積極配合下，群策、群力，就業辦交了一份合格的答卷，但是工作中還存在一些不足;

三、20xx年工作計劃

篇(2)

區區長多年來反復強調：教研是教育的發動機。

分析：作為教研教學工作的領導者，必須擁有“三力”：思想力；行動力；影響力。

強調幾個重點：

1、堅持“為學生終身幸福奠基”的理念

教育創新行動計劃提出這一核心理念，是指導未來幾年教育工作的核心文件。

教育局的新標語。

羅村實驗小學的實踐。

2、先行先試。

我區于今年順利成為“廣東省推進教育現代化先進區”，專家在評估報告中明確要求“爭創國家教育綜合改革示范區”。

《珠江三角洲地區改革發展規劃綱要（2010—2020年）》也提出珠三角地區要“爭創國家教育綜合改革示范區”。

教育部、中央教科所、中國教育學會近年來一直在推進各個層面的試驗區工作。

在保持教育觸覺的敏銳性，在“先知先覺，已知已覺，后知后覺，不知不覺，無知無覺”中最起碼要做到“已知已覺”。

“敢為天下先”的前提是“已知天下先”，否則方向錯了，走得越勤錯得越多，走得越快錯得越遠。

3、體制、機制的創新

體制、機制的創新是新一輪教育改革的關鍵所在。

評價機制方面：績效導向；教育狀態公布制度。

辦學體制方面：民辦學校要加強；基本需求靠政府，個性需求靠民辦，達到優質均衡。

銜接機制方面：加強小學、初中、高中、大學之間的銜接；九江經驗。

4、機會

學校：特許學校，培育特色學校。

教師：名師工程。

學生：全面，可持續發展。

5、區教研工作計劃的幾個關鍵詞

加強高考備考研究：學生。

深化新課程改革：高效。

進一步完善教學質量監控體系：應用。

大力加強教科研工作：品牌。

加強教研隊伍建設：名師。

組織學生學科競賽和教師專業競賽：特色。

二、分組會議（區直）

1、幾所學校工作計劃的亮點：

石門中學：訓練題目的再創造，推廣歷史科級不訂資料的經驗；

綜合科4＋1，即每周上課4節，自習1節。

南海中學：強化課堂教學效果，開展同課異構研究，開展課型研究。

績效評價：促進教師三年規劃，三年負責。

石門中學獅山校區：行政班與走讀班并舉。

依托組織力量：“教師專業發展研究學會”，“學生科學院”。

九江中學：三突出：精講多練；學生活動；學法指導。

南海一中：辦學就是辦文化；

高中三年立足于“學習”之上，而非立足于“高考”之上。

教學管理把“學生自我分析”放在第一位，然后是教師教學反思，年級組分析和學校質量分析。

桂城中學：繼續推進“教研共同體制度”。

“教案學案一體化”教學方式。

桂華中學：課例研究；有效教學。

羅村高中：以學案為中心。

南海中學分校：“一人一課”：示范課；研討課；匯報課。

桂城中學分校：抓師德，規范，落實。

黃岐高中：高效課堂。

西樵高中：申報示范性高中。

里水高中：加強學法指導，加強反饋檢查。

官窯高中：關注課堂，開展有效教學。

2、高考工作的定位：提高影響力

在全區高考多年來高位發展的基礎上，必須提高高考影響力。

下：學校，教師，學生。

中：家長，社會，兄弟單位。

上：政府，教育部門，專家。

一個提示：銷售管理的第一要務是“管理顧客的期望值”。

3、高考工作的原則：以學生為核心

向學生管理要質量。以學生為中心來設計。

黃訓堂《師友如是說――高分的背后是什么》。“學德、學力、學法”三位一體的學習觀。

4、高考工作的關鍵：把握好幾個度

精細度：到人（師、生）；到位（事）；到點（知識，能力）。強調質量監控體系。

協調度：班主任（四科大總分）；綜合科備課組長（綜合科內部小總分）；家校。

執行度：計劃性（農業的靠天吃飯和工業的可控性）；反饋系統（多條如國務院的網絡問政，通暢，真實）；人性（《未來是濕的》）。

5、高中學校的特色化發展

大學自主招生。

初、高中有效銜接。

篇(3)

郵政業是服務業的重要組成部分。為深入貫徹落實國家關于加快發展郵政服務業的法律、法規和政策，促進我市郵政業又好又快發展，充分發揮其服務民生、服務地方經濟發展的重要作用，根據【20xx】42號文和魯政辦發【20xx】48號文要求，在20xx年工作中以“服務三農”和拓展郵政普遍服務能力為重點，主要做好以下幾方面工作：

1.繼續深入開展郵政服務“三農”活動。

一是要貼近農村群眾的生產生活，提供一條龍的服務。郵政將在確保產品質量的前提下，以科技服務為切入點，組織農業技術專家通過科普展覽、講座、集中培訓、現場指導及組建“郵政服務‘三農’示范園”等形式，解決廣大農民群眾生產中的實際問題，更好地服務我市農業產業化發展。

二是加快完善和規范三農服務體系建設，采取連鎖加盟的形式在全市范圍內組建村級服務網絡，拉動農民需求，擴大內需。以發揮“三農服務站”作用作為服務“三農”工作的核心，努力擴充“三農服務站”的便民載體作用，加載服務功能，為農民提供更多的服務。

三是認真貫徹落實“全國推廣山東郵政發展農村物流經驗現場會”和張德江副總理講話精神，拓展為農服務領域，積極發展雙向物流，建立起“放心農資下鄉、農產品進城”的雙向快車道，有效的帶動當地特色農產品及農產品加工業的發展，提升農業產業化水平，增加農民收入，活躍地方經濟，讓農民買到放心的農資，讓農產品方便快捷的走進城市。

2.深入開展服務中小企業工作，幫助中小企業解決發展中的難題，發揮郵政資源優勢，助力平度經濟騰飛。、

充分利用郵政商業信函的優勢，幫助中小企業拓展市場，年發商函數量達到200萬件以上;利用郵政速遞網絡，為中小企業提供方便、快捷的服務;利用郵政金融產品解決中小企業資金困難、理財不便等難題。

3.繼續開展書信征文比賽活動，通過活動的舉辦推進青少年學生思想教育工作的開展。

4.利用郵政資源優勢，加大城市品牌宣傳力度，制作城市形象宣傳年冊3000冊以上;

推動“郵政惠三農，科普助發展”活動的開展，使科技報刊真正走進三農，為農民帶去科技致富信息，完成報刊收訂流轉額1200萬元以上。

郵政局工會工作計劃XX(二)

20xx年以來，望江郵政始終堅持以科學發展觀統領全局，以省公司提出的“更新一點，再快一點”企業核心理念為行動指南。把加快發展放在首要位置，在省公司、市局領導的親切關懷和指導下，全局干部職工緊緊圍繞縣局提出的“創新促快，深化改革，精細管理，和諧穩定”工作思路，逐項分解落實年初工作會議所確定的各項工作目標，以服務地方經濟建設為主線，大力發展郵政函件、金融、速遞和以農資配送為主要內容的物流業務。規范管理，創新經營，強化支撐，實現了望江各項郵政事業持續穩定的發展。其具體體現在以下幾個方面

一、郵政主要經營指標完成情況

1-10月，我局共完成業務收入2270.72萬元，計劃完成率達到90.83%,增長率達23.44%,以上二項數據均列全市第一。其中儲蓄業務收入完成1701.04萬元，函件收入完成212.9萬元,特快業務收入完成72.79萬元,報刊發行完成86.67萬元,商品銷售收入完成126.34萬元。重點業務得到了有效推進。

截止10月31日，我局儲蓄余額達到11.54億元，累計凈增余額1.96億元，活期比重37.51%;完成保險保費5442.16萬元;商易通發展133戶。

二、各項工作的基本情況

(一)、體制改革平穩推進。

3月10日望江郵政速遞物流營業部正式掛牌運營,體制改革順利推進。期間沒有發生一起員工申訴、上訪等事件，確保了改革和發展“兩不誤、兩促進”。

(二)基礎設施建設成果顯著

1、基層網點硬件建設顯著加強。今年，我局對鴉灘支局營業大廳進行了全面改造，同時，對速遞物流營業部、投遞分局、郵件處理中心、麥元所、蓮洲支局等辦公場地進行了必要的更新改造。通過硬件投入，綜合服務能力得到進一步加強。

2、按安全標準規范要求，對縣局金庫進行重建，按照監管部門的要求更新和加裝了監控設備，并對防尾隨門進行了維修，安裝了可視對講系統，更換了消防設施，安全工作得到進一步加強。

3、圍繞構建和諧企業，改善員工生產和生活環境。我局先后創建了漳湖、新壩二處職工小家。對客戶營銷中心、郵處中心等加裝了空調設備。

(三)、支撐和管理工作有效加強。

一是進一步規范各支局所的基礎管理工作，對各基層單位、投遞路段開展全面的郵政通信質量檢查，并將農村妥投點服務質量的跟蹤檢查納入支局所負責人日常的工作內容;二是以欠費清繳為主線，注重對各專業公司內部管理的審查。我局對函件、集郵、物流分銷配送中心和速遞分局的內部管理工作進行了深入細致的調查摸底和整改，以財務管理為核心，進一步規范各經營單位的財務管理程序和辦事，防止跑、冒、滴、漏現象的發生;三是全面推進郵政信息化應用,借助現代信息技術手段,整合郵政網絡優勢,為望江崛起提供現代郵政服務;四是人力資源管理不斷加強,積極盤活和優化人力資源配置,根據上級有關規定對儲匯營業人員進行了輪崗,按營銷體系建設要求成立了營銷團隊,并進行了營銷崗競聘考試。

(四)、經營工作扎實推進。我局始終堅持思路創新，通過項目帶動，努力實現經營工作快中求好、以好促快的良好局面。

1、郵政金融工作全面推進，發展勢頭不減。1-10月，完成業務收入1701.04萬元。儲蓄余額保持了持續增長的態勢，已累計凈增1.96億元，保險、基金、商務匯款等業務也得到了同步發展。此外，我局還開展安全隱患排查和大額現金管理、反洗錢工作的宣傳等專項檢查活動;完善儲匯各項規章制度，組織新業務培訓班18期450余人次，參加省市局組織的新業務培訓班達7期22余人次。

網點安全系數全部達標，數字監控系統、110聯網報警系統得到可靠運行。

2、函件業務繼續保持旺盛的發展勢頭。1-10月我局已完成業務收入212.90萬元，占全年預算進度的78.85%，其中郵送廣告共28期(22萬份)，實現業務收入20.58萬元;郵資封完成1.15萬枚，實現收入1.56萬元;郵資機業務量完成14.4萬件、收入41.76萬元;招生商函10.09萬份，實現收入11萬元。

為促進全縣函件業務發展,今年我局專門成立了幾個營銷項目小組：

一是成立望江縣第四屆青少年書信大賽活動小組,總結前三屆大賽成功經驗,力爭今年的大賽從主題、內容、形式、宣傳等方面取得新突破;

篇(4)

二．銷售策略指導和行業目標

三．市場行銷近期目標

四．營銷基本理念和基本規則

五．市場營銷模式和信用等級評定制度

六．價格策略

七．渠道銷售的策略

八．售后服務體系

九．培訓工作的開展

十．專業網絡站點

十一．內部人員的報告制度和銷售決策

十二．附屬文件

一．公司定位和品牌的定位

明聯公司是一個電信和數據通訊行業的技術領導者。明聯科技已提供和將提供的產品和解決方案是構筑互聯網的基礎產品，包括有線接入領域和無線接入領域，目前在中國已經建立了開發基地，已實現在中國的研發和本地化。

品牌定位

A．在電信和數據通信產品相結合的領域中為國內領先的品牌設備供應商。

B．擠身一流的網絡產品生產商及供應商。

C．以系統集成項目帶動整個網絡產品的銷售和發展。

二．銷售策略指導和行業目標

1．采取有上朝下的銷售策略：絕對不能拋開大的區域分銷商，區域分銷商是我們的重點發展目標。

2．強調兩個重點；大力發展重點區域和重點商對完成我們的銷售目標具有非同尋常的意義。

3．重點發展以下行業：

（1）住宅（智能小區）

（2）醫院

（3）教育，政府，金融等行業。

1．采取有下朝上的銷售策略：具體為發展小型的經銷商，用密集的人海戰術來完成。

2．用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產品的銷售。

3．遍地開花，中心城市和中小城市同時突破。

大小互動：以網絡產品的銷售帶動系統集成銷售，以系統集成項目促進網絡產品的銷售。

4．實際的出貨量決定產品的知名度，每一個產品都是一個強有力廣告。

5．大力發展OEM廠商，迅速促進產品的銷量及營業額的提高。

三．市場行銷近期目標

1．目標：在很短的時間內使營銷業績快速成長：再年底使自身產品成為行業內知名品牌，取代國內同水平產品的一部分市場，與國外產品形成競爭關系。跨越生成點，成為快速成長的成功品牌。

2．致力于發展分銷市場，到2000年底發展到100家分銷業務合作伙伴，發展到200家左右基數的系統集成商，在上述行業中取得一定的營銷業績。

四．營銷基本理念和基本規則

1．營銷團隊的基本理念；

A．開放心胸：

B．戰勝自我：

C．專業精神；

2．營銷基本規則：

A．分銷合作伙伴名稱：分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點合作伙伴。二是系統集成客戶，是我們的基礎客戶。

B．每一個員工都不要認為他是一個新品牌。

C．競爭對手是國內同類產品的廠商。

D．分銷市場上目標客戶的基本特征

（1）市場上處于成長類的公司，具有強烈的事業心和生成的欲望。

（2）在當地的網絡市場處于重要地位的網絡公司。

（3）具有較好行業背景及消化能力的系統集成商。

五．市場營銷模式

1．渠道的建立模式：

A．采取逐步深入的方式，先草簽協議，在做銷售預測表，正式簽定協議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定協議（草簽協議采用：注冊登記表傳真，產品定單，正式協議）

B．采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上。

C．在之間挑取競爭心態，在談判中因有當地的一個潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態。不能以低姿態進入市場。

D．草簽協議后，在我們的廣告中就可以出現草簽商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場。

E．在當地的區域市場上，隨時保證有一個當地的可以成為一級的二級，以對一級成為威脅和起到促進作用。

2．給信用等級上的支持（指定信用等級評定方法）

A．客戶的分類：地區的一級商（A），地區的二級商（AA），系統集成商（AAA）

B．A級20家，AA級100家，只有A級才能有信用支持。

C．A級的信用等級評定標準：

1）簽定了正式的授權營銷協議，并在明聯公司進行了完整的備案。

2）前三個月內每月的定貨符合授權營銷協議的規定銷售額。

3）在三個月內的商業交換中沒有發生過惡意倒帳事件和商業糾紛。

4）積極開拓市場，獨立操作在當地的市場活動。配合公司的市場營銷活動。

5）沒有違反授權行銷協議中規定內容。

六．價格策略

1．高品質，高價格，高利潤空間為原則！

2．制訂較現實的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。

3．制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。

4．嚴格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，系統集成商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。

七．渠道銷售的策略

1．市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負責大客戶的人員和系統集成的人員主攻行業市場和系統集成市場，力爭在三個月內完成4~5項樣板工程，給內部人員和ASMI樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。

2．短渠道策略：分四種客戶：A，AA，系統集成商，行業客戶。他們能和我們建立直接的聯系。

3．業務團隊的垂直聯系，保持高效溝通，才能作出快速反應。團隊建設扁平。

4．以專業的精神來銷售產品。價值=價格+技術支持+服務+品牌。實際銷售的是一個解決方案。

5．條件成熟，則建立起物流中心，解決我們在地方市場上的困難，因為物流中心起一個融資平臺，一個財務平臺，一個物流平臺的作用。

八．售后服務體系

1．可以與分銷商（A）簽定授權維修中心協議。有備件支持。專人負責全國的授權維修中心的備件更換和維修工作。

2．以前三個月營銷額的1%來提供維修備件。

3．建立專門的授權維修中心，支付一定費用。

4．售后的技術咨詢上設立客戶咨詢記錄表，專門記錄客戶的咨詢問題，公司的網站開通專門的BBS。

九．培訓工作的開展

1．認證工程師培訓工作。分為初，高二級。并且開展專業銷售工程師的培訓工作。前為收費培訓，后為免費培訓。

2．培訓在廣告上打出，宣傳內容的豐富和權威。

3．做出招生簡章和宣傳頁，網上公布。同時印出宣傳冊，含課程內容簡介。

4．作出授權培訓中心協議，合作辦學。

5．網上培訓，考試，發結業證書。

十．專業網絡站點

1．公司形象，產品介紹，手冊，驅動程序下載。解答。新聞。

2．電子化服務。如資料，圖片。

3．電子商務。客戶下單，貨物查詢，庫存查詢等。

十一。內部人員的報告制度和銷售決策

1．每周一召開工作會議，提交工作報告，內容為：

A．本周完成銷售數

B．本周渠道開發的進展

C．下周工作計劃和銷售預測。

D．困難。

E．月末會議進行業務人員的銷售排名。獎勵制度。

2．價格控制

A．統一的價格和折扣制度。

B．價格的審批制度

3．工作單制度

4．做好銷售支持工作；一定時間的業績，折扣，返點的計算，定單的處理，分銷商的業績排名

5．編制銷售手冊；其中包括的游戲規則，技術支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。

十二。附屬文件

1．授權營銷的協議

2．授權營銷商的季度返點表

3．授權營銷商注冊登記表

4．銷售情況預測表

5．產品定單和銷售合同

6．信用等級評定辦法

7．授權維修中心協議文件

8．授權培訓中心協議文件

9．授權培訓中心評定政策

10．備件庫的建立和管理辦法

11．發展計劃一覽表

12．200x年市場營銷工作計劃書

13．業務經理周工作報告

14．行業經理周工作報告

15．部門工作交接單

16．產品價格表

17．返點確認單

篇(5)

目錄

一． 公司定位和品牌的定位

二． 銷售策略指導和行業目標

三． 市場行銷近期目標

四． 營銷基本理念和基本規則

五． 市場營銷模式和信用等級評定制度

六． 價格策略

七． 渠道銷售的策略

八． 售后服務體系

九． 銷售培訓計劃工作的開展

十． 專業網絡站點

十一． 內部人員的報告制度和銷售決策

十二． 附屬文件

一．公司定位和品牌的定位

明聯公司是一個電信和數據通訊行業的技術領導者。明聯科技已提供和將提供的產品和解決方案是構筑互聯網的基礎產品，包括有線接入領域和無線接入領域，目前在中國已經建立了開發基地，已實現在中國的研發和本地化。

品牌定位

A． 在電信和數據通信產品相結合的領域中為國內領先的品牌設備供應商。

B． 擠身一流的網絡產品生產商及供應商。

C． 以系統集成項目帶動整個網絡產品的銷售和發展。

二．銷售策略指導和行業目標

1． 采取有上朝下的銷售策略：絕對不能拋開大的區域分銷商，區域分銷商 是我們的重點發展目標。

2． 強調兩個重點；大力發展重點區域和重點商對完成我們的銷售目標具有非同尋常的意義。

3． 重點發展以下行業：

（1） 住宅（智能小區）

（2） 醫院

（3） 教育，政府，金融等行業。

1． 采取有下朝上的銷售策略：具體為發展小型的經銷商，用密集的人海戰術來完成。

2． 用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產品的銷售。

3． 遍地開花，中心城市和中小城市同時突破。

大小互動：以網絡產品的銷售帶動系統集成銷售，以系統集成項目促進網絡產品的銷售。

4． 實際的出貨量決定產品的知名度，每一個產品都是一個強有力廣告。

5． 大力發展OEM廠商，迅速促進產品的銷量及營業額的提高。

三．市場行銷近期目標

1． 目標：在很短的時間內使營銷業績快速成長：再年底使自身產品成為行業內知名品牌，取代國內同水平產品的一部分市場，與國外產品形成競爭關系。跨越生成點，成為快速成長的成功品牌。

2． 致力于發展分銷市場，到200x年底發展到100家分銷業務合作伙伴，發展到200家左右基數的系統集成商，在上述行業中取得一定的營銷業績。

四．營銷基本理念和基本規則

1． 營銷團隊的基本理念；

A． 開放心胸：

B． 戰勝自我：

C． 專業精神；

2． 營銷基本規則：

A． 分銷合作伙伴名稱：分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點合作伙伴。二是系統集成客戶，是我們的基礎客戶。

B． 每一個員工都不要認為他是一個新品牌。

C． 競爭對手是國內同類產品的廠商。

D． 分銷市場上目標客戶的基本特征

（1） 市場上處于成長類的公司，具有強烈的事業心和生成的欲望。

（2） 在當地的網絡市場處于重要地位的網絡公司。

（3） 具有較好行業背景及消化能力的系統集成商。

五．市場營銷模式

1． 渠道的建立模式：

A． 采取逐步深入的方式，先草簽協議，在做銷售預測表，正式簽定協議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定協議（草簽協議采用：注冊登記表傳真，產品定單，正式協議）

B． 采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上。

C． 在之間挑取競爭心態，在談判中因有當地的一個潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態。不能以低姿態進入市場。

D． 草簽協議后，在我們的廣告中就可以出現草簽商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場。

E． 在當地的區域市場上，隨時保證有一個當地的可以成為一級的二級，以對一級成為威脅和起到促進作用。

2． 給信用等級上的支持（指定信用等級評定方法）

A． 客戶的分類：地區的一級商（A），地區的二級商（AA），系統集成商（AAA）

B． A級20家，AA級100家，只有A級才能有信用支持。

C． A級的信用等級評定標準：

1） 簽定了正式的授權營銷協議，并在明聯公司進行了完整的備案。

2） 前三個月內每月的定貨符合授權營銷協議的規定銷售額。

3） 在三個月內的商業交換中沒有發生過惡意倒帳事件和商業糾紛。

4） 積極開拓市場，獨立操作在當地的市場活動。配合公司的市場營銷活動。

5） 沒有違反授權行銷協議中規定內容。

六．價格策略

1． 高品質，高價格，高利潤空間為原則！

2． 制訂較現實的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。

3． 制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。

4． 嚴格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，系統集成商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。

七．渠道銷售的策略

1． 市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負責大客戶的人員和系統集成的人員主攻行業市場和系統集成市場，力爭在三個月內完成4~5項樣板工程，給內部人員和ASMI樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。

2． 短渠道策略：分四種客戶：A，AA，系統集成商，行業客戶。他們能和我們建立直接的聯系。

3． 業務團隊的垂直聯系，保持高效溝通，才能作出快速反應。團隊建設扁平。

4． 以專業的精神來銷售產品。價值=價格+技術支持+服務+品牌。實際銷售的是一個解決方案。

5． 條件成熟，則建立起物流中心，解決我們在地方市場上的困難，因為物流中心起一個融資平臺，一個財務平臺，一個物流平臺的作用。

八．售后服務體系

1． 可以與分銷商（A）簽定授權維修中心協議。有備件支持。專人負責全國的授權維修中心的備件更換和維修工作。

2． 以前三個月營銷額的1%來提供維修備件。

3． 建立專門的授權維修中心，支付一定費用。

4． 售后的技術咨詢上設立客戶咨詢記錄表，專門記錄客戶的咨詢問題，公司的網站開通專門的BBS。

九．培訓工作的開展

1． 認證工程師培訓工作。分為初，高二級。并且開展專業銷售工程師的培訓工作。前為收費培訓，后為免費培訓。

2． 培訓在廣告上打出，宣傳內容的豐富和權威。

3． 做出招生簡章和宣傳頁，網上公布。同時印出宣傳冊，含課程內容簡介。

4． 作出授權培訓中心協議，合作辦學。

5． 網上培訓，考試，發結業證書。

十．專業網絡站點

1． 公司形象，產品介紹，手冊，驅動程序下載。解答。新聞。

2． 電子化服務。如資料，圖片。

3． 電子商務。客戶下單，貨物查詢，庫存查詢等。

十一。內部人員的報告制度和銷售決策

1． 每周一召開工作會議，提交工作報告，內容為：

A． 本周完成銷售數

B． 本周渠道開發的進展

C． 下周工作計劃和銷售預測。

D． 困難。

E． 月末會議進行業務人員的銷售排名。獎勵制度。

2． 價格控制

A． 統一的價格和折扣制度。

B． 價格的審批制度

3． 工作單制度

4． 做好銷售支持工作；一定時間的業績，折扣，返點的計算，定單的處理，分銷商的業績排名

5． 編制銷售手冊；其中包括的游戲規則，技術支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。

十二。附屬文件

1． 授權營銷的協議

2． 授權營銷商的季度返點表

3． 授權營銷商注冊登記表

4． 銷售情況預測表

5． 產品定單和銷售合同

6． 信用等級評定辦法

7． 授權維修中心協議文件

8． 授權培訓中心協議文件

9． 授權培訓中心評定政策

10． 備件庫的建立和管理辦法

11． 發展計劃一覽表

12． 200x年市場營銷計劃

13． 業務經理周工作總結范文報告

14． 行業經理周工作總結范文報告

15． 部門工作交接單

16． 產品價格表

17． 返點確認單

篇(6)

根據《教育部關于進一步深化普通高等學校招生考試制度改革的意見》和《浙江省高校招生委員會關于公布高等職業技術學校自主招生暫行規定》(浙高招委?2010?1號)的精神和要求，2012年我校將在社會緊缺、應用性強和具有我校特色的部分專業中繼續實施自主招生。為了切實做好自主招生工作，科學、合理、有效、公正地選拔人才，特制定本方案。

一、指導思想和基本原則 （一）指導思想

以浙江省中長期教育改革和發展規劃綱要為指導，科學、合理、有效地選拔綜合素質高，具有較強創新能力、實踐能力和特殊才能的優秀高中畢業生，促進中學全面實施素質教育，逐步構建與我校辦學特色和人才培養目標相適應的多元化評價多樣化選拔的招生體系。

（二）招生原則

堅持自主、自律的原則；堅持科學選才、體現特色的原則；堅持德智體美全面考核、綜合評價，公開、公平、公正、擇優的原則；堅持學校負責省教育考試院監督的原則，規范自主招生的各項工作和操作程序。

二、組織領導

學校建立自主招生領導機構和相應的工作機構以保證自主招生工作的順利進行。

（一）成立自主招生工作領導小組，由校長擔任組長，分管校領導任副組長，成員由相關職能部門、招生專業教學系的負責同志組成。主要職責是：全面負責自主招生工作，制定招生政策，確定招生計劃，制定實施方案，討論決定招生重大事宜。

（二）建立自主招生工作機構，由相關校領導任組長，成員由相關職能部門、教學系的同志組成。主要職責是：根據招生方案和實施細則開展各項工作，制訂相關制度（經批準后組織實施），處理各招生環節的日常工作，研究決定在招生過程中的技術性問題。

（三）根據需要成立自主招生考核專家組，成員由相關教學系領導及專家組成。負責制定本專業自主招生考核方式及考核內容，負責進行綜合素質測試，提出測試結果。

（四）實行學校紀檢監察部門和省教育考試院雙重監督，學校監察審計處為自主招生的校內監督機構。

三、招生規模與生源范圍

（一）招生規模控制在學校年度招生計劃總數的10%以內（2011年招生計劃3010人）。 （二）招生生源面向浙江省。 四、招生程序

（一）申請報名。遵循本人自愿的原則，采取網上報名的方式，通過浙江水利水電專科學校自主招生網站提交報名資料，并在規定的時間內備齊相關材料到學校辦理確認手續，確定報名考試資格。根據《浙江省高等職業技術院校自主招生暫行規定》，每個考生只能報考一所院校。

（二）資格確認。學校根據申請條件對申請人進行資格確認，確認合格者參加由學校組織的文化考試。資格確認地址：杭州市下沙高教園區學林街583號浙江水利水電專科學校招生與就業指導處。

（三）文化考試和綜合素質測試。文化考試以筆試的形式，按照高等學校招生考試大綱的要求命題。根據招生計劃的一定比例確定參加綜合素質測試的名單，組織考生參加綜合素質測試。

（四）錄取。根據考生文化考試成績、高中相關科目（相關科目指語文、數學、英語，下同）學業水平測試（高中會考）的折算成績、綜合素質測試結果和素質特長，按照錄取規則從高分到低分依次擇優錄取，直到額滿。如生源不足，經省教育考試院同意，則不足部分轉到相應批次統招計劃。

（五）公示。經學校自主招生工作領導小組確定的自主招生入選考生名單上網公示。公示期結束后，如無異議，報省教育考試院備案、辦理入學手續。

五、招生章程

（一）學校概況：（略） （二）招生專業及計劃

2012年面向浙江省自主招生共計280名（以浙江省教育廳、浙江省教育考試院最后核準計劃為準），其中：水利類90名、道路橋梁工程技術50名、建筑裝飾工程技術30名、建筑裝飾工程技術（園林工程技術方向）30名、工商企業管理40名、數字媒體技術40名。

如報考人數少于專業的招生計劃數的150%時，則按照實際報考該專業人數的70%執行自主招生計劃數，計劃不足部分轉入浙江省普通高校相應批次招生。

（三）報考條件

符合高考報考條件，并已辦理高考報名手續，且高中階段綜合素質評價均為P等（含）以上的普通高中畢業生。

凡參加我校自主招生考試的考生，可填報二個專業志愿（其中按大類招生的專業，只填專業大類名稱，計一個專業志愿）。

（四）考試和測試

由學校自主命題，自主組織考試和測試，分文化課考試和綜合素質測試兩部分。 1、文化課考試

（1）考試科目：語文、數學、英語。

（2）考試內容：依據2012年浙江省高考大綱要求。 （3）考試形式：筆試。

（4）文化課考試各科均為100分，滿分為300分。 2、綜合素質測試

（1）測試內容：檢查考生的學習能力、綜合心理素質、職業潛能等（相關招生專業綜合素質測試方案另行制定）。

（2）測試方式：除工商企業管理專業的綜合素質測試為面試外，其余招生專業的綜合素質測試包括書面測試和面試。

（3）綜合素質書面測試滿分150分，面試滿分150分。

（五）經考察，凡具備下列素質特長之一的，另可給予一定的素質特長分：

分；同一類素質特長項目，取其最高的一項分值作為素質特長分。素質特長分經學校自主招生工作領導小組集體確認，考生應在現場確認時提供相應的證明材料復印件（加蓋學校公章），并查驗原件。

（六）錄取

1、按照公開、公平、公正、擇優錄取的原則。

2、對考生的身體健康要求，參照《普通高等學校招生體檢工作指導意見》的規定執行。 3、錄取新生的男女生比例不限。

4、根據“分數優先，遵循志愿”的原則按各專業招生計劃數的150%的比例確定參加各專業的綜合素質測試名單，即根據考生文化課考試成績和高中相關科目學業水平測試（高中會考）的折算成績合計總分，從高分到低分按專業志愿依次確定（最低分出現同分的情況全部入圍），若第一專業志愿不能滿足的考生，按第二專業志愿排序確定。

其中高中相關科目學業水平測試（高中會考）的折算成績＝（1×等第為A的科目總數 + 0.8×等第為B的科目總數＋0.6×等第為C的科目總數+0.2×等第為P的科目總數）×50，滿分為150分。

5、根據各專業考生的文化考試成績、高中相關科目學業水平測試（高中會考）的折算成績、綜合素質測試成績、素質特長分等四項合計總分，從高分到低分依次擇優錄取。高中階段具備相關選修課程學分或相關選修課程成績優良的考生在同等條件下優先錄取，具體由學校自主招生工作領導小組決定。

6、如生源不足，經省教育考試院同意，不足部分轉入當年高考統招計劃，在相應的批次錄取。

7、錄取的考生名單在我校網站和浙江省教育考試院的網站上公示，公示時間不少于十個工作日。

8、凡被我校自主招生錄取的考生信息上報浙江省教育考試院審批備案，其他院校不再錄取。已錄取的考生不得參加當年高考。

六、實施進程安排（具體以學校招生網站上公布的時間為準）

（一）2012年3月25日—4月5日，網上報名，填寫并打印《浙江水利水電專科學校2012年自主招生報名表》和《誠信考試承諾書》。

（三）2012年4月7日（8：30－15：00），考生本人到浙江水利水電專科學校進行報名資格現場確認，提交相關材料并繳納報名考試費;

（四）2012年4月8日，文化考試;

（五）2012年4月16日，學校招生網上公布參加綜合素質測試名單； （六）2012年4月21日，各專業綜合素質測試；

（七）2012年4月30日前，擬錄取名單在學校網站和浙江省考試院網站公示； （八）2012年5月，完成錄取工作。 七、約束機制及違規處理

1、所有參加招生考試的工作人員都要認真學習招生政策、規定，嚴格遵守招生考試紀律，堅持“公平、公正”原則，創造一個讓社會、考生放心的選拔環境，確保自主招生工作順利完成。

2、自主招生工作的全過程由學校紀檢部門實施監督，并主動接受省教育考試院和社會各界的監督。

3、考生個人應本著誠信原則向學校提出申請，如有虛報、隱瞞或偽造、涂改有關材料及其它欺詐手段的，將按照有關規定取消其報名資格；已被錄取或取得學籍者，學校將取消其入學資格或學籍并將其退回家庭戶籍所在地。

4、其它違規行為的處理遵照教育部有關規定執行。

浙江水利水電專科學校2012年自主招生專業介紹

水利類

水利類專業群包括水利水電建筑工程、水利工程、城市水利、水信息技術和水利水電建筑工程（港口工程技術方向）等5個專業及方向。學生第一學年完成專業群平臺課程學習后，根據個人興趣和能力按學校相關規定選擇水利類專業群中的一個專業作為主修專業，學有余力的還可選修一個輔修專業。

水利水電建筑工程專業

本專業是教育部高職高專第一批產學結合教學改革試點專業、全國水利高等教育示范專業、浙江省特色建設專業；培養水利水電工程的施工、設計、監理、質量檢查及監督等專門人才。

主修土力學與地基基礎、水力學、水工鋼筋混凝土結構、水利工程測量、工程水文及水利計算，水工建筑物、水利工程概預算等課程。

畢業后在水利水電設計院（所）、施工企業、建設監理公司及各類水利水電工程建設管理單位就業。

水利工程專業

本專業是水利部高職高專示范專業；培養中小型水利工程的施工、監理、設計、管理等專門人才。

主修水利工程制圖與CAD、水利工程測量、水力學、灌溉排水工程、水工建筑物、水利工程概預算等課程。

畢業后在水利水電設計院（所）、施工企業、建設監理公司及各類水利工程建設管理單位就業。

城市水利專業

本專業培養城市防洪、水環境等水利工程的施工、監理、設計、管理等專門人才。 主修水力學、土力學與地基基礎、工程水文與城市防洪、城市生態與城市環境、城市水工程等課程。

畢業后在設計院（所）、施工企業、建設監理公司及各類水利工程建設管理單位就業。 水信息技術專業

本專業培養水信息和水利水電工程安全信息采集和分析的專門人才。

主修水文統計、水力學、水環境化學、水文預報與水庫調度、水利工程檢查觀測等課程。 畢業后在水利、土木、市政、環境保護、交通等各類施工或管理單位就業，從事工程檢測、水信息采集（分析）和工程安全管理等工作。

水利水電建筑工程專業（港口工程技術方向） 本專業培養具有從事港口工程施工技術指導、施工組織與管理、建設監理以及工程運行管理等專門人才。

主修土力學與地基基礎、鋼筋混凝土結構、工程測量、港口工程建筑物、工程造價與招投標等課程。

畢業后在港口工程施工、建設監理、工程運行與管理、工程概預算與招投標等企事業單位就業。

道路橋梁工程技術專業

本專業主要培養理論基礎扎實，實踐動手能力強，具有道路與橋梁工程技術專業所必需的基礎理論、專業知識和實用技能的高等技術應用型人才。

主修工程力學、鋼筋混凝土結構、鋼結構、道路工程、橋梁工程、公路施工技術、公路工程計量與計價等課程。

畢業后能從事道路與橋梁工程的勘測、設計、施工、監理及管理等方面的工作。

建筑裝飾工程技術專業

本專業培養理論基礎扎實，實踐動手能力強，具備建筑裝飾工程設計、施工、監理、項目成本控制（概預算）、材料識別與運用等方面的知識與能力，具有良好職業道德、較強專業技能和創新精神的高素質應用型技術人才。

主修基礎美術、建筑初步、建筑制圖與CAD、設計構成、建筑室內效果圖、建筑裝飾材料、建筑裝飾構造、環境藝術設計、照明設計、室內裝飾設計、模型制作、建筑裝飾施工技術、建筑裝飾概預算、建筑施工組織設計、圖形處理（Corel DRAW）、圖像處理（Photoshop）、三維渲染與制作（3DS MAX）等課程。

畢業生面向室內設計公司、建筑設計院所、建筑施工企業、建筑裝飾工程公司、家庭裝潢公司、建筑工程項目管理公司、各類企事業單位基建管理部門、建筑工程管理與監測部門、建設工程監理公司等，主要從事建筑室內外空間環境設計和建筑裝飾工程施工技術與管理工作，也可從事裝飾工程監理與咨詢工作。

建筑裝飾工程技術專業（園林工程技術方向）

本專業培養理論基礎扎實，實踐動手能力強，具備建筑裝飾（園林）工程設計、施工、監理、項目成本控制（概預算）、植物與材料識別及運用等方面的知識與能力，具有良好職業道德、較強專業技能和創新精神的高素質應用型技術人才。

主修素描速寫、色彩、建筑初步、工程制圖與CAD、工程材料、園林植物學、園林設計、園林施工、園林測量、園林建筑設計、園林工程概預算、園林工程施工組織與管理、園林工程構造、園林工程結構等課程。

畢業生面向專業園林設計院所、園林工程公司、建筑施工企業、建筑工程項目管理公司、房地產開發企業、各類企事業單位基建管理部門、建設工程監理公司等，主要從事從事園林及相關工程的設計、施工、監理與管理等工作。

工商企業管理專業

本專業是浙江省特色專業和校級重點專業，擁有浙江省工商管理示范實訓基地，培養適應生產、管理、服務第一線需要的德、智、體、美全面發展，掌握一定企業經營管理理論知識，精通本專業領域實際工作的基本能力和基本技能，并具有較強實踐能力和創新能力的高技能應用型人才。

主修管理學原理、統計應用、會計基礎、微觀經濟學、員工績效管理、生產計劃與組織、營銷策劃技術、財務管理實務等課程。

畢業后中小生產企業、商貿流通企業、服務業等，從事生產管理、質量管理、財務管理、采購與倉儲管理、人力資源管理、市場調查分析及銷售管理等崗位工作。

數字媒體技術專業

本專業主要培養數字媒體開發與創作的高級應用型人才。經過幾年的發展，本專業逐漸形成了“技術+藝術”的辦學特色，構建了平面設計、網站美工、室內設計與建筑表現、影視動畫等四大核心崗位模塊。數字媒體產業是一個蒸蒸日上、潛力無限的朝陽產業，是21世紀知識經濟的核心產業。

主修素描、色彩、設計概論與形態構成、數碼攝影與攝像、AutoCAD建筑制圖與識圖、3DSMAX室內設計與表現、計算機圖像處理(Photoshop)、數字圖形設計(CorelDraw)、計算機二維動畫制作(Flash)、MAYA三維設計、音視頻剪輯與處理、影視后期制作、網頁設計與制作、網頁布局與優化、標志設計與圖形創意、廣告與包裝設計、企業VI設計等課程。

畢業后在企事業單位從事平面設計、網站設計、室內設計、廣告創作、游戲美工、影視和動畫制作等工作。目前，杭州正在全力打造“中國動漫之都”，因此，本專業畢業生具有廣闊的就業和發展前景。

寧波職業技術學院2012年自主招生方案

為了切實做好學院2012年自主招生工作，特制定如下方案： 一、指導思想

為了深化招生考試制度改革，促進高中階段學校全面實施素質教育，進一步深化高等學校招生錄取制度改革，擴大高校辦學自主權，適應社會需求，適合高技能人才成長規律，逐步改變以高考分數為唯一選才標準的招生錄取制度，繼續推進“知識+技能”高考選拔模式，積極探索建立高職院校多種形式選拔學生的新機制，選拔綜合素質高，具有較強創新能力、實踐能力和特殊才能的優秀高中畢業生，選拔適合自身培養方式并熱愛職業教育的優質生源，促進高職教育的健康發展。

二、組織工作

學院成立自主招生工作領導小組和相應的工作機構以保證自主招生工作的順利進行。 （一）學院成立自主招生工作領導小組，全面負責自主招生工作。自主招生工作領導小組組長由黨委書記擔任，副組長由相關院領導擔任，成員包括招生就業辦主任、教務處長、紀檢處長、招生相關專業系（分院）主任（分院院長）和有關處室負責人組成。學院自主招生工作領導小組下設辦公室（與學院招生就業辦合署辦公）及相關工作小組，具體組織實施招生工作。

（二）以不同專業和考試科目組成自主招生考評組和命題考務組，各組由若干名考評人員（含組長1名）和工作人員組成。考評組和命題考務組名單由自主招生工作領導小組決定。考評組和命題考務組負責制定本專業文化基礎測試、綜合素質測試面試環節和綜合素質測試機試環節的測試方式及測試內容，負責對各專業考生進行選拔測試，提出測試結果。

（三）學院成立綜合素質特長考察專家委員會，該委員會由學院自主招生工作領導小組辦公室牽頭組成。委員會考察考生申報的綜合素質特長申請，審核認定考生的綜合素質特長測試環節成績。

（四）自主招生監督實行省教育考試院和學院紀檢監察部門雙重監督，學院紀檢監察部門為自主招生的校內監督機構。

四、報名條件：

凡參加2012年全國普通高等學校統一招生考試或浙江省單考單招報名且已取得報名號的浙江省高中畢業生均可報名參加我院自主招生考試（限報一所院校）。

要求考生參加浙江省高校招生統一體檢，身體健康，無傳染性疾病，無生理缺陷，五官端正，并符合教育部規定相關專業的身體和高校招生體檢指導意見要求。

每位考生限報一個專業。 五、面試與特長考察：

報考樂器制造技術、涉外旅游、建筑裝飾工程技術（室內設計）和動漫設計與制作專業的考生，報名結束后，先進行綜合素質測試面試環節，面試環節成績計入錄取總分。

申請綜合素質特長考察的考生需參加專家委員會評審，特長考察環節成績計入錄取總分。

通過綜合素質特長考察專家委員會認定的考生仍需參加綜合素質測試其他規定環節。 六、選拔測試：

我院自主招生選拔考試采用的是自主命題、自主組織考試、校考單錄的高考選拔模式。分文化基礎測試和綜合素質測試兩大部分，綜合素質測試含機試、面試和特長考察三個環節。

（一）測試內容： 1、文化基礎測試：

（1）測試科目：語文、數學 、英語。 （2）測試形式：上機考試。

（3）測試分值：滿分300分，語文、數學 、英語三部分各滿分100分，文化基礎測試的科目成績將根據不同專業按理工、文史和藝術三類進行加權折算（另行公布）。

2、綜合素質測試機試環節：

（1）測試目標：分理工、文史和藝術三個類別考核考生的職業潛能、學習能力和綜合心理素質。

（2）測試形式：上機考試。 （3）測試分值：滿分100分。

3、綜合素質測試面試環節：報考樂器制造技術、涉外旅游、建筑裝飾工程技術（室內設計）和動漫設計與制作專業的考生需參加面試。

(1)面試內容：專業所需特質能力要求、語言表達、創新思維、反應能力、知識面等基本素質。

(2)測試形式：面試。

(3)測試分值：滿分100分。

(4)測試方式：與招生專業有關的專家組成考評組，考評組由5名考評人員（設組長1名）和若干工作人員組成，由考評組成員按照評分規則評分。

(5)測試目標：知識面、語言表達、外貌氣質、創新思維、反應能力等基本素質。 4、綜合素質測試特長考察環節： 為鼓勵考生全面發展，我院積極鼓勵具有特長的考生報考我院自主招生選拔，制定綜合素質特長考察方案。

申請綜合素質特長考察的考生，在報名時須主動填報相關內容，

未填報的或填報內容不合規定的，不予認可，報名結束后，需參加綜合素質特長考察專家委員會評審。

（1）測試內容：考查考生綜合素質特長。 （2）測試形式：專家委員會審核認定。 （3）測試分值：滿分50分。 （4）測試目標：由綜合素質特長考察專家委員會對考生的專業特長和文體特長等進行

件原件。

（二）測試時間及地點： 1、測試時間：

（1）綜合素質測試特長考察環節：2012年4月13日。

（2）綜合素質測試面試環節：2012年4月13日（樂器制造技術、涉外旅游、建筑裝飾工程技術（室內設計）和動漫設計與制作四個專業）。

（3）文化基礎測試和綜合素質測試機試環節：2012年4月14日。

如有與省教育考試院組織的其他考試沖突的，須事先向我院招生就業辦請假。 2、測試地點：寧波職業技術學院內，具體時間、地點另行通知。 七、錄取：

（一）錄取時，根據考生的文化基礎測試成績、綜合素質測試面試環節成績、綜合素質測試機試環節成績和綜合素質測試特長考察成績按如下公式折算：

其中總成績為Z，文化基礎測試成績為W，綜合素質測試面試環節成績為M，綜合素質測試機試環節成績為J，綜合素質測試特長考察環節成績為T，普高考生中學階段的表現在綜合分為G。

G的計算方式為：普高考生中學階段歷史、地理、物理、化學、思想政治、生物、通用技術和信息技術科目的浙江省會考等第折算為不同的分值累加，其中A等為12.5分，B等為10分，C等為7分，P等為5分，E等為0分。其中語文、數學、英語為我院文化基礎測試項目不列入折算成績。

1、報考樂器制造技術、涉外旅游、建筑裝飾工程技術（室內設計）和動漫設計與制作專業有面試的普高考生成績折算為：

Z＝W÷3×24% +[（J+M）÷2+T]×56%+G×20% 2、報考其他專業的普高考生成績折算為： Z＝W÷3×24% +（J+T）×56%+ G×20%

3、報考樂器制造技術、涉外旅游、建筑裝飾工程技術（室內設計）和動漫設計與制作專業有面試的中職考生成績折算為：

Z＝W÷3×30% +[（J+M）÷2+T]×70%

4、報考其他專業的考生中職考生成績折算為： Z＝W÷3×30% +（J+T）×70% 通過上述折算公式，全面考量考生思想品德、身體健康情況，以“公平公正、綜合評價、注重素質、擇優錄取”為錄取原則，根據招生計劃和考生報考的專業志愿，按分數優先的錄取方式依次錄取。

（二）鼓勵高中階段具備相關選修課程學分或相關選修課程成績優良的優秀學生報名參加我院自主招生選拔，同等條件下優先錄取。

（三）如報名考生數不足專業計劃數的百分之一百二十比例時，報經省教育考試院同意后，將該專業計劃的百分之二十調整到報考人數較多的專業；如報考人數少于該專業計劃數，經報經省教育考試院同意后，按報考人數1.2：1比例確定該專業實際招生數，多余計劃調整到報考人數多的專業。如生源不足，則不足部分轉到高職批次統招計劃。

（四）錄取名單確定后，學院于4月30日前通過我院自主招生網及省教育考試院網向社會公示，經上級主管部門批準后，學院向錄取考生發出錄取通知書并向社會公布。

（五）每個考生限報一所院校，已錄取考生不得參加當年高考和高職單考單招考試，未錄取的考生可參加當年高考及高職單考單招考試。

八、報名程序：

（一）申請報名：請登錄我院招生網站（zhaosheng.nbpt.edu.cn/），在網上填寫《寧波職業技術學院2012年自主招生報名表》進行報名，并打印簽署考生所在學校推薦意見。

（二）材料確認：通過網絡報名的考生，2012年4月9日前（以郵戳為準），將下列材料郵寄到寧波職業技術學院招生就業辦：

1、報名表：《寧波職業技術學院2012年自主招生報名表》；

2、承諾書：考生需登錄我院招生網站下載《誠信考試承諾書》，由考生本人簽署； 3、考生本人戶口簿復印件一份（A4紙）或者考生本人身份證復印件一份（A4紙）； 4、浙江省普通高考（單考單招）報名證復印件一份（A4紙）；

5、報名時填報的高中階段獲取的各類獎項證書及比賽（活動）文件、技能證書復印件一份，如原件遺失則復印件或其他佐證材料必須加蓋原發證單位公章。

6、浙江省普高考生須提交浙江省會考成績證明原件一份。

（三）材料審核：自主招生工作小組審核考生郵寄材料后，短信或在報名網站上通知考

生審核結果。

（四）考生郵寄材料不退還。

（五）報名起止時間：2012年 3月20日--4月9日。

報名通信地址：寧波市經濟技術開發區新大路1069號寧波職業技術學院招生就業辦公

室，郵編315800。

（六）現場報到確認時間：

1、綜合素質測試面試環節報到確認時間：2012年4月12日下午（樂器制造技術、涉

外旅游、建筑裝飾工程技術（室內設計）和動漫設計與制作四個專業）；

2、綜合素質測試特長考察報到確認時間：2012年4月12日下午；

3、文化基礎測試和綜合素質測試機試環節報到確認時間：2012年4月13日；

報名考試費：110元；

現場報到確認材料:現場需要繳納報名材料中證件、證書的原件，現場報到小組審核后

發還。

具體時間地點另行通知。

九、違規處理與招生監督：

（一）為順利完成自主招生工作，并確保質量，整個選拔實施工作在省教育考試院的統

一領導下，由學院自主招生工作領導小組組織實施。

（二）所有參加自主招生考試的工作人員都要認真學習招生政策、規定，嚴格執行《寧

波職業技術學院自主招生監督管理細則》的要求，確保自主招生工作順利完成。

（三）自主招生工作的全過程由學校紀檢監察部門參與、實施監督，最后考試成績（自

主招生成績系統）在第一時間由招生就業辦、教務處、紀監處各備案一份。主動接受省教育

考試院、教育行政主管部門和社會各界的監督。

（四）凡考試中出現的大宗采購物品均按照學院相關程序進行。

（五）考生應本著誠信原則向學院提出申請，如有以虛報、隱瞞或偽造、涂改有關材料

及其它欺詐手段取得可能對考生產生不利影響的重大事實的，一經查實，將按照有關規定取

消其自主招生考試資格；對違規錄取的考生，一經查實，堅決取消其錄取資格或入學資格，

并嚴肅處理相關責任人；推薦學校應當對所出具的推薦材料以及蓋章認可的考生自薦材料認

真核實，出現弄虛作假情形的，我院保留采取相關措施的權利。

（六）其它違規行為的處理按照教育部有關規定執行。

十、新生報到和新生復查：

（一）經我院自主招生所錄取的考生，須按錄取通知書上規定時間內報到。逾期不報到

的考生做自動放棄論，名額轉入當年普通高考招生計劃。

（二）新生入學后，學院在三個月內按照規定進行政治、文化、健康等方面的復查。已

錄取的考生如查出不符合高考相關規定，學院將報上級主管部門批準，取消其錄取資格。

（三）對在報名和考試過程中有弄虛作假或其他違紀違規行為的考生，將取消其入學資

格，并將其檔案退回其原檔案提供單位。對在新生復查中發現的其他問題，按《寧波職業技

術學院學籍規定》處理。

十一、本方案由學院自主招生工作領導小組負責解釋。

浙江交通職業技術學院2012年自主招生綜合素質測試實施細則

根據《浙江交通職業技術學院2012年自主招生方案》和《浙江交通職業技術學院2012年自主招生實施

細則》，制訂本細則。

一、組織機構

成立自主招生綜合素質測試考評小組，由教學職能部門、教學分院和相關部門的負責人和教師組成。主

要職責是：負責綜合素質測試的組織工作，制定綜合素質測試實施細則及評分標準與測試流程；建立考

評備選專家庫，考評人員培訓，素質測試場所安排；負責處理測試過程中的問題等。

二、考評小組組成與要求

1．視入圍素質測試的考生人數確定考評組數，每組由5名考評人員、1名紀檢監察人員、1名工作人員

組成。

2．考評人員要求：中級及以上職稱，為人正直，秉公執考，遵守各項保密工作。

3．考評人員組成：相關專業推選滿足考評人員要求的教師作為備選師資庫，各相關分院領導作為考評

組組長備選人選。

4．回避制度。考評人員在考評過程中遇到與考生有親屬、利害關系或可能影響到公正公平的情節，應

回避。

5.面試前30分鐘，由紀檢監察人員隨機抽取產生各考評組組長和考評人員。

三、考核組織與形式

（一）考核組織及流程：

1．參加素質測試的考生，4月28日上午8：30前，到學校行政樓2樓206室報到抽簽，報到抽簽截止

時間：4月28日上午9：00。

2．考生在《簽到表》上簽名，上交加蓋考生所在學校公章的《浙江省普通高校招生體格檢查表》或《體

檢結論反饋單》復印件1份（逾期不交視作自動放棄錄取資格），抽簽決定面試室及面試順序號（保管

好自己的抽簽號），準考證上登記“抽簽號碼”。

3．上午9：00前，考生憑抽簽決定的抽簽號到對應的“候考室”等待，不得離開面試區；考生家長到

“家長休息室”等候，不得進入“面試區”。

4．上午9：00素質測試正式開始，由工作人員依次帶考生進行入相應的面試室進行面試。

（二）測試形式

考核方式為面試，各考評組按照考生報考的第一專業和面試順序對考生進行逐個面試，每位考生的面試

時間由考評組自行掌握（一般不超過10分鐘）。評委按照評分規則和評分標準獨立評分，取平均分為

該考生的面試成績得分。報考商務英語專業的考生，須進行英語口試。

四、考核內容與評分標準

（一）考核內容與分值

總分300分，原則上以言行舉止儀表儀態30分、與專業崗位相適應的氣質興趣70分、語言表達能力

40分、與專業相關的能力和素質100分、心理素質與隨機反應能力60分。

（二）加分政策

凡在高中段學習期間符合下列條件的，可在綜合素質測試中獲得最高50分的附加分。

1. 獲得國家二級運動員（含）以上證書；在省級（含）以上部門組織的體育比賽中獲集體項目前六名

的主力隊員及個人項目前六者；在地市級（含）以上體育比賽中獲得集體項目前三名的主力隊員或個人

項目前三名者，加50分。

2. 在地市級（含）以上體育比賽中獲得集體項目前六名的主力隊員或個人項目前六名者；在縣（區）

級組織的體育比賽中獲得集體項目前前三名的主力隊員或個人項目前三名者，加30分。

3.在地市級（含）以上部門組織的各類比賽（體育以外）中獲得個人第五、六名或三等獎的，加20分；

個人第三、四名或二等獎的，加30分；個人第一、二名或一等獎的，加40分。

4. 在縣（區）級組織的各類比賽（體育以外）中獲個人第五、六名或三等獎的，加8分；個人第三、

四名或二等獎的，加12分；個人第一、二名或一等獎的，加20分。

（zjvtit.edu.cn）注冊報名，按要求準確完整地輸入個人報考信息，每位考生允許填報三

個專業志愿和“服從專業調劑”選項。報名信息確認無誤后，考生自行在自主招生報名系統中查詢報名

資格審核結果，審核通過的考生，可以直接打印《自主招生報名表》和《誠信考試承諾書》。

4. 準備材料：完成網上報名后，請您準備好以下材料，并按以下順序裝訂成冊（A4紙標準），在來校

確認時（4月12日～13日）遞交。①《浙江交通職業技術學院2012年自主招生報名表》（須加蓋考生

所在學校公章有效）；②《考生本人身份證》（或考生本人戶口本）復印件；③《普通高校招生報名證》

復印件；④《高中階段各科會考等第成績單》（由考生所在學校提供并加蓋公章有效）；⑤《考生誠信

考試承諾書》（在本院招生網站自主招生報名系統中下載打印、簽名）；⑥《各類獲獎證書》復印件；

⑦近期彩色半身免冠一寸正面照2張；⑧報名考試費110元/人。

其中：身份證或戶口本、《普通高校招生報名證》、《高中階段各科會考等第成績單》、《各類獲獎證

書》四項材料的復印件要交驗原件（請來校確認時隨身攜帶）。

詳見我院2012年自主招生實施細則、自主招生章程、報考流程。

學校地址：杭州市莫干山路金家渡 郵政編碼：311112

招生咨詢：電話（0571）88481880 88481758

新浪微博：浙江交通職業技術學院招生

騰迅微博：浙江交通職業技術學院招生

招生網址：zjvtit.edu.cn

公交線路：杭州大廈67路、K67路，武林廣場K192路，武林門北K348路，和睦新村313路、K313路，

汽車北站K372路至“交通學院”站下，由學校東門進入校區；B支1路、K204路至“銘雅苑”站下，

B2路至“金渡北路古墩路口”站下，389路、390路至“王家斗”站下，由學校西門進入校區。

自駕線路：外地自備車可由“杭州德勝”出口，往上塘高架（北）方向“勾運路”出口下至好運路，或

從繞城高速“勾莊”出口，沿莫干山路（往杭州方向）到達學校東門。本地自備車可沿莫干山路北向直

行至學校東門，也可沿古墩路北向直行至學校西門。

根據《浙江教育發展規劃綱要》精神、《浙江省高等職業技術院校自主招生暫行規定》（浙高招

委?2010?1號）有關要求和《浙江交通職業技術學院2012年自主招生方案》，制定本實施細則。

一、招生組織

2012年自主招生在學校自主招生工作領導小組的領導下，由學校自主招生工作小組負責實施。下

設若干工作組：

1.宣傳錄檢組（責任部門：招生與就業指導中心）。主要職責：協調工作計劃的落實；負責考生

報名組織和報考資格審查工作；負責編制招生計劃、招生簡章和相關制度；負責擬訂、實施宣傳計劃，

解答考生的有關問題；負責按照錄取辦法開展錄取工作、擬錄取考生公示、錄取審批備案和錄取通知書

寄發；發放考生準考證，協助做好相應的測試等工作。

2.命題考務組（責任部門：教務處）。主要職責：負責文化考試和綜合素質測試的組織工作；負

責制定文化考試、綜合素質測試實施辦法及其保密制度；負責文化考試試卷命制、印刷、運送、保管、

傳遞等工作和各環節的保密責任；負責考場編排、監考教師培訓工作；負責建立面試評委備選師資庫、

考評人員培訓和綜合素質測試場所安排工作；負責落實閱卷評分、考分查詢和試卷保存工作；負責統計

考生文化考試成績和素質測試成績。

3.紀檢監察組（責任部門：監察審計處）。主要職責是：負責自主招生文化考試、綜合素質測試、

錄取等全過程監督，接待考生來信來訪，處理考生和家長反映的問題。

4.安全保衛組（責任部門：保衛處）。主要職責是：負責制定自主招生安全保衛工作應急預案；

負責做好考生現場確認、文化考試、綜合素質測試期間的秩序維護、校園車輛停放指揮、安全警示工作；

協助做好試卷押運、保管、傳遞等安全工作。

5.后勤保障組（責任部門：資產產業處）。主要職責是：負責考生來校資格確認、文化考試、綜

合素質測試期間的食宿（包括學校招待所、周邊賓館的住宿聯系）、醫務安排等工作。

二、招生專業及計劃

六、文化考試

學校依據2012年教育部公布的高考大綱要求命題，自行組織考試。文化考試滿分為300分（語文、

數學、英語各科滿分100分）。

1.時間：2012年4月14日，上午8：30～10：00數學（文/理），上午10：30～12：00英語，

下午1：30～3：30語文。

2.地點：浙江交通職業技術學院第三教學樓。

考生務必攜帶準考證、身份證、《普通高校招生報名證》方可參加文化考試，缺少其中一證則不

得參加考試。

七、綜合素質測試

1.素質測試名單公布

根據考生學業水平測試成績和文化考試成績的合計總分，按照文、理科自主招生計劃1：1.5的比

例，從高分到低分確定考生綜合素質測試名單（遇有小數點增加素質測試1個名額，“列尾”總分相同

的考生一并入選）。如參加文化考試的考生數不足某個專業招生計劃的1.5倍，參加文化考試的某個專

業考生均入選參加綜合素質測試。參加綜合素質測試的考生名單于4月24日在本校招生網站公布，不

再另行通知。

2.素質測試時間及地點

（1）時間：2012年4月28日。

（2）地點：浙江交通職業技術學院內。

3.素質測試內容及方式

素質測試主要測試考生的綜合素質及專業學習相關的能力和特長，滿分為300分，由面試分和附

加分兩部分組成。素質測試形式為面試，有關測試的方式、內容、特長加分項目、評分規則等，詳見《浙

江交通職業技術學院2012年自主招生綜合素質測試實施細則》（另行制定，在學校招生網站上公布）。

八、體檢

1.體檢對象：所有參加綜合素質測試的考生。

2.體檢標準：參照《普通高等學校招生體檢工作指導意見》，在當地可承擔高考體檢工作的醫院

自行體檢。

3.考生來校參加綜合素質測試時，請隨身攜帶加蓋所在學校公章的《浙江省普通高校招生體格檢

查表》或《體檢結論反饋單》復印件1份，于4月28日16：30前送交學校招生與就業指導中心，逾期

不交視作自動放棄錄取資格。

4.復檢：學生入學后進行身體健康復查，復檢不合格的學生作退學處理。

九、錄取規則

1.學校嚴格遵守教育部和省招生主管部門的有關招生錄取工作政策和規定，實施“陽光工程”，

嚴格執行招生工作“六公開”、“六不準”，堅持德智體美全面考核、綜合評價，公平、公正、擇優錄

取的原則。

2.對考生的身體健康要求，參照《普通高等學校招生體檢工作指導意見》的規定，凡考生體檢符

合“學校可以不予錄取”條款的，學校將按“不予錄取”執行。其中報考航海技術專業的考生要求：身

高1.65m以上，雙眼裸視力4.7(0.5)及以上，且矯正視力均能達4.9（0.8）及以上且色覺正常；報考

輪機工程技術專業的考生要求：身高1.55m以上，雙眼裸視力4.6(0.4)及以上，且矯正視力均能達

4.8(0.6)及以上且色覺正常。以上兩個專業如生源不足，適當降低雙眼裸視力要求。

3.航海技術、輪機工程技術兩個專業因行業特殊要求只招男性，其他專業錄取男女生比例不限。

4.錄取分數計算。考試總分：考生學業水平測試成績（滿分150分）+文化考試成績（滿分300分）

+綜合素質測試成績（滿分300分），總分750分。考生未能提供高中階段各科會考等第成績單的，視

為自動放棄學業水平測試成績。

5.各專業考生的錄取，根據考生的考試總分，以專業志愿優先的原則，按照專業的招生計劃數，

從高分到低分擇優錄取（即優先錄取第一志愿的考生，第一志愿不足再考慮第二志愿考生，依次類推），

額滿為止。

6.若錄取最低分的考生，在考試總分相同的情況下，按高中階段具備相關選修課程學分或相關選

修課程成績優良的考生優先錄取。上述情形又相同時，依次按綜合素質測試成績、單科成績進行排序錄

取。單科成績指考生語文、數學、英語的高中會考成績+文化考試成績，排列順序：理科為數學、英語、

語文，文科為語文、英語、數學。

7.錄取商務英語專業，考生高中會考的英語單科等第成績必須在C等及以上。

8.根據生源情況確需進行招生計劃調整時，學校向計劃主管部門及省級招生主管部門提出申請，

經同意后執行。

9.如某生源科類的報考人數少于該科類的招生計劃數，則按照該科類參加文化考試人數的70%執

行自主招生計劃數。計劃不足部分經省教育考試院同意后轉入當年浙江省普通高校相應批次招生。

10.錄取工作在5月底前完成。凡被我校自主招生擬錄取的考生在本校招生網站、浙江省教育考試

網同時公示十個工作日。公示結束后，學校將擬錄取考生名單報省教育考試院審批備案，經審核同意后

向考生發錄取通知書。凡已被我校自主招生錄取的考生，不得參加當年普通高校招生統一考試。未錄取

的考生，可參加當年高考。

十、自我約束機制及違規處理

1.為順利完成自主招生工作，并確保質量，自主招生工作在省教育考試院的統一領導下，由學校

自主招生工作領導小組實施。

2.所有參與自主招生考試的工作人員都要認真學習有關招生政策和規定，嚴格執行教育部《2012

年普通高等學校招生工作規定》和《浙江交通職業技術學院2012年自主招生章程》的要求，嚴格遵守

招生考試紀律，堅持“公開、公平、公正”原則，創造一個讓社會、考生放心的選拔環境。

3.自主招生工作由學校監察審計部門全程參與、監督，并主動接受省教育考試院和社會各界的監

督。

4.考生個人應本著誠信原則參加報名考試，如有以虛報、隱瞞或偽造、涂改有關材料及其它欺詐

手段取得自主招生報考資格的考生，將按照有關規定取消其報名資格；已被錄取或取得學籍者，將取消

其入學資格或學籍。

5.其它違規行為的處理遵照教育部有關規定執行。

溫州職業技術學院2012年自主招生測評選拔實施方案

一、測試內容與試題庫

綜合素質測試主要應考察考生以下內容：

1．已掌握的知識程度和學習能力。

2．人文與心理素質。

3．與本專業崗位相適應的氣質、興趣與服務形象。

4．語言表達能力。

5．其他與專業學習相關的能力要求。

二、專家組產生

1．建立專家庫。按照不低于考評組人數300%的比例組建專家庫，學院和各專業綜合素

質測試小組分別推薦，專家名單須在專家人員確定后密封報自主招生工作領導小組，已上報

的專家名單不得更換。密封的名單在綜合素質測試開始前不得啟封。

2．入選專家的基本條件：具有較強的責任心和認真負責的工作態度；具有較強的判斷能

力和表達能力；具有較強的與測試項目相關的知識面和知識結構；須具備中級（含）以上專

業技術職務。

3．在綜合素質測試當日，抽簽決定參加測試的專家及其考評組組別，未被選入的專家作

為候補。

4．每一考評專家組一經確定，在完成所有考生的測試前，原則上不得更換，確因特殊原

因需要更換的，需報經批準，且更換的專家類別必須相同，并且必須詳細向替換者交代個人

評分尺度。

三、 測試組織與形式

（一）組織機構

1．成立各專業自主招生綜合素質測試工作小組，由專業所在的教學系和相關職能部門的

人員組成。

2．各相關專業根據測試工作的需要組建考評專家組，設組長一名，成員4-6名，經學院

自主招生工作領導小組批準后組成，有直系親屬參加自主招生測試的不得擔任考評組成員。

3．完善學院自主招生監督機制，學院紀委負責對綜合素質測試的監督。

（二）測試形式

測試根據專業不同分為兩類，即面試、專業能力測試。

1．面試

服裝表演、酒店管理兩個專業綜合素質測試采用面試的測試形式。按照考生抽簽的順序

由專家考評組對考生逐一面試，每位考生的面試時間由考評組自行掌握（一般掌握在10分

鐘以內）。

除了專家根據試題庫的試題（原則上不少于三題）對考生進行測試外，還可以根據考生的答

題情況隨機出題考察考生的綜合素質，但進行隨機測試時應注意以下幾點：

①必須與測試的內容有關聯；

②不能出現常識性錯誤或前后題自相矛盾；

③不重復出題；

④不同時爭搶出題。

面試滿分100分。

服裝表演專業面試由三個方面構成：

①形體指標70分；

②表演20分；

③特長展示10分。

酒店管理專業面試由三個方面構成：

①形體指標60分；

②儀態儀表20分；

③口頭表達20分。

2．專業能力測試

產品造型設計(家具設計與制造方向)、產品造型設計（鞋類設計與工藝方向)專業，綜合

素質測試為美術，滿分100分。具體由二個方面構成:

①素描50分；

②色彩50分。

其它專業（閥門設計與制造、機械設計與制造（中加合作）、汽摩配零部件制造、模具

設計與制造、汽車電子技術、電子商務（中英合作）），綜合素質測試滿分100分，具體

為普高理科知識應用，由二個方面構成：

①通用技術應用60分；

②物理應用40分。

（三）測試組織

服裝表演與酒店管理專業的面試，設置測試區和候考區，在測試開始前，所有參加測試

的考生需到候考區集中，由工作人員以抽簽的方式對考生進行分組和確定測試順序。未進行

測試的考生在候考區等候，測試完畢的考生不得再次進入候考區。測試區設專人值守，除專

家組成員、紀委監督人員和工作人員外，嚴禁其他無關人員出入。

其他專業由學院統一安排考場進行專業能力測試。

（四）測試時間

1．服裝表演、酒店管理專業：4月15日上午8:30開始。

2．產品造型設計(家具設計與制造方向)、產品造型設計（鞋類設計與工藝方向)：4月

15日上午8:00-12:00。

3．閥門設計與制造、機械設計與制造（中加合作）、汽摩配零部件制造、模具設計與制

造、汽車電子技術、電子商務（中英合作）：4月22日下午14:00-15:30。

（五）其他要求

1．努力營造和諧、寬松的測試環境和氛圍，平等、公正、和藹、禮貌地對待每一位考生；

2．認真聽取每位考生的答題陳述，不粗暴地打斷考生的答題，確需考生中斷答題，應在

恰當的時機提出；

3．在測試過程中，不對考生品頭論足，不刁難、諷刺考生；

4．主動關心考生，如在測試過程中發現考生身體不適等其他特殊情況，應終止測試并做

好善后工作；

5．綜合測試期間要嚴格檢查審核考生的身份（學生需攜帶身份證）；

6．參加產品造型設計(家具設計與制造方向)、產品造型設計（鞋類設計與工藝方向)專

業能力測試的學生，需要攜帶美術考試必須的畫具顏料學生自帶（8K畫紙由學校統一發放，

鉛筆、顏料及畫板等用具自帶）。

四、評分標準與方式

1．面試成績由所有參加考評的專家組成員對考生的答題情況進行獨立評分，在除去最高

分和最低分后的算術平均分為該考生的最終得分。如最高和最低有相同的評分結果，則只除

去一個最高分和一個最低分。評分結果不解釋。

2．專業能力測試是以相關專業測試評定的成績為準。

3．考評專家組成員在評分時應遵守《溫州職業技術學院2012年自主招生綜合素質測試

專家守則》的規定。

五、測試監督

學院紀檢監察部門派員全程實施監督。一經發現測試的專家在考評過程中有違反《溫州職業

技術學院2012年自主招生綜合素質測試專家守則》和其他違紀違規行為的，應當場制止，

情節嚴重的，應終止測試資格并視情提出進一步處理的意見。

監督人員不得干擾專家組正常的考評工作，不對測試結果發表意見建議。

根據《溫州職業技術學院2012年自主招生測評選拔實施方案》，為了平穩有序地組織好文

化科目的考試工作，特制定本方案。

一、組織領導

學院自主招生工作領導小組為文化考試的領導機構，學院自主招生工作辦公室為文化考

試組織和協調機構。同時建立由教務處、紀委、招生就業處、試題命制單位相關人員組成的

試題異常情況處置小組，負責處理考試期間有關試題方面的技術性問題。

二、試題命制與評分

1．考試科目：文化考試科目統一為語文、數學、英語，各門卷面分數均為100分，按

規定折算。由學院自主命題，自主組織考試。

2．試題命制：按照2012年浙江省普通高考考試說明要求對語文、數學和英語相關科目

命題。

三、考試組織

1．考試時間：4月22日上午8:30-11:30

監考：每一考場均安排兩位監考人員監考，監考人員由教務處統一安排，并在考試前做

好監考人員的考務培訓工作。試卷領取、收回均在統一時間統一地點。領卷時間在開考前

30分鐘，開考10分鐘前試卷發放完畢，最遲收回密封好的時間為考試結束后30分鐘。

2．試卷傳遞：

臨考前30分鐘，由教務處、紀委、保衛處共同派員從保密室領取試卷分發至各監考老師。

每門科目考試完畢，由教務處、紀委、保衛處共同派員將已密封的試卷送至保密室保管。

待所有科目考完后，集中由教務處、紀委、保衛處派員送達閱卷單位閱卷。閱卷單位的閱卷

登分工作由學院紀委全程監督。

3．試卷保管：由保密室按照國家考試的規定和保密管理規定對考卷實施保管。

四、考場管理

1．由教務處安排專人負責考場開啟和關閉。

2．考生熟悉考場時間為4月21日下午。

3．考試期間，考生憑準考證和身份證進出考場，工作人員憑自主招生考試工作證進出考

場，無關人員不得進入考場，由保衛處安排人員在各樓值守。

4．做好考場周邊的巡查工作，防止任何場外作弊的現象發生。

五、考務服務

1．宣傳服務：在學院醒目位置設置考生須知等提示牌，內容包括考場編排說明、考試規

定、考試紀律等。

2．醫療服務：學院醫務室為考生提供醫療服務。

3．就餐服務：由四方公司負責考試期間的就餐服務。

溫州職業技術學院2012年自主招生測評選拔實施方案（適用普高類）

為貫徹落實國家和省中長期教育改革和發展規劃綱要精神，推進自主招生改革試點，結合國家示范性高職院校自身辦學特色和人才培養目標需要，特制訂我院2012年自主招生測評選拔實施方案。

一、報名條件

（一）具有浙江省2012年普通高等學校招生統一考試報名資格的考生，并已辦理高考報名手續。

（二）身體條件滿足專業要求的高中畢業生。

（三）除報考服裝表演專業外，報考其他專業考生，學業水平測試（高中會考）C等及以上科目達到10門及以上，并且與報考專業對應的兩門會考科目成績必須達到C等及以上，專業與科目對應情況詳見《2012年普高自主招生專業計劃》（表一）。

（四）報考服裝表演專業的考生，女生身高不低于1．65米，男生身高不低于1．75米；報考酒店管理專業的考生，女生身高不低于1．60米，男生身高不低于1．70米。

二、招生計劃

2012年普高自主招生計劃465名，其中文科120名，理科345名。具體招生專業、計劃數及報考相關專業的學業水平測試單科要求見《2012年普高自主招生專業計劃》（表一）。

（一）凡符合報考條件的考生均須通過網上報名的方式提出申請。凡參加我院自主招生考試的考生，只能填報一個專業，不得兼報。根據《浙江省高等職業技術院校自主招生暫行規定》，每位考生只能報考一所院校。 （二） 網上報名：登錄我院招生網站（zs.wzvtc.cn），根據網上提示的“報名流程”辦理報名相關手續，報名信息填寫完畢后用A4紙打印。

（三）材料遞交：申請人在報名截止日期前，通過郵政快遞（EMS）或現場提交以下書面材料：

1．報名表：所在中學校長簽名、加蓋中學公章的《溫州職業技術學院2012年自主招生報名表（適用普高類）》。 2．承諾書：登錄我院招生網站下載《誠信考試承諾書》，考生必須本人簽名。 3．考生本人身份證復印件一份（A4紙）。 4．《普通高校招生報名證》復印件一份（A4紙）。

5．蓋有所在中學公章的學業水平測試（高中會考）成績、綜合素質評價等級證明。

（四）報名考試費：110元/人，報名資格審核前繳納（以省物價部門批準為準，可通過網絡支付寶或現場繳費）。 （五）考生所交材料不退還。

四、報名截止時間、準考證打印時間、通訊地址和咨詢方式 （一）網上報名截止時間：2012年4月7日下午16：00 （二）繳費截止時間：2012年4月8日下午16：00

（三）準考證打印時間：2012年4月13日-2012年4月14日

（四）通訊地址：溫州市茶山高教園區溫州職業技術學院招生辦公室（行政樓119室），郵編325035。 （五）咨詢方式：

1．現場咨詢：溫州職業技術學院行政樓119室 2．網絡咨詢： 3．電話咨詢：0577-86680020 五、測評

測評由學業水平測試、綜合素質測試與文化考試三部分組成。

（一）學業水平測試。其成績是指《2012年普高自主招生專業計劃》（表一）中對應報考專業規定的2個科目的學業水平測試（高中會考）等第折算的成績，滿分為100分。具體折算標準按照表二:《高中會考學業水平測試成績折算標準》執行。

產品造型設計(家具設計與制造方向)、 產品造型設計（鞋類設計與工藝方向)專業，綜合素質測試為美術，滿分100分。具體由二個方面構成:（1）素描，50分；（2）色彩，50分；

服裝表演與酒店管理專業，綜合素質測試為面試，滿分100分。服裝表演專業面試由三個方面構成。 （1）形體指標70分；（2）表演20分；（3）特長展示10分；酒店管理專業面試由三個方面構成。（1）形體指標60分；（2）儀態儀表20分；（3）口頭表達20分。

其它專業，綜合素質測試滿分100分，具體為普高理科知識應用，由二個方面構成。（1）通用技術應用60分；（2）物理應用40分。

（三）文化考試三門，滿分100分。科目統一為語文、數學、英語，各門卷面分數均為100分，按規定折算。由學院自主命題，自主組織考試。 六、測評選拔程序 （一）初審

1．根據考生所報考的專業，在滿足報考條件與表一《2012年普高自主招生專業計劃》中報考專業規定的學業水平測試科目等第條件下，完成繳費后，確定進入下一輪測試的考生名單； 2．網上確認

通過初審的考生登錄學院招生網進行網上確認； 3．打印準考證

考生確認信息無誤后，應在規定的時間內用A4紙打印準考證。 （二）綜合素質測試

1．報考產品造型設計(家具設計與制造方向)、 產品造型設計（鞋類設計與工藝方向)、服裝表演、酒店管理專業考生，必須先參加美術或面試的綜合素質測試。

綜合素質測試結束后，依據其綜合素質測試成績從高分到低分按該專業招生計劃數的兩倍，確定獲得文化考試資格的考生名單。對于綜合素質測試成績相同者，則一并進入下一輪測試；參加綜合素質測試數少于該專業招生計劃數的兩倍，則全部獲得文化考試資格。

綜合素質測試成績及入圍文化考試資格的考生名單將在招生網上進行公布。 2.報考其它專業的考生，直接參加綜合素質測試與文化考試。 （三）總成績查詢

所有考試結束后，考生可通過學校招生網查詢總成績。 七、錄取規則

（一）學院嚴格遵守教育部和省高校招生委員會有關招生錄取工作政策和規定，實施“陽光工程”，嚴格執行招生工作“六公開”、“六不準”招生紀律，堅持德智體美全面考核、綜合評價，公平、公正、擇優錄取的原則。

（二）對考生的身體健康要求，參照《普通高等學校招生體檢工作指導意見》的規定。凡考生體檢符合“學校可以不予錄取”條款的，學院將按“不予錄取”執行。 （三）錄取新生的男女生比例不限。 （四）文化成績折算公式

總成績相同，按照下列規則錄取。 1.錄取考生總成績相同時：

產品造型設計(家具設計與制造方向)、 產品造型設計（鞋類設計與工藝方向)、酒店管理專業，依次按綜合素質測試成績、文化考試折算成績、學業水平測試（高中會考）折算成績，根據分數高低予以排序錄取；服裝表演專業，依次按綜合素質測試成績、文化考試折算成績，根據分數高低予以排序錄取；其它專業，依次按文化考試折算成績、綜合素質測試成績、學業水平測試（高中會考）折算成績，根據分數高低予以排序錄取。

2.錄取考生總成績各組成項均相同時，按文化考試各門科目成績比較，劃分文科與理科兩類。 文科類：依次按語文、數學、英語成績，根據分數高低予以排序錄取； 理科類：依次按數學、語文、英語成績，根據分數高低予以排序錄取。

（七）其他說明：若某個專業（或專業招收對象）參加文化考試人數低于計劃數的120%時，該專業（或專業招收對象）按不高于參加考試人數的60%比例進行擇優錄取，計劃不足部分在本專業計劃類型內調劑，調劑后仍不足，則轉入統招計劃，在相應的批次錄取。

（八）凡被我院自主招生錄取的學生，入學后不允許轉專業。 八、擬錄取考生名單公示方式

自主招生辦公室負責將學院自主招生工作領導小組審核確定的擬錄取考生名單上網公示，公示期結束后，如無異議，報省教育考試院備案、辦理入學手續。

篇(7)

一、制定可行計劃，發揮組織機構作用，確保各項工作目標的實施。

為確保《學校衛生工作條例》、《中華人民共和國食品衛生法》、《學校衛生工作條例》的貫徹落實，充分發揮學校食品衛生工作領導小組作用，小組成員責任清楚，分工明確，工作中講究方法，注重實效性。針對學校食品衛生安全工作實際，進一步完善食品衛生安全工作制度，并制定相應的食品衛生安全工作計劃。使分管食品衛生安全工作的領導及治理職員在日常工作中做到了事必躬親，布置各項工作有質量、有創新，不照辦照抄、不流于形式，有實際的指導意義。全面開展好學校食品衛生安全工作奠定了基礎。各班級在日常開展工作中有章可循，有據可查，做到心中有數。

二、做好衛生宣傳與普及工作。

1.搞好宣傳，普及食品衛生知識。

一學年來，我校采取了多種形式進行食品衛生安全知識的宣傳，在全校師生中廣泛普及食品衛生知識，并收到了較好的效果。(1)采用紅圍巾廣播站、板報、手抄小報等學生喜聞樂見的方式，開展經常性的衛生宣傳工作。做到：每周一廣播，每月出一期板報。每學年宣傳活動達到10次以上。使食品衛生安全宣傳工作從校內走向校外。(2)結合每月的食品衛生安全宣傳主題進行主題宣傳，開闊視野。三月以愛眼為主題，四月以愛國衛生為主題，五月以營養為主題，六月以預防傳染病為主題。學生通過辦健康手抄小報、學校衛生宣傳板報等，不僅增長了學生的食品衛生安全知識，培養了學生主動實踐的能力，而且開闊了學生的視野，培養了學生的合作意識與社會意識，使知識與實踐有機進行了整合。(3)發揮課堂主渠道作用，進行食品衛生安全知識學習與實踐。通過《小學生心理健康教育》課的課堂教學，使學生對生活衛生、飲食衛生、疾病預防、環境衛生等常識有了更系統的了解，能自覺運用于日常的學習、生活之中，學生收益很大。

2.加強教學食品衛生安全的監視、指導，隨機對學生的文化課、體育課進行衛生監視，對發現的題目及時提出公道的改進意見。

(1)通過會議提出要求，引起全校教師對學生用眼衛生的高度重視，控制近視眼的新發病率。通過隨機檢查，多數教師在授課過程中，能隨時提醒學生用正確的讀寫姿勢學習，留意養成學生正確的用眼衛生習慣;眼保健操能及時做好。

(2)重視體育課和體育活動及課間游戲的安全教育。使體育教師和班主任教師在日常教學中留意指導學生進行正當、健康的游戲活動。本學年，無一例課間學生安全事故發生。

3.加強對小衛生員的培訓、指導。

本學期，加強對衛生委員培訓、治理，根據低、中、高不同年段特點，有針對性進行培訓。選擇的內容也與食品衛生安全工作實際緊密聯系起來。如怎樣做眼保健操，怎樣找***位，怎樣刷牙，怎樣清掃等;對中高年級衛生委員還指導他們教眼保健操、處理傷口等方法。通過這些培訓活動，挖掘了小衛生委員們的潛能，對學校環境、食品衛生安全工作扎扎實實的開展起到了促進作用。

三、加強課堂教學，引導學生形成良好的食品衛生習慣。

搞好《小學生心理健康教育》課的備課和課堂教學研究。固然我校的《小學生心理健康教育》課目前都是兼職教學，但是學校加強對備課與上課要求。針對小學階段食品衛生與心理健康教育課的學習目標，定期對授課教師進行培訓。開學初，組織教師學習了《學校衛生工作條例》、《中華人民共各國食品衛生法》、《學校衛生工作條例》中關于備課、上課等內容，使大家按照要求寫好教學計劃、課時計劃(教案)。教師們能按照學校要求，在授課過程中結合孩子們的生活學習實際，采取靈活多樣的形式，不拘泥與教材，上好每周一次的衛生與心理健康課;組織學生學習、實踐，進步自身的分析題目、解決題目和處理題目的能力，為明天能更好地駕馭于生活，創造生活，打下堅實的心理基礎。通過課堂教學，學生能主動運用知識解決生活中的題目，養成良好的衛生習慣。

四、進行疾病預防工作，搞好學生體質健康體檢，促進學生身心健康發展。

1.加強教學衛生監視，搞好“六病”的防治。

開學初，對寄宿制學生加強教學衛生的監視力度。我們要求課堂上學生必須做到“三個一”，繼續進行眼保健操的指導，天天進行眼保健操檢查。對患近視眼者，加強矯治。利用各種宣傳渠道教育學生養成早晚刷牙、飯前洗手、飯后漱口的良好生活習慣，進口食品必須保證干凈衛生，防止病從口進。提出一人一巾，防止交叉傳播、感染。教育學生不挑食、不偏食，攝取多種營養，保持營養均衡，進步生長發育質量。結合教育局下發的食品衛生宣傳內容，為每位學生印發了小學生必會操縱項目，指導學生日常生活。

2.搞好傳染病的預防工作。

根據季節變換和傳染病特點，及時通過會議、通知等形式進行宣傳和開展預防工作。及時對發病學生進行隔離治療，對發病學生所在班和鄰班及走廊進行了全面、徹底的消毒，切斷了傳染病源。在第一時間內向教育局進行了傳染病上報。建立了傳染病報告制度，做好晨檢工作和記錄登記，對疑似病和傳染病及時上報，確保了全校學生健康。

五、做好進園、進學新生接種證、免疫證的查驗及疫苗補種工作。

對無證的外地打工子女，動員到防疫站補辦、補種。招生時持三證方可報名，通過二年查驗工作，有效杜盡了傳染病在校園內的爆發及傳播。

六、進一步美化校園，發揮環境育人作用。

校園文化建設是學校建設的內容之一。我校在教學樓內懸掛名人、名言等，為學生營造濃郁的校園文化環境。提升了校園的文化質量。為營造潔凈幽雅的育人環境，養成學生良好的衛生習慣，對學生提出了“責任到人，物放有序，一塵不染，處處亮點”的衛生“十六字”要求，形成了衛生清掃一日三次的良好習慣，作為衛生評選教師班級治理、文明班級評選的依據。以此引起全校師生對食品衛生的重視，規范個人行為。充分發揮值周檢查評選工作的作用。對校園內的每一塊分擔區都劃分到班級，落實到個人負責，學校還要不定期地進行檢查，特別是廁所、水房等公用場所及室外分擔區，學校有明確的要求和規定，采取檢查、打分、評選相結合的方法，嚴格按照檢查標準進行。凡是“三好班級”、“三好學生”、“先進班級”等評選都有相關的衛生標準要求。每周的活動紅旗評選都將衛生與紀律情況作為依據，使全校師生自覺維護學校的公共衛生。由于我校重視食品衛生工作開展，對學校的發展起到了促進作用。

七、學校認真開展食品衛生、飲用水衛生治理。

1、教育學生不買“三無”食品，管住口、管停止，養成良好的生活習慣。

2、食堂承包職員符合承包“準八制”條件的方可承包。證照齊全，有商品采購和銷售記錄，有查驗記錄。一年來，未發生因食品衛生而引起的中毒事件。

3、學校飲用水治理。教育學生不喝生水，養成良好的飲水習慣。二次供水水箱有專人治理，加蓋上鎖，每學期清洗消毒兩次，有記錄。